Reclutamiento y Prospección

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RECLUTAMIENTO Y PROSPECCION

¿Qué relación tienen ambos? Es común encontrarlos juntos en los análisis que se hace de la marcha de los equipos de venta.

Con frecuencia cuando se consulta a  supervisores, directores y/o gerentes de ventas sobre cuáles son sus principales problemas, acuden a estos dos factores como los más destacados. Pero, ¿Qué cosas tienen en común que casi siempre están los dos en primer lugar?

La relación está en que ambos factores son determinantes en la RETENCION de los agentes de ventas. Y ello en atención a que:

  • Un agente se mantendrá en esta actividad mientras esté obteniendo los ingresos que necesita para su vida (lo que incluye sus metas personales)
  • Además del ingreso monetario, ese agente necesita que su actividad sea dirigida, orientada y con mucho apoyo de parte de sus superiores.
  • Una técnica basada en un método que le permita avanzar en forma relativamente fácil en su camino hacia el cierre de las ventas.

Cuando empiezan a fallar uno o ambos de estos elementos mencionados, el agente comienza a mirar hacia la competencia, hacia otros trabajos o actividad (o simplemente se acomoda y aplica la ley del menor esfuerzo, pues se acostumbra a esta situación) y finalmente renuncia a su función de agente de ventas o es despedido por falta de producción.

Pero, ¿cómo hacer para que un agente obtenga los ingresos que requiere?

Básicamente ayudándole a obtener esos ingresos, y ello implica el enseñarle a buscar sus clientes, o sea a…PROSPECTAR.

Y, ¿qué significa prospectar? Buscar, detectar, investigar para poder dar con quienes cumplen los perfiles definidos por los productos que comercializamos. Pero, ¿y es tan simple como parece? – No, todo lo contrario. Muchos supervisores, directores y/o gerentes creen que es una actividad sencilla, a tal punto que les basta que una persona tenga un simple listado como para comentar que tiene casi todo OK y que está a punto de obtener su cierre y luego deben desdecirse pues las cosas no funcionan tan fácilmente como pueden imaginarse. Hemos visto en muchos cursos o talleres de formación, el escaso tiempo que se le dedica a esta fundamental actividad comercial. La prospección y la obtención de referidos requiere hoy en día de la utilización de un método con técnicas que permitan desarrollar en forma eficiente centros de influencia o de referencias, incluyendo el desarrollo de  ese sentimiento de confianza y simpatía que se requiere para que una persona nos entregue información sobre sí mismo o nos refiera a otras.

Si fallamos en la prospección, muy pronto estaremos reclutando para reemplazar a quienes no pudimos ayudar en el desarrollo del negocio de las ventas.

FH

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