Apuntes N°04/2013: Un día en la vida de Juan Carlos…3ra parte: Referidos

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Freddy.06.12¿20 a 30 prospectos? Parecía una cantidad impresionante, pero Juan Carlos comenzó a pensar y en su mente recordó que por lo general él contacta a mucha gente en forma diaria y semanal y las más de las veces no consigue llegar a hablar más allá de tres minutos con muchos de ellos. Volvió a la definición de la palabra “prospecto”: una persona que reúne determinadas características que hacen presumir que sea un posible comprador de su producto. Por lo tanto se dijo, primero: tiene que reunir las principales características: necesidad, poder adquisitivo, riesgo bajo. Se quedó pensativo un momento y agregó: abordable, es decir que pueda sostener una conversación, que sea una persona con quien se pueda conversar cara a cara (ya no solo por teléfono).

OK, ya tenía una tarea por adelante: buscar 20 a 30 prospectos que reúnan determinadas características.

Por lo tanto, la segunda tarea debiera ser: CONSEGUIR LOS 20 A 30 PROSPECTOS.

Y he aquí que se encontró con el primer problema: ¿dónde los voy a conseguir? Y si son desconocidos para mí, es casi seguro que ni siquiera me hablarán, pues ya me ha sucedido otras veces y a pesar de que tenía el deseo de hablar con ellos, ellos no lo querían. Volvió entonces a releer sus antiguos apuntes. Allí encontró que la mejor forma de obtener “prospectos” es hacerlo a través de personas que uno ya conoce. Volvió a cuestionarse: pero si cada vez que digo que necesito nombres a otras personas me dicen no. Pero, ¿y si cambias el modo de hacer la pregunta? Se preguntó a si mismo. Y empezó a pensar y pensar, cómo hacerlo. Muy luego apareció en su mente una primera forma y luego otra y otra:

 …”Señor José, mi compañía me ha pedido que tome contacto con tres personas mayores de 30 años, que sean padres de familia y que tengan una actividad similar a la suya. El objetivo es poder entrevistarlos para conocer sus necesidades de inversión…, quiénes de su entorno podrían ser?”

…”Señor José, hace tres meses atrás usted tomó la decisión de proteger el futuro de su familia. Puedo preguntarle si ahora está más tranquilo sabiendo que ellos están protegidos?…” y luego de su respuesta, manifiesta: …”¿quiénes de sus amigos tienen una protección similar?…” – por eliminación sabrá luego quiénes no la tienen o percibe al menos que así es.

…”Señor José,  ¿a quién de sus amigos, usted le recomendaría que invierta en el futuro de su familia?…

Señor José, para llegar hasta usted, conversé antes con su amigo Carlos H., y en esa conversación cuando le consulté sobre quiénes tienen familia que proteger, surgió su nombre, por lo que le quiero pedir lo mismo… Por favor deríveme “sólo” a dos de sus conocidos, a quienes le daremos la oportunidad que conozcan el producto de la misma manera que lo hizo usted”. – Diga esto mirando a los ojos de su cliente y frente a él, saque su Agenda, su lápiz y espere los 2 nombres… Si lo nota algo complicado, dígale: Sólo necesito sus nombres y donde ubicarlo y yo me encargo de todo lo demás… Luego ayúdelo diciendo… Don José, entre “sus colegas… sus compañeros de Universidad… de sus empleos anteriores, sus familiares… alguno de sus amigos… con quienes hace deporte…

 

Juan Carlos se dijo: si pido nombres en forma directa, como por ejemplo decir: “necesito nombres de personas a quienes ofrecer mi producto”, estaré perdido. Necesito hacerlo de otra forma, indirecta. Por eso debo de pensar e inventar frases que me permitan lograr que la persona me proporcione los nombres que necesito.

Pero, sigo teniendo el problema de la confianza. La gente de por sí en América Latina es desconfiada, no desea proporcionar nombres o detalles de otros. Por tanto, debo ser merecedor de a confianza, debo ser confiable, pero…cómo puedo serlo?

Continuará…

Sugerimos ver Video-Tip: Confianza (en parte superior de esta página: Video-Tips de Apuntes)
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