Ventas “Business to Business”

Estándar

En ventas llamadas “B to B” (business to business), existen múltiples tomadores de decisión, hay múltiples perspectivas sobre el objetivo de la compra, incluso a veces con múltiples empresas involucradas, y los ciclos de venta son largos, pero también el tamaño del negocio lo justifica.
Ante esta complejidad, el proceso tradicional de ventas de solo identificar las necesidades para posteriormente realizar “la propuesta de venta”, cada vez tiene un resultado más impredecible. La clave para muchas empresas ha sido la de cambiar su enfoque de ventas tradicional, por la de apoyar y manejar el proceso de toma de decisión del cliente. Y la sugerencia es evitar hablar en demasía sobre atributos del producto o servicio, y en vez de ello comunicar al cliente el valor que la solución puede aportar a su organización.
Y las soluciones debieran dirigirse a:
– Reducir costos: soluciones que permiten al cliente ahorrar dinero (reducción de gastos totales, disminución de costos en operación o producción ,etc)
– Incrementar ingresos: soluciones que logran incrementar las ventas del cliente.
– Evitar costos: soluciones que orienten al cliente a identificar costos que pueden ser evitados con el producto o servicio ofertado, o sencillamente explicitar una situación de status quo: si no hace nada al respecto, cuál puede ser su costo?

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