Apuntes N°013.- Conversación u ofrecimiento?

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En los Apuntes N°011 hablamos de la entrevista, pero agreguemos…¿De qué le gusta a usted conversar? – Cuando alguien conversa con usted y manifiesta interés en su persona, ¿cuál es su sensación? ¿Se siente más grato? ¿Está más a “gusto” con esa persona? ¿E incluso está dispuesto a continuar conversando con él o ella? – Cuando se conversan temas de amplio conocimiento (por todos conocidos), ¿para usted es más fácil continuar conversando?

Cambiemos ahora al interlocutor, y nos ponemos nosotros como vendedores. Y las primeras palabras que emitimos están relacionadas con el producto que comercializamos. La reacción del prospecto, será la misma que la que describimos anteriormente? Posiblemente no, dado que en este segundo ejemplo, el mensaje es de VENTA, mientras que en el anterior el mensaje es de INTERES.

Muchos vendedores se preguntan, lamentablemente muy a menudo, el porqué fallaron en la entrevista y no lograron interesar a su prospecto. Las más de las veces se ha debido a que la “conversación” iniciada no fue del agrado del prospecto, así de simple, pues por el contrario se encontró con alguien que quería VENDER y “él” o “ella” en ese momento NO QUERIA COMPRAR.

Todos sabemos que el SEGURO DE VIDA, no es un producto que todos quisieran comprarlo, aunque todos saben de su utilidad, por lo tanto no todo el mundo está esperando a que llegue a su puerta un vendedor. De ahí la necesidad de que las primeras palabras de una entrevista no vayan orientadas a una VENTA sino a una CONVERSACION PERSONAL, en la que el prospecto nos vaya entregando sus impresiones sobre el tema que hayamos seleccionado, y desde ahí empezamos a construir el camino que nos llevará al producto que deseamos vender.

Pero, antes de eso, necesitamos a través de esta “conversación” crear CONFIANZA,  de tal forma de que el prospecto se sienta “cómodo” con nuestra presencia y con la plática que desarrollamos.

Un buen vendedor sabe que tiene que construir un camino para llegar a aquellas situaciones y  preguntas que le permitirán sensibilizar y conocer las inquietudes del prospecto respecto de las necesidades de protección (en el caso de los seguros de vida). Pero, ¿cómo podemos hacerlo? Sencillamente, conversando!! Pero sin utilizar algunas palabras que en la mente del prospecto pueden significar VENTA, tales como seguro de vida, necesidades, inversiones, protección,  por decir algunas.

Por ejemplo, en forma sencilla, podemos iniciar una conversación con algún tema de actualidad que podríamos unir a la actividad del prospecto o bien a la vida en la ciudad. Si la persona tiene un trabajo administrativo, es casi seguro de que el week end último ha sido de su agrado y si ha habido buen clima, mucho mejor. Y si el prospecto tiene un trabajo que requiere mucha actividad en terreno o al interior de la empresa, nada mejor que un buen fin de semana. Podría preguntar simplemente, “¿cómo fue su fin de semana? Y agregamos: se lo pregunto pues he sabido que sus funciones son estresantes y un buen fin de semana se agradece”.  ¿Qué logramos con estas frases? – Que el prospecto sienta, perciba, que su trabajo es comprendido, y si el fin de semana realmente fue bueno, lo dirá e incluso es posible que entre en detalles sobre las actividades por él y su familia desarrolladas en este período. Y si habla de lo que compartió con su familia, es momento de preguntarle: “y ¿quiénes conforman su familia?” – Así usted sabrá quiénes son los posibles beneficiarios de una acción de protección. Pero si continúa en la misma línea de conversación, usted por ejemplo, podría preguntar: “¿cómo se llama el hijo mayor? – ¿y el menor? – ¿y alguno de ellos seguirá los pasos de su padre?”  – ¿dónde estudian?– Usted empezará entonces a recibir información sobre los deseos y sueños del padre respecto del futuro de ellos. Y entonces ya podría iniciar lo que llamaremos “desestabilización mental” pues las siguientes preguntas debieran conducirlo a una situación de desequilibrio, como: “…es difícil hoy en día educar a nuestros hijos, verdad? – Se requiere lamentablemente no solo fuerza y decisión sino que contar con un presupuesto especial para ello…” – Su prospecto es posible que en ese momento reflexione sobre ese hecho, que es real y está presente, pero en ese preciso momento no lo tenía en mente. Por lo tanto,  las palabras  gastos y presupuestos, se afianzan en su cabeza.

Y entonces usted las remarca, al decirle: “…y eso pasa a ser la razón principal de nuestro trabajo, ¿verdad que sí? “ – Y el prospecto,: “…sí, claro, no nos queda otra alternativa más que trabajar, pero tiene su recompensa…” – y usted: “…eso es verdad, todos mis clientes y así lo pienso yo también, trabajamos por el bienestar de los nuestros…” – Usted de esta forma está siendo “empático”, está entendiendo lo que piensa su prospecto, así acrecienta “el estado de confianza”.

Luego puede continuar, diciendo: “…aunque las más de las veces nos encontraremos con tres grandes eventos que en una forma u otra, manejan nuestra vida. ¿Desea saber cuáles son ellos? –  Uno, es el vivir poco, con lo que no podremos saber nunca qué pasó con nuestros sueños y deseos, otro es el inverso, o sea, vivir mucho, en que si bien podemos haber realizado muchos de nuestros sueños, llegado el momento de la vejez, nos vemos obligados a depender de los hijos dado lo costosa que es la vida en ese momento, y finalmente tenemos el presente, el hoy, en que en cualquier momento, nuestra vida puede verse afectada, ya sea por un atropello, un infarto cardiaco, un asalto, o cualquier enfermedad o trauma repentino. – ¿cuál de ellas le preocupa más”

Es muy posible que a estas alturas de la “conversación” su prospecto esté reflexionando y se sienta “desequilibrado” – Él o ella cuando inició su conversación, estaba tranquilo, ahora posiblemente no.

El prospecto está en un problema, es posible que no lo reconozca inmediatamente, pero es muy posible que tampoco se niegue a escuchar una posible solución. Y, ¿quién podría tener la solución a esos problemas?

USTED!!!

Continuaremos hablando de este tema en el próximo post

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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2 comentarios en “Apuntes N°013.- Conversación u ofrecimiento?

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