Apuntes N°06/2013 – Un día en la vida de Juan Carlos…5ta. Parte: ¿Dónde cometí el error?

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Freddy HayvardLuego de repasar su actuación con los últimos prospectos,  Juan llegó a la conclusión de que había fallado en algo esencial: no había identificado plenamente las necesidades y en cambio había  preferido hacer presente aquellas que ÉL  CREÍA que eran las que necesitaba ese prospecto. Y en razón de ello, había recibido objeción tras objeción hasta que finalmente el prospecto le dijo que no insistiera, que  “lo iba a estudiar” y le avisaba. Y esa objeción ya era conocida por Juan pues muchas veces la había recibido y era señal clara de que no quería comprar. Sabía que podía insistir, preguntando “¿qué es lo que va estudiar?“ pero el posible prospecto no tenía interés y esa objeción no era nada más que una simple excusa para terminar la “entrevista”.

Se preguntó nuevamente: “¿Dónde cometí el error?” – Efectuó un rápido resumen de lo que había hecho hasta este momento con este prospecto:

Contacto: había sido amable y el prospecto no había presentado problemas para recibirlo en su oficina.

Apertura: Había iniciado la conversación con un tema que le pareció atingente al trabajo que hace el prospecto: la próxima aprobación de un Tratado de Libre Comercio (el prospecto es exportador) y pudo demostrar su conocimiento del tema (había obtenido previamente bastante información referente al tema), incluso el prospecto lo había destacado. Creía haber ganado su confianza!

Sensibilización: ¿sensibilización? No recordaba haber desarrollado alguna acción en este sentido. Ah, sí, había preguntado al prospecto el número de hijos que tenía y las edades. Pero luego siguió hablando de la necesidad de asegurar el futuro de ellos a través de un…SEGURO DE VIDA… Ahí probablemente estuvo su error, pues recordaba haber insistido en la necesidad de tener un seguro de vida y no se había detenido en averiguar más datos de la familia del prospecto y de cuáles eran sus deseos respecto del futuro de ellos, no había obtenido información acerca del costo de la educación, y en cambio había partido directamente a hablar de SEGUROS!

Entrevista: sí, si la había desarrollado (al menos así lo pensaba), había hecho varias preguntas…pero fueron útiles para su cometido? NO. Pues había sentido de que el prospecto no participaba, no opinaba y solo respondía SI o No según el caso.  Y había creído que el prospecto estaba interesado. Pero, había obtenido además información relevante para poder identificar las necesidades específicas del prospecto? – La respuesta en verdad, era NO. ¿Por qué? – No lo había hecho pues dado el grupo familiar que tenía el prospecto,  “era lógico” “pensar” que las necesidades estaban orientadas a asegurar los estudios de sus hijos. O sea, estaba claro que él necesitaba un seguro con ahorro especial para la educación y conforme a su estimado de ingresos (también lo había obtenido de su “lógica”) él tenía que comprar ese producto que empezó a ofrecer.

Juan se detuvo en esta parte del resumen. En realidad acá estaba el problema, se había adelantado, había “supuesto” las necesidades, él había mencionado las necesidades, no el prospecto. Y lo peor de todo pensó, que no hubo un trabajo de sensibilización, pues si bien el prospecto estuvo interesado en conversar sobre el tratado de libre comercio, no demostró mayor interés en platicar sobre su familia, sus deseos o preocupaciones del momento, o sea, todo lo dicho fueron solo “suposiciones” y todas salieron de SU boca y NO del prospecto. Además pensó, utilizó mucho tiempo en la introducción con el tema del libre comercio con lo cual “restó tiempo disponible” al prospecto (y por eso lo había notado algo nervioso cuando estaba en la mitad de su presentación).

Recordó que todo ello ya se lo habían dicho en las sesiones que había tenido con su Gerente y en los talleres de formación, pero la verdad, es que en su momento le parecieron interesantes las ideas y la forma de hacerlo, pero luego en la práctica, abandonó rápidamente y siguió haciéndolo “como siempre”, y por supuesto acá estaba la prueba: estaba obteniendo los mismos malos resultados que siempre!!!!!

Decidió entonces volver a insistir, y ahora sí aplicar esa otra forma de sensibilizar y de descubrir las necesidades del prospecto.

… Juan tuvo dificultades para volver a obtener una nueva cita con ese prospecto, pero como estaba decidido a no dejarse derrotar, la había obtenido…y además había cerrado el negocio!!!

