Factores Críticos del Exito (FCE)

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Llegamos al término de un año y al inicio de uno nuevo. Momento en que casi todos hacemos un alto y repasamos nuestro accionar pasado y nos preparamos para “ser diferentes” esta vez, “no cometer los mismos errores” decimos. Muchos corren a desarrollar esa magnífica herramienta de planificación llamada FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para saber “cómo estamos” y conforme a ello, planificar lo “diferente”.

Pero por lo general, ese análisis nos conduce a una serie de eventos que  entremezclan “lo importante” con lo “no tan importante” y casi siempre “con lo intranscendente” y luego perdemos el rumbo y nos vemos analizando  temas que nos conducirán finalmente…a ningún lado.

Por el año 1981 en el MIT (Instituto Tecnológico de Massachussets) un equipo de investigadores desarrolló lo que llamaron “El Método de los Factores Críticos del Éxito (FCE)” y que desde el punto de vista comercial, del desarrollo de ventas, podemos condensarlo en que es necesario identificar cuáles son los factores que pueden conducir al éxito a nuestro negocio (las más de las veces no son más de 4 a 6 los elementos claves). Y luego de ello, podremos desarrollar un FODA pero orientado hacia estos factores, evitando así el dar muchas vueltas (…y provocar confusiones).

 Y, ¿qué factores claves podemos considerar?

Cuando trabajamos con equipos de ventas, no podríamos dejar de  mencionar (entre muchos) a:

–          Reclutamiento y Selección (necesidad de mantener un número adecuado de agentes de ventas productivos, eliminando o reduciendo los efectos de la Ley de Pareto)

–          La Capacitación y Entrenamiento (actividad permanente, no solo para los nuevos, sino que para mejorar y ampliar el conocimiento de todos).

–          La Supervisión y el Control (mantener la actividad propia de ventas: prospección, llamadas, citas, cierres, verificando que cada uno haga lo que tiene que hacer para cumplir con el presupuesto personal y de la Cía.)

–          La Dirección (Metas y Objetivos definidos, bajo un esquema profesional de Liderazgo, proporcionando acciones de coaching para una mayor efectividad).

–          La Comunicación (Efectiva y permanente, sistema de reuniones grupales e individuales, reportes práctivos)

–          La Motivación (sistema de compensación, carrera de ventas, acompañamientos a campo, reconocimientos, etc.)

Y no olvidemos que estos factores deben de ser desarrollados no solo por los agentes de ventas, sino por los propios Gerentes, Directores y/o Supervisores.

Si tenemos claridad sobre la importancia de estos factores (los mismos u otros) podemos entonces desarrollar un FODA con mayor objetividad, pues su evaluación lo haremos en función de éstos.

FH

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6 comentarios en “Factores Críticos del Exito (FCE)

  1. Concuerdo plenamente contigo, pues me sucedió hace poco tiempo en que quisimos hacer un SWOT y realmente surgieron cosas que eran intranscendente como dices tú, y en otras confudimos las fortalezas con oportunidades. Es importante tener muy clarosobre qué vamos a hacer ese análisis, pues así podremos focalizar las ideas y estrategias que siempre surgen en este tipo de trabajo.

  2. Que bueno encontrar este artículo tuyo, pues me permite preparar un trabajo que deberé hacer con mi gente, para poder planificar el próximo año, sé que tenemos algunas debilidades, pero con los factores que mencionas, se me ha aclarado por dónde deberemos hacer este trabajo, el cual con mucho agrado te lo comentaré luego para que des tu opinión. Felicidades!

  3. Tus comentarios me parecieron espectacular. Muchas veceshacemos analisis de projectos sin considerar los facores relevantes, y nos perdemos en los factores poco importante. Como bien dices: primero lo primero. Quales son los factores cricos que debemos medir, y despues ver SWOT.
    Muchas gracias!
    AM

  4. Debemos preocuparnos por lo realmente importante y urgente, siguiendo los principios de dirección efectiva y dejar de lado lo que llamo “los puntos ciegos” o detalles que no son aspectos que puedan poner en riesgo tu gestión y resultado.
    Si se trebaja concentrándose en en los FCE aseguras un resultado sostenible en el tiempo.
    Muy buen artículo!
    PRD

    • Así es Patricia, pero tambíen a veces en esos que llamas “puntos ciegos” se nos quedan aspectos tales como los que comentábamos en el siguiente artículo (“los cambios y su renuencia…”): lograr que nuestra gente “crea” en los cambios, aspecto tan importante que pone en peligro todos los resultados esperados. Por ello creo en los FCE hay que considerar asimismo la comunicación de los cambios. Un abrazo. FHayvard

  5. Muy interesante tus comentarios! te consulto, de acuerdo a tu apreciación y conforme a los antecedentes que le dieron orígen en el MIT; los FCE deben ser de orden interno (sobre los cuales la organización tiene control para general objetivos) o pueden también ser de orden externo (ambiente externo)?

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