Apuntes N° 03 – El CÓMO en las ventas…

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Luego que habláramos sobre el “QUÉ debo de hacer en las ventas”, surge rápidamente la pregunta lógica: y ahora, ¿CÓMO deberé de hacerlo?
La respuesta es simple: utilizando una metodología que nos ayude a ir avanzando en forma organizada y planificada hacia el logro de nuestros objetivos.
En el caso nuestro, esa metodología se llama Venta Consultiva. Este método está centrado en el concepto de “ganar-ganar” y en el establecimiento de una relación en el tiempo. Hoy en día el vendedor “compulsivo” aquel que solo vende lo que a él le interesa y no al prospecto, está desapareciendo. Las personas actuales quieren y exigen tener al frente a un profesional, a una persona que se interesa realmente en ofrecerle su ayuda y orientación , para que en forma conjunta puedan encontrar la mejor alternativa de protección.
Y, ¿cómo funciona la venta consultiva?
Simple, a través de diversas etapas o pasos pero que tienen su centro en el interés que demuestra el agente de ventas en la identificación y satisfacción de las necesidades del candidato.

¿Qué está significando esto?

Que la venta tiene un proceso que necesariamente debe de desarrollarse en forma coordinada, oportuna y lo más importante, consciente. Es decir, tener absoluto control de lo que uno como agente está diciendo y haciendo, guiando, orientando al candidato a avanzar por este proceso. Lógicamente, lo básico es contar con un candidato que sí reuna los requisitos que buscamos. Luego debemos Prospectar y Contactarlo, etapa en que debemos de interesarlo (pero sin entrar a “venderle” el producto aún) para lograr una entrevista. En esa Entrevista deberemos procurar conocer, identificar, las necesidades que la persona tiene respecto de protección. Una vez conocidas las necesidades, estamos en condiciones de Demostrarle cómo nuestro producto puede ayudarle a solucionar, prevenir, esa o esas carencias de protección que presenta. Seguramente a continuación habrá que Negociar, pues es casi normal encontrarnos con algunas objeciones o excusas que el prospecto nos presentará. Si logramos salvar esas objeciones, solo nos basta Cerrar y solicitar el pago de la respectiva prima.

Muchos agentes suelen lamentarse de que al llegar al Cierre no logran que el candidato pague la prima y dicen que ahí es donde está su problema.

Bueno, ese tema es materia de otro Blog en que abordaremos las verdaderas causas por las cuales el candidato no paga la prima y utiliza la excusa de falta de dinero.

Pero lo importante, es que usted vaya adquiriendo conciencia de que la venta es un proceso, no es algo en que solo basta con tener un prospecto o llamar o tener una entrevista, sino que va mucho más allá.

Hasta la próxima amigos,

FH

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13 comentarios en “Apuntes N° 03 – El CÓMO en las ventas…

  1. Gracias , ya que en esto radica regularmente el problema de que no se vende el seguro sino que ayudamos a que tome una buena decision el cliente de proteger a su familia,
    Hector Bolaños

    • Así es Héctor, la gente compra “soluciones” no “productos”. Por tanto, debemos de preguntar, indagar para conocer la problemática de nuestro candidato y luego ofrecerle la solución. Gracias por tu comentario. Un abrazo, FH

  2. Lo cierto es que nosotros no debemos vender seguros si no ayudar a el cliente a que compre el seguro que cubre sus necesidades, entonces hay que escuchar al cliente y brindarle la correcta asesoria para una buena eleccion

    • Muy bien José Alfredo. Si no sabemos qué es lo que necesita nuestro candidato, qué podemos ofrecerle?
      Identificar las necesidades, las carencias de nuestro prospecto es vital. Cuando no indagamos lo suficiente, cuando no logramos descubrir la necesidad, es cuando la venta comienza a dcesmoronarse antes de iniciar siquiera el ascenso. Y luego nos preguntamos, ¿porqué fallé en el cierre? – Un abrazo amigo, FH

  3. Esto es nuevo para mi y un gran reto pues debo enfrentarme a la pc como primer reto, pero si occidente hace el esfuerzo yo acepto el reto. Gracias por el apoyo

    • Ese es el espíritu Luis!!! Te felicito!! Tenemos que entrar a probar cosas nuevas, diferentes. Cuando las cosas se ponen difíciles y ya has hecho todo lo que sabías y conocías para tener éxito, es el momento de entrar a trabajar en forma diferente. Será muy grato trabajar contigo!!
      un abrazo – Freddy Hayvard

    • Willy, no debes ser tú quien da las gracias, sino que somos nosotros quien agradecemos que confíes en esta herramientas, la que te ayudará a ser más exitoso y a profesionalizar aún más tu trabajo. Un abrazo – Freddy Hayvard

  4. Ampliando un poco el concepto sobre la venta consultiva que es tan necesario implementar como vendedores profesionales quiero agregar que es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta; por eso me gusta tanto el concepto que el cierre es el final lógico de una buena presentación de ventas, pero le agregaría que es el final lógico de un buen proceso de ventas
    Más que la compra de una póliza con cantidades numéricas y cifras frías, lo que el comprador espera es el desarrollo de una relación comercial que le permita adquirir una serie de beneficios que realmente cubran las perdidas al ocurrir cualquiera de los riesgos existentes en su vida, como una Muerte Prematura, Vejez, Invalidez, Desempleo y/o baja en la Economía o la ocurrencia de Enfermedades Graves.. Esto implica que el comprador estará muy atento a la calidad de servicio y asesoría que su “Agente” le puede brindar. El vendedor deberá demostrar su real capacidad de comportarse como un consultor para su cliente

  5. Esta clase de capacitasión es necesaria para cada uno de los que estmos involucrados en el mercado de los seguros gracias por compartirlo y aplicar estos tips como verdades aplicables a la venta. saludos

    • Gracias Mynor, la capacitación es uno de los pilares del “exito”, el SABER, lo que nos ayuda a desarrollar estas habilidades que requerimos para colaborar con el desarrollo de las personas. Un abrazo.

  6. Hola Fredy, gracias por apoyo y seguimiento de nuestra capacitacion para tener la habilidad de negociacion y cierres efectivos con los clientes. Con el favor de Dios y el trabajo constante, consistente y persistente nos traera los resultados que deseamos que serian cinco nuevos negocios cada mes para que nuestra cartera sea rentable. Bendiciones.

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