Es común, lamentablemente, que muchos agentes, en el momento de la acción real y concreta, “deciden” no “asumir riesgos” con las técnicas y metodologías enseñadas, y entonces continúan aplicando las antiguas formas de trabajo (justamente aquellas que le han dado pobres resultados). Esto es lo que se conoce como “locura comercial”: obtener mejores resultados haciendo exactamente lo mismo que siempre!!!!!!

Freddy HayvardFreddy Hayvard

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6 comentarios en “Apuntes N°06/2013 – Un día en la vida de Juan Carlos…5ta. Parte: ¿Dónde cometí el error?

  1. Lamenta demente, no se quiere cambiar sino seguir en lo mismo, aún teniendo las herramientas para hacerlo, pero la nueva tecnología nos esta enseñando que tenemos que leer, actualizarnos , ser más concretos en informar en forma directa y no hablar tanto en la cual terminamos nosotros mismos enrredandonos y sin saber que hacer en ese momento importante que es el cierre, tenemos que encontrar sus necesidades que el mismo cliente nos esta dando , pero no las sabremos identificar sino practicamos leemos y tomamos en serio nuestra trabajo

  2. “Locura comercial” es una buena definición para lo que lamentablemente, uno hace con mucha frecuencia en las ventas. Cuesta cambiar nuestros hábitos pues nos sentimos cómodos en ellos, y cuando hay que modificarlos, no nos atrevemos, pues pensamos que no nos resultará ese cambio, y “seguimos haciendo lo mismo”. Hay que esforzarse como tú dices. Agradezco tus apuntes, pues me han servido mucho y así lo he comentado con mis colegas, quienes están empezando a seguirte. Alguna vez tendremos la suerte de contar contigo en nuestra nuevamente en esta compañía?

    Carlos Aldunate – Paraguay

    • Gracias Carlos por tus palabras.
      Desarrollar “nuevos hábitos” es una de las tareas más difíciles que los humanos enfrentamos, y en especial si ese desarrollo es intencional. Los cambios producen dolor, presentan dificultades, nos enfrentan a riesgos, son “cosas” que no manejamos, etc. etc., y eso nos limita, nos asusta y decididamente no efectuamos el cambio y decimos “es preferible seguir haciendo lo mismo”. Para cambiar, hay que tener “VOLUNTAD”. Pero, en qué consiste la Voluntad? – Consiste en la capacidad de los seres humanos y de otros animales que les mueve a hacer cosas de manera intencionada.. Y miremos bien esta última palabra: “intencionada”, es decir tenemos que tener la “decisión” de “hacer” otras cosas diferentes a lo que estamos “haciendo” si queremos tener un resultado diferente. Y ello solo se producirá si nuestra meta, nuestros objetivos son altamente “fuertes” “poderosos”, de tal manera de que ellos “nos empujen” a cambiar.
      un abrazo,
      Freddy Hayvard

  3. Además de los hábitos, es muy cierto lo que dices en cuanto a que muchas veces asistimos a talleres o sesiones de capacitación, nos interesamos en un primer momento, pero luego no llevamos a la práctica lo que vimos o escuchamos. Verdad que es culpa nuestra, pero también es responsabilidad de nuestros jefes, pues las más de las veces son ellos los que “nos empujan” a vender de prisa. Y por esa prisa y presión, nos tenemos que olvidar de lo que vimos y continuar haciendo lo de siempre. Tengo la suerte de que mi jefa no es así, pues ella siempre nos apoya y da seguimiento, y es preocupada de que utilicemos las mejores técnicas y lo más característico de ella es “cambiar”, no hacer siempre lo de siempre!!
    Carolina Andalué

    • Que bueno es leer tus palabras Carolina! Muchas veces he escuchado lo mismo. La responsabilidad que tienen nuestros líderes en el desarrollo profesional de la actividad de ventas, es enorme. Ellos deben de ayudar a sus agentes a “cambiar”, a “ser mejores haciendo cosas diferentes”. La actividad de ventas no es algo mecánico o automático, requiere de perseverancia, conocimiento, y en especial de práctica, mucha práctica y para ello es absolutamente necesario esa guía que nos proporcionan los líderes. Ya nos vamos a referir al papel de los líderes en las ventas en un próximo apunte.
      un abrazo,
      Freddy Hayvard

  4. Todo proceso de cambio significa, aprender cosas nuevas, como leer , nuevas técnicas de metodología, ponerlas en prácticas, si queremos lograr algo que nunca hemos logrado, estar dispuesto a cambiA

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