Apuntes 01/13.- El Hábito empieza con…

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Freddy.06.12Es común de que hablemos de que para un mejor desarrollo profesional en las ventas, se requiere ir formando hábitos, pero la verdad es que más que formar un hábito, el primer paso es decidirse a cambiar nuestra actitud respecto de esta actividad.

Sí, la actitud, porque si tenemos una actitud pasiva, de resignación (pensamos…”las ventas son así y además difíciles…”…”ya sé que tengo que vender, pero no lograré lo que quiero…”) vamos a tener que luchar fuertemente contra esa manera de pensar para lograr cambiarla por aquella que nos dice: “…ahora sí que lo lograré!”…”pero claro que me va ir bien!”

Y cuando ya estamos en esa actitud positiva respecto de las ventas, es cuando ya contamos con la energía necesaria para poder ir formando hábitos de conducta que nos conducirán a que planifiquemos, nos ordenemos, organicemos nuestro tiempo, que podamos iniciar cada día con un plan preestablecido y “pensado”, que podamos “agendar”, registrar lo que hacemos a objeto de ir analizando luego lo que ya hicimos…o no hicimos para así hacerlo, mejorarlo o mejor aún, superarlo!

Y qué mejor para todo esto, que recordar uno de los libros que debiera ser de lectura obligada para todo profesional de las ventas: “Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva”, de Steven Covey.

Primer Hábito: Ser proactivo.

Una persona proactiva evita reaccionar con sentimientos negativos frente a algo inesperado o desagradable; en vez ello actúa positivamente a partir de sus valores, buscando soluciones y creando nuevos proyectos. Decide cómo quiere que le afecten las cosas y qué hacer frente a ellas, tomando una actitud que lo anticipa y lo lleva a la acción, no dejando que los eventos “pasen” sino que “haciendo que estos ocurran”.

Un vendedor proactivo, es optimista, creativo, impulsor de metas y desafíos personales, seguro y oportuno en sus decisiones, asertivo en sus planteamientos, capaz de vencer los miedos para generar cambios, de anticiparse a los problemas para prever soluciones. Actúa según sus sueños, es receptivo a las diferencias e imprevistos y busca nuevas alternativas en vez de lamentarse.

Segundo Hábito: Empiece con un fin en mente.

Este hábito consiste en que nuestra conducta no la debe regir el capricho ni el azar, debemos tener objetivos precisos a los cuales acercarnos: un viaje, adquirir una vivienda, comprar un carro, ahorrar para estudios de los hijos, etc., en fin tener una meta personal establecida que sea el motor de nuestras acciones. Así podemos iniciar el día, con un fin en la mente: por ejemplo, hoy desarrollar dos o tres entrevistas o bien, cerrar ese negocio pendiente. Cada vez que tomemos una decisión importante debemos decidir si ésta nos acerca o nos aleja de nuestros objetivos.

Tercer Hábito: Establezca primero lo primero.

El sabio alemán Goethe dijo: ” Lo que importa más nunca debe estar a merced de lo que importa menos”. Consiste en distribuir nuestro tiempo sobre la base de prioridades: Steven Covey en su libro describe un método de organizar el tiempo sobre la base de cuatro cuadrantes en los cuales coloca las actividades: urgentes, no urgentes, importantes y no importantes (las más de las veces estamos en el cuadrante de las cosas no importantes).

Cuarto Hábito: Pensar en Ganar-Ganar.

Este hábito indica que nuestras interacciones con otros seres humanos siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe otra opción. Nuestra relación con un cliente debe ser ganar-ganar, si yo gano y mi cliente pierde, pierdo al cliente. No existe otra opción, aunque a corto plazo otros tipos de relaciones resulten en ganancias inmediatas, a largo plazo vemos que son ineficaces y perjudiciales para ambas partes. El autor explica que si después de razonar con nuestro interlocutor no logramos un acuerdo ganar-ganar, nos queda la opción de “no hay trato”.

Quinto Hábito: Procure primero comprender y después ser comprendido.

Hay que tratar de ponerse primero en el lugar del otro, de ver las cosas desde su punto de vista. Se basa en el refrán popular de ” Todo es del color del cristal con que se mire”. Es quizás el más difícil de practicar, casi siempre pasamos más tiempo hablando que escuchando y creemos que las cosas sólo pueden ser de la manera en que nosotros las vemos. Y recordemos que un vendedor debe hablar menos y escuchar más (preguntar y escuchar)

Sexto Hábito: La sinergia.

Debemos comprender que algunas metas las podemos obtener nosotros solos, pero la mayoría de las veces vamos a requerir de la ayuda de otros. Ya sea para obtener una cita, para obtener información de producto o bien de alguna estrategia o técnica, o simplemente para saber cómo mejorar nuestro accionar. Es todo un conjunto de personas, la verdad, que intervienen para que podamos lograr nuestros objetivos.

Séptimo Hábito: Afile la sierra.

Este hábito se relaciona con aquella historia que ya hemos escuchado sobre la historia de un leñador que se encuentra tan inmerso en su trabajo de derribar árboles que olvida que dedicar unos minutos a afilar su sierra le haría ahorrar muchas horas de esfuerzo. Aplicado a nuestra vida afilar la sierra se refiere a dedicar un breve espacio de nuestra vida a mejorar nuestras condiciones físicas e intelectuales mediante el ejercicio físico y el estudio.

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