Cambie procesos…no personas

Estándar

Estuve asesorando a una Cía., cuyo principal problema era el estar errados tanto en el modo como en la forma de dirigir sus equipos comerciales. Pero a su vez, la principal fortaleza de esa Cía., fue el reconocer que estaban equivocados y en razón de ellos nos llamaron para que les ayudáramos.
Leo una frase adhoc: “ Errar es humano, ocultar los errores es imperdonable, no aprender de ellos no tiene perdón” (sin autor conocido)

Muchas empresas, y me refiero a sus ejecutivos (Directores, Gerentes, etc.) se aferran fuertemente por no decir ciegamente, a los procesos, métodos y normas existentes al interior de ellas, culpando entonces a las personas que ejecutan, tales como gerentes, supervisores y agentes de los malos resultados obtenidos.

En el caso en comento, el problema no residía en las personas (era su principal, y casi única suposición), sino justamente en las normas y demás procedimientos, los cuales no estaban correctamente alienados con los objetivos comerciales de la compañía. Bastó entonces cambiar, ajustar, modificar, los procedimientos y diseñar metodologías complementarias de aplicación para que el panorama cambiara. Luego como última actividad, trabajamos con los líderes a quienes explicamos los cambios y…suspiraron de alivio cuando apreciaron que muchas de sus sugerencias habían sido escuchadas…y no eran cambiados.

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2 comentarios en “Cambie procesos…no personas

  1. es verdad lo que dices, en mi compañía justamente existe la sensación de que las personas (los vendedores) somos quienes no sabemos vender bien, cuando en realidad son los procesos los que no marchan a la misma velocidad de nuestras ventas: las confirmaciones, las pólizas se emiten muchísimo tiempo despues (a veces 60 días) y lógicamente eso produce luego la caída del negocio.

  2. Concuerdo contigo “vendedor”, en mi empresa sucede algo similar. El área de operaciones no está alineada con nosotros el área comercial, ellos hacen sus procesos solo desde el punto de vista operacional pero no del cliente ni menos pensando en las dificultades de la venta.

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