Posteado por: Inmark International Inc. en: 6 Octubre 2009
¿Qué relación tienen ambos? Es común encontrarlos juntos en los análisis que se hace de la marcha de los equipos de venta.
Con frecuencia cuando se consulta a supervisores, directores y/o gerentes de ventas sobre cuáles son sus principales problemas, acuden a estos dos factores como los más destacados. Pero, ¿Qué cosas tienen en común que casi siempre están los dos en primer lugar?
La relación está en que ambos factores son determinantes en la RETENCION de los agentes de ventas. Y ello en atención a que:
Cuando empiezan a fallar uno o ambos de estos elementos mencionados, el agente comienza a mirar hacia la competencia, hacia otros trabajos o actividad (o simplemente se acomoda y aplica la ley del menor esfuerzo, pues se acostumbra a esta situación) y finalmente renuncia a su función de agente de ventas o es despedido por falta de producción.
Pero, ¿cómo hacer para que un agente obtenga los ingresos que requiere?
Básicamente ayudándole a obtener esos ingresos, y ello implica el enseñarle a buscar sus clientes, o sea a…PROSPECTAR.
Y, ¿qué significa prospectar? Buscar, detectar, investigar para poder dar con quienes cumplen los perfiles definidos por los productos que comercializamos. Pero, ¿y es tan simple como parece? – No, todo lo contrario. Muchos supervisores, directores y/o gerentes creen que es una actividad sencilla, a tal punto que les basta que una persona tenga un simple listado como para comentar que tiene casi todo OK y que está a punto de obtener su cierre y luego deben desdecirse pues las cosas no funcionan tan fácilmente como pueden imaginarse. Hemos visto en muchos cursos o talleres de formación, el escaso tiempo que se le dedica a esta fundamental actividad comercial. La prospección y la obtención de referidos requiere hoy en día de la utilización de un método con técnicas que permitan desarrollar en forma eficiente centros de influencia o de referencias, incluyendo el desarrollo de ese sentimiento de confianza y simpatía que se requiere para que una persona nos entregue información sobre sí mismo o nos refiera a otras.
Si fallamos en la prospección, muy pronto estaremos reclutando para reemplazar a quienes no pudimos ayudar en el desarrollo del negocio de las ventas.
FH
Posteado por: Inmark International Inc. en: 22 Septiembre 2009
Conversábamos con un grupo de agentes de ventas, sobre las dificultades que hoy tiene la prospección de nuevos clientes y la alta conveniencia de trabajar con bases de datos que como mínimo deben de contener 200 nombres, y preguntaban: ¿por qué 200 nombres? Es que hemos comprobado a través de nuestra experiencia que si un agente de ventas no tiene al menos disponibles al menos esa cantidad de datos (nombres de sospechosos a quienes contactar) le será muy difícil obtener los ingresos que ansía para lograr sus metas personales, y ello porque debe mantener una actividad constante durante toda la semana para poder conseguir las citas o entrevistas necesarias y así cerrar el número de negocios que necesita. Por lo general se requieren al menos 50 nombres en la boca de un embudo de ventas para lograr un cierre seguro (en promedio con productos de alta competencia).
Y ¿cuál es su relación con una tarjeta de crédito? Es que una tarjeta de crédito, para que realmente nos sea de ayuda en los momentos difíciles, requiere que luego de su uso, se reponga casi inmediatamente el crédito utilizado, así siempre tendremos dinero disponible en ella. Con las bases de datos de prospección, llamados Proyecto 200 o Infinity por nosotros, si logramos mantener permanentemente esos 200 nombres a través de las peticiones constantes de referidos, siempre tendremos nombres con qué alimentar la boca del embudo de las ventas…lo cual nos asegura que podamos efectuar cierres semanales…¿o no lo cree así?
