Apuntes N°11: STOP! HAGAMOS UNA BUENA ENTREVISTA!

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Muchos agentes manifiestan que las más de las veces NO LOGRAN CERRAR. Y, debido a qué, se preguntan? –  Casi siempre se debe a que la “solución” que se está intentando no coincide en absoluto con las verdaderas “carencias, necesidades y problemas” que tiene el candidato, por lo tanto lo que se le presenta no tiene ningún interés y además…tiene un precio que no se condice con los beneficios ofrecidos.

 

Lo anterior, ¿es así?

Ya lo creo que si lamentablemente. Y ello porque el DESEO, LAS GANAS DE VENDER, a veces son superiores al interés genuino que debemos de poner en las necesidades, carencias y problemas del candidato.

STOP!!! – No sigamos haciéndolo de este modo – CAMBIEMOS nuestra orientación e indaguemos, averiguemos primero qué es lo NECESITA  para luego poder ofrecerle una solución y los respectivos beneficios.

Algunas preguntas. Solo ubíquelas dentro de una conversación y se va dar cuenta que sus respuestas, que podrán ser un monosílabo: SI o NO, pero a continuación nacerá una pregunta más de fondo y relacionada, terminando por conducir al candidato a participar.

–          ¿sus hijos ya están en la escuela?

–          Es difícil hoy en día educar a los hijos, ¿verdad que sí?

–          Y como uno siempre desea lo mejor para ellos, es necesario contar con un adecuado presupuesto. ¿Usted lo presupuesta en sus gastos?

–          ¿Cuánto tiempo hace que usted trabaja?

–          Y, ¿cuántos años más piensa continuar trabajando?

–          Y es en esta etapa, en que hay hijos, en que justamente el empleo y sus ingresos, son importantes, ¿verdad que sí?

–          ¿Sus padres trabajan aún?

–          ¿usted ayuda a sus padres en forma económica además? ¿y por qué?

–          Cuando se retire de trabajar, ¿qué ha pensado hacer?

–          Sus ingresos, ¿son importantes para su familia?

–          Hoy en día, el 100% de sus ingresos es para su familia, ¿verdad que sí?

–          El desempleo, ¿es una preocupación para usted? – ¿porqué?

–          Usted está de acuerdo con aquello de que los hijos deben de apoyar económicamente a sus padres ya ancianos?

–          Escucho que sus hijos tendrán un gran futuro. ¿qué está haciendo hoy para que ello ocurra?

–          La vejez sí es un problema, pero no solo por las enfermedades, sino más bien que por los ingresos. ¿tiene usted algún ahorro para cuando llegue ese momento?

–          ¿usted ahorra? ¿para algún objetivo en particular?

–          Qué difícil es ahorrar, ¿verdad que sí?

Podríamos continuar diseñando frases y seguramente encontraríamos que es relativamente fácil si nos proponemos hacer preguntas indagatorias, preguntas conducentes a saber algo más de nuestro candidato y que ellas cumplan también el efecto “desequilibrante” que ya hemos hablado en nuestros talleres, porque sin ello no habremos avanzado nada, ya que habrá seguramente interés en algo                que aparentemente no necesita o no es un problema.

Pero, ¿por qué?

Porque las personas, todos nosotros, solo nos vamos a interesar cuando lo que nos dicen se relaciona con los nuestros (la familia) o bien con algo que realmente nos interesa o NOS PREOCUPA. De ahí que las preguntas, primero, deben de ser fáciles de enunciar, lógicas, formar parte de una CONVERSACION (no un interrogatorio) y…SER INTELIGENTES, o sea formar parte de una ESTRATEGIA, pues una pregunta simple nos debe de conducir a otra que llegue directamente a la cabeza del candidato (lo racional) y simultáneamente a su corazón (las emociones), produciéndole  una REFLEXION, que seguramente lo llevará a manifestar (o pensar internamente) que SI TIENE UN PROBLEMA , o , QUE NO LO HABÍA PENSADO DE ESA FORMA…

Por ejemplo, si tomamos una frase de las anteriores:

  • Hoy en día, el 100% de sus ingresos es para su familia, ¿verdad que sí?
    • Respuesta: SI.
  • Es que su familia se lo merece, verdad?
    • Respuesta: claro que SI.
  • Lo que uno más quiere es ver a sus hijos ya desarrollados y educados, pero…luego ellos se van y quedamos solos…y viene el momento de que nos tenemos que retirar del trabajo, por edad y el cansancio propio de esos años.¿verdad?
    • Respuesta: es cierto, así es, y la verdad es que cada día falta menos.
  • Y, ¿para cuando llegue ese momento, tiene algunos ahorros para no tener que pedirle a sus hijos que lo mantengan?
    • Respuesta: la verdad que no.
  • Y le gustaría depender de ellos?
    •  Respuesta: claro que no por supuesto, ellos ya tendrán sus propias familias y gastos además.
  • Y…¿le gustaría que eso no sucediera?
    • Respuesta: claro, pero qué se puede hacer?
  • Yo casi todos los días, me encuentro con gente como usted que también manifiesta ese rechazo y ese temor de tener que depender de los hijos. Pero ellos ha encontrado una solución…¿le gustaría conocerla?

¿Cree usted que podría llegar a este final?

Inténtelo!!! Pruebe cualquiera de las frases que registramos anteriormente y trate de llevarlas a un final como ese. Pero, piense…puede iniciar con una pregunta simple para luego llevarlo, con su respuesta, a una de REFLEXION (desequilibrio)

INTENTELO!!! Y luego me cuenta.

Un abrazo – Freddy Hayvard

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5 comentarios en “Apuntes N°11: STOP! HAGAMOS UNA BUENA ENTREVISTA!

  1. Excelente Freddy, en conocer las necesidades de nuestros clientes es en gran manera una de las partes mas importantes en el proceso, si no conozco la necesidad como puedo proponer un satisfactor, no basta con pensar, estimar, creer, si no de hacer preguntas de alta ganancia, que hagan pensar y meditar las respuestas de nuestros clientes, asi lo que ganaremos no sera UNA VENTA, si no UN CLIENTE, que al final es lo mas importante.

  2. Cuando nos planteaste el tema de la venta consultiva sabiamos que teniamos que tomar la primera etapa HACER PREGUNTAS INTELIGENTES cosa que no podemos presumir de hacerlo siempre pero que con certeza aprenderemos a dominar con tu asesoria, El indagar en nuestros prospectos nos permite descubrir necesidades SENTIDAS que producen el tan deseado DESEQUILIBRIO requerido para la venta, gracias lo pondre en practica.

    • Estimado Marco Antonio:
      Un candidato demostrará estar interesado cuando es “parte de la conversación”, esto es, cuando interviene haciendo preguntas, aportando más antecedentes sobre sus necesidades. Mirándote fijamente, poniendo interés en lo que le dices, respondiendo tus preguntas. Pero estas “señales” solo serán “visibles” para nosotros, cuando estemos “atentos” a las reacciones que estamos causando en el candidato. El mirar, no solo para ver, sino para escuchar y apreciar sentimientos, es la mejor herramienta. Y finalmente, recordar una regla de oro: “yo no hablo para vender, sino que escucho para que me compren…”

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