Entrar a un nuevo mercado…

Estándar

 

Nuestro amigo Jorge nos consulta: “¿COMO PUEDO HACER PARA ENTRAR A UN TERRITORIO NUEVO Y ATRAER LA ATENCION SOBRE SEGUROS CUANDO EN ELLOS NO HAY LA CULTURA DE SEGUROS? ME PODRIAS DAR ALGUN EJEMPLO?

Una interesante consulta, en especial cuando luchamos constantemente ante la falta de prospectos. Pero veamos algunos consejos y sugerencias, las que tienen como objetivo eso sí, ayudarles a cada uno de ustedes, a desarrollar sus propias estrategias:

1.- Conocer el mercado donde queremos ingresar: Eso significa obtener suficiente información sobre las características de sus  integrantes, como por ejemplo:

– edades, sexo, principales actividades económicas.

– promedio de ingresos.

– conformación de las familias: promedio de hijos y edades.

– actividad laboral de las familias: quién trabaja o ambos.

– costo de la educación y de la vida media.

– Educación media de sus integrantes.

– Acceso y costo de la salud.

Esta información nos va a permitir preparar nuestra estrategia, pues podremos en forma anticipada estimar los gastos y los ingresos medios de dicho mercado, así como sus eventuales necesidades.

2.- Investigar la presencia de eventos catastróficos: Ello significa indagar sobre la ocurrencia de fallecimientos por muerte natural y/o accidentes que hayan ocurrido en los últimos 12 meses. Ello nos debiera conducir a:

– Identificar a familias que han perdido seres queridos en esas situaciones.

– Averiguar en qué condiciones ha quedado esa familia.

– Indagar qué ha sucedido luego de más de 6 meses de esa ocurrencia.

Con esta información, podemos tomar contacto con estas familias para que nos “cuenten” de manera directa lo sucedido o bien, tomar como referencia el hecho cuando hablemos con su entorno.

3.Graficar situaciones extremas a objeto de lograr sensibilizar al mercado: Lo podemos hacer a través de fotografías o reproducciones (en colores de preferencia) que muestren ya sea un funeral sencillo y modesto, así como niños pequeños trabajando o en la calle. Podemos hablar con un prospecto (frío posiblemente) y pedirle su opinión sobre algo que deseamos mostrarle, y luego exhibimos la foto y le preguntamos: ¿qué representa esto para usted? ¿le ha sucedido algo similar a usted? – Por lo general esta situación provoca inquietud y lo conducirá a una respuesta que posiblemente la abra la puerta del proceso de venta.

4.- Representar la falta de ingresos: Debemos aprender a representar en forma gráfica y rápida (en una hoja de papel blanco y con trazos gruesos oscuros). Esto es escribir los ingresos que tiene la persona (en forma numérica) y luego escribir debajo los gastos más importantes que efectúa, tales como comida, alquiler, salud y/o escuela. Pedir que la persona reconozca que eso es así, y luego con el mismo lápiz o marcador negro, tacharlos y pedirle que diga qué es lo que quedó. (debió quedar cero, verdad?) y luego preguntar; ¿esto es lo que podría suceder con su familia si usted tuviera un accidente o falleciera? Y al mismo tiempo se apoya en las reproducciones mencionadas en el punto anterior.

Espero recibir comentarios de ustedes y por supuesto algunas aportaciones sobre el tema.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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