Apuntes N° 10.- Las preguntas inteligentes.

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En los Talleres virtuales de esta semana, hablamos de la entrevista, y decíamos que ella es una de las etapas críticas de la venta, pues si el proceso seguido para indagar, obtener información sobre las necesidades del candidato, no es efectuado en forma profesional, es muy posible que los siguientes pasos sean inútiles, esto es, que no despertemos el interés y al contrario aumentemos las dudas y la desconfianza de nuestro prospecto, haciendo casi imposible el cierre.

Y es que la venta es un proceso en que cada una de las etapas o pasos, está íntimamente ligado a la siguiente y así sucesivamente. Si prospectamos mal, tendremos un candidato que no está en el perfil (no tendrá interés asegurable o ingresos por ejemplo). Si fallamos en la indagación, no conoceremos las necesidades. Y si efectuamos una mala demostración, no podremos mostrar a ese candidato el cómo lo podemos ayudar, lo que nos llevará inevitablemente a recibir objeciones tipo excusas  para evitar la venta (…y la compra).

Pero si ya tenemos el candidato en el perfil, debemos ahora indagar sobre su vida personal para poder identificar las necesidades de protección que, de seguro, posee. Y ello no es fácil, pues se trata de preguntar y preguntar, pero sin que parezca un interrogatorio molesto o una intromisión en la vida privada de las personas.

El preguntar para obtener información también es un proceso que requiere de mucha técnica y de una metodología que ayude a ambos (agente y candidato) a clarificar y a entender tanto lo que se consulta como lo que se responde.

Primero, las preguntas deben de ser abiertas, es decir, preguntas que lleven a nuestro candidato a respondernos con más de una palabra, en la práctica que lo hagan pensar, reflexionar y que no lo conduzcan a responder con un monosílabo de SI o NO.

Segundo, las preguntas deben de tener un objetivo, esto es, la pregunta se hace con el objeto de que el candidato responda en la forma en que nosotros pensamos que lo hará. Y en este caso, las preguntas tienen dos etapas:

–          Una, la pregunta simple

  • Por ejemplo, queremos que el candidato  manifieste abiertamente su preocupación por el alto costo de la educación de sus hijos.
    • Don Carlos, sus hijos tienen 12, 10 y 8 años, edades en los cuales nuestros hijos ya iniciaron el proceso que los llevará a la madurez.
      • Respuesta: SI
    • Y ello significa educación…
      • Respuesta: Claro
      • Me decía que desea que su hijo Carlitos sea ingeniero? Y Carla médico? Y creo que Luis artista por las dotes que ya demuestra.
        • Respuesta: así es
        • Qué bien!! – Lo felicito!
        • Me imagino que usted ya considera dentro de su presupuesto mensual, una cantidad de dinero considerable para la formación de estos chicos.
        • Respuesta: por supuesto.
  • Dos, la pregunta que lo hará reflexionar
    • Y, ¿cómo logra reunir ese presupuesto?
      • Respuesta: UF, con mucha dificultad, pero básicamente trabajando…
      • O sea, el futuro de sus hijos depende casi ciento por ciento de usted, de su capacidad para producir dinero?
        • Respuesta: así es, no nos queda otra cosa que trabajar, pero es grato hacerlo si es para beneficio de ellos.
        • Y si le sucedieras algo a usted, como una invalidez o un accidente fatal? ¿qué sucedería con el futuro de su familia?
          • Respuesta: Ay, no me mate pues. Ya que si sucediera eso la verdad es que no sé cómo se la podrían arreglar para continuar su vida.
  • Ha surgido un problema en la mente del candidato, se ha producido un desequilibrio emocional. Pero usted tiene la solución:
    • Disculpe, pero es que se lo comento pues varios de mis mejores clientes se han sentido igual que usted, preocupados, pero han podido encontrar una solución.
    • ¿Le gustaría saber cómo ellos solucionaron este problema?
      • Respuesta: pero claro, cómo fue?
  • Ha identificado una necesidad clave: presupuesto para la educación del os hijos y ha obtenido autorización para darle a conocer las soluciones que tiene usted para ese problema.

–          Lo que hizo, ha sido llevar a ese candidato de un estado pasivo a un estado activo, en que puesto el problema en su cabeza y en su corazón, desea obtener una respuesta y una solución, y ambas las tiene usted.

                                                                       Un abrazo, FH

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