Apuntes N°01 – ¿Quién podrá ser mi CLIENTE?

Estándar

Una primera respuesta y positiva sería la de: todo el mundo. Lamentablemente no es así, ya que para llegar a ser mi CLIENTE deben de darse ciertas condiciones básicas, tales como:

–          Que tenga una verdadera necesidad de seguro de vida

  • Casi todo el mundo la tiene.

–          Que pueda pagar la prima correspondiente

  • Si no posee los ingresos necesarios es difícil que adquiera la póliza.

–          Que sea aceptable para la Cía. desde el punto de vista del riesgo.

  • Casi todo el mundo  aprueba esta condición, pero igual hay que evaluarla.

–          Que pueda ser contactado, a objeto de desarrollar una entrevista de venta.

  • Es lo que se llama accesibilidad, posibilidad de hablar y conversar con él.

Esta es la parte básica, lo que nos permite enfocar, direccionar nuestra búsqueda, sin tener que dar vueltas y vueltas  o invirtiendo mucho tiempo en acciones que no tendrán ningún resultado positivo.

Si analizamos bien las condiciones anteriores, nos daremos cuenta de que casi todo el mundo las cumple, o al menos una gran mayoría de las personas tiene necesidad de protección, posee ingresos y no tiene actividad de riesgo y además es fácil de contactar.

Por lo tanto, se genera una segunda condición importante: la de poder  seleccionar de entre todos los candidatos, aquellos con más probabilidades de que se interesen y adquieran una póliza. Y ¿quiénes son ellos?

Son todas aquellas personas que tienen “responsabilidades” o bien “obligaciones”, como lo es el hecho de ser padre, madre o hijo.  Un padre o madre tiene una responsabilidad sobre sus hijos en cuanto a educación, formación, alimentación y protección. Esto es asimismo una obligación moral para con ellos.  Y lo propio sucede cuando se trata de una persona soltera, respecto de sus propios padres o hermanos. Es común que las personas solteras apoyen a sus padres, o bien ayuden a sus hermanos menores en el costo de sus estudios. Estas personas son quienes con mayor prisa tienen esa necesidad de protección que solo usted puede ofrecerle.

Pero también esta necesidad que mencionamos, tiene un rango de edad en el cual es mayor o menor su urgencia en cuanto a cobertura. Mientras más pequeños sean los hijos, o mientras más mayores sean los padres dependientes, la necesidad de protección será más urgente. Y ello se presenta por lo general en un rango de edad que va en promedio desde los 28 a los 35 años.

A su vez, a mayor edad del prospecto, y por lo general sobre los 45 años, mayor es la probabilidad de que nos encontremos con personas que ya tienen una enfermedad que lo hacen inasegurable o sujeto al pago de sobreprima.

Por lo tanto, vender no es salir y vender a la primera persona que se nos cruza. Vender es algo organizado, planificado, que a su utiliza diversas estrategias para lograr los objetivos que buscamos.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s