Freddy Hayvard
Posteado por: Inmark International Inc. en: 29 Agosto 2009
Hace algunos días atrás, estuvimos departiendo con un grupo de agentes de ventas, quienes nos manifestaban su temor ante la incertidumbre económica que presentan muchos clientes en América Latina producto de la crisis. Iniciamos un diálogo abierto donde intercambiamos riquísimas experiencias y situaciones diversas que nos llevaron a concluir que esa propia incertidumbre hoy facilita la venta de seguros de vida! ¿Por qué se preguntarán? Es que ante la duda de qué nos puede deparar el futuro, la protección de quienes más queremos aparece como prioritario, pues si hay problemas no quisiéramos que ellos sean afectados. Y luego proseguimos, instándolos a buscar argumentos sólidos que puede tener un padre de familia, una madre sola con hijos, para invertir en tiempos de crisis en el futuro de los suyos. Tuvimos un trabajo de aproximadamente dos horas, pero luego de ello todos, incluyéndonos, salimos más fortalecidos, pues habíamos encontrado en la creatividad, en el pensamiento positivo, la respuesta a muchas dudas que hoy aquejan a varios agentes de venta y que solo requieren de análisis, de esforzarnos y en demostrar que vendemos “soluciones” no problemas.
Posteado por: Inmark International Inc. en: 10 Junio 2009
En ventas llamadas “B to B” (business to business), existen múltiples tomadores de decisión, hay múltiples perspectivas sobre el objetivo de la compra, incluso a veces con múltiples empresas involucradas, y los ciclos de venta son largos, pero también el tamaño del negocio lo justifica.
Ante esta complejidad, el proceso tradicional de ventas de solo identificar las necesidades para posteriormente realizar “la propuesta de venta”, cada vez tiene un resultado más impredecible. La clave para muchas empresas ha sido la de cambiar su enfoque de ventas tradicional, por la de apoyar y manejar el proceso de toma de decisión del cliente. Y la sugerencia es evitar hablar en demasía sobre atributos del producto o servicio, y en vez de ello comunicar al cliente el valor que la solución puede aportar a su organización.
Y las soluciones debieran dirigirse a:
- Reducir costos: soluciones que permiten al cliente ahorrar dinero (reducción de gastos totales, disminución de costos en operación o producción ,etc)
- Incrementar ingresos: soluciones que logran incrementar las ventas del cliente.
- Evitar costos: soluciones que orienten al cliente a identificar costos que pueden ser evitados con el producto o servicio ofertado, o sencillamente explicitar una situación de status quo: si no hace nada al respecto, cuál puede ser su costo?
Posteado por: Inmark International Inc. en: 7 Abril 2009
En una conversación con un Director Comercial, nos decía que su principal preocupación hoy en día, es lograr aumentar la producción y por eso está en un proceso intenso de reclutamiento, pues la única solución que vislumbra es aumentar el número de personas dedicadas a la venta. “¿Y qué estás haciendo para aumentar la producción?” le preguntamos – “Nada en especial, ellos se están empezando a preocupar pues están viendo que estamos reclutando gente nueva y podremos reemplazarlos” – “Pero, ¿estás haciendo algo más que reclutar, como podría ser definiendo nuevas estrategias de venta o identificando las debilidades de tu equipo?” – “La verdad, es que no hemos tenido tiempo, pues esto se nos vino encima de pronto y…”
La transcripción de esta plática, es fiel reflejo de lo que en muchas empresas y compañías sucede cuando los líderes “no se dan el suficiente tiempo para analizar y evaluar el desarrollo que tiene su fuerza de venta”, desembocando en el camino más fácil: el reclutamiento, lo que inevitablemente les llevará a un circulo vicioso, pues a corto plazo estarán en la misma, o peor, situación.
En INMARK tenemos como concepto básico el que “la Venta como un todo, siempre va a depender de la fortaleza de tres hilos de los cuales pende, como una soga: el reclutamiento, la producción y la retención de los reclutados”. Fallando uno de ellos, se produce la debilidad de los demás. Si reclutamos mal, la producción no será la esperada, y si no hay buena producción, nos fallará la motivación de los vendedores.
