Apuntes 03/13.- Un día en la vida de Juan Carlos…Parte 2.- La búsqueda

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Freddy HayvardJuan Carlos ya tenía claro que  necesitaba tener prospectos a quienes ofrecer el producto, sin eso era como tener nada, cero. Pero, el primer problema que se le presentaba era saber cuántas personas en promedio iba a necesitar. ¿Porqué era importante conocer el número pensó? Porque así podría organizarse, planificar su trabajo. Si no sabe ese número, es posible que  pierda mucho tiempo, pues si solo se tiene un solo posible cliente y con él le va mal, tiene que volver a buscar más y eso significa tiempo, y el tiempo es justamente el escaso, pues escuchó decir que el verdadero tiempo de un vendedor, es el que va desde el inicio de un mes a su término, y si en ese tiempo no logra cerrar negocios, quiere decir sencillamente que no vendió, y eso es sinónimo de no tener dinero para el mes siguiente, y el calendario sigue avanzando (y las deudas también se dijo a sí mismo).

Pero había una palabra que aún no lograba entender, se trataba de “prospectos”, la que aparecía cada vez que trabaja de buscar información sobre las ventas. Inició entonces la búsqueda de información sobre “prospectos”. Y lo que encontró le resultó sencillo y muy claro: prospectar no es otra cosa que la acción de buscar oro. ¿? ¿Qué tiene que ver eso con las ventas? Es que los antiguos buscadores de oro, se acercaban a la orilla de un río, sacaban arena y la filtraban a través de una malla o colador echando agua en abundancia, quedando entonces en la superficie solo las pepitas de oro. Pero para eso, tenían que repetir la misma acción muchas veces, poner en la malla o colador muchos granos de arena del río. Pero también estaba el hecho de que esos buscadores sabían que no en todos los ríos hay oro, sino que lo hay solo en aquellos que cumplen ciertas condiciones. Y entonces, ¿dónde estaba la relación con  su venta?, se preguntó Juan Carlos.

Ellos buscan oro, yo tengo que buscar personas. Para ellos el oro es fortuna, para mí las personas son…INGRESOS!!! Ahí estaba la relación. Las personas son para mí como el oro para esos buscadores, manifestó Juan Carlos, contento de haber logrado entender la relación. Y así como esos buscadores necesitan mucha arena y agua para encontrar su pepita, yo también necesito entonces muchas personas para lograr encontrar a quien va a comprar mi  producto.

Le gustó a Juan Carlos esta analogía, pero había algo que no lograba entender aún. ¿Cómo esos buscadores sabían que en algunos ríos había oro y en otros no? Volvió a sus apuntes anteriores, y allí encontró la respuesta: es que los buscadores sabían que cuando las orillas de los ríos son de ciertos colores o bien el barro o arena, o la misma velocidad de las aguas, eran indicadores claros que allí había grandes probabilidades de encontrar oro.

¿Y las personas? ¿Qué características deberían tener como para que quieran comprar mis productos? Se preguntó Juan Carlos. Luego de un momento de reflexión, escribió en sus apuntes:

Que tengan poder adquisitivo, es decir dinero como para poder comprar mi producto.

– Que necesiten mi producto. O sea, que tengan necesidades que hagan interesante mi producto.

Podría poner muchas más, pero creo que esas son las más importantes se dijo Juan Carlos. Porque estas dos características a la vez nos llevan a pensar que:

– Las personas con mayor poder adquisitivo, son por lo general personas que ya tienen una cierta experiencia laboral, es decir, llevan varios años trabajando y por ende tienen mayores recursos que aquellos que recién están iniciando actividades. Y como conclusión, la mayoría de las personas de estas características, ya tiene una edad por sobre los 28 o 30 años.

Pero, ¿cómo saber el número promedio de personas que necesitará? Empezó a buscar en los artículos que había leído sobre ventas, buscó en la sección prospectos y luego en  organización de ventas, y encontró que las estadísticas o investigaciones han llegado a la conclusión que un vendedor necesita al menos entre los 20 y los 30 prospectos para poder cerrar un negocio…

Continuará…

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4 comentarios en “Apuntes 03/13.- Un día en la vida de Juan Carlos…Parte 2.- La búsqueda

  1. Bien, felicitaciones. Estos son los temas que nos interesan y nos ayudan a crecer. Mi problema es muy similar al que relatas. De pronto me encontré con muy malos resultados y a punto de perder mi empleo. El problema, me lo dijo mi supervisor, es justamente el que no trabajo con prospectos y pierdo mucho tiempo en su búsqueda. Quisiera poder ganar más dinero para darle lo mejor a mi familia, pero no he podido. Tu ayuda y la que me da mi supervisor pueden ser vitales. Cómo puedo aumentar y mejorar mi base de datos?
    Jorge Espinola – Ecuador

    • TIEMPO. Ese es justamente uno de los principales problemas en ventas. “Perder o invertir”? esa debiera de ser la duda. Pero, cómo puedo invertir sin perder? Fácil, organiza tu trabajo, conoce el perfil de quienes quieres que sean tus clientes, luego desarrolla el hábito de buscarlos “siempre” y “no a veces”.

  2. A todos nos cuesta comprender la importancia de los prospectos. A mí me ha sucedido algo muy parecido a lo que cuenta Jorge. Gané mucho dinero pero ahora lo veo difícil. La verdad es que me faltan clientes. He hecho muchos esfuerzos pero todos sin resultados. ¿dónde estaré fallando? Ayúdame por favor.
    Claudia

    • Hay un solo camino que te puede facilitar tu búsqueda: hábito. Sí, si logras desarrollar el hábito de organizarte, de buscar “siempre”, “en forma constante”, aquellos posibles clientes, llegarás en forma más fácil. Y será más seguro, si también sabes “qué” tipo o característica o perfil de posible cliente buscas. Pero estas son acciones previas, por lo que si no lo las desarrollas, cada vez se te hará más difícil el que tengas nuevos prospectos.

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