ALTO! No empiece a reclutar antes de…

Estándar

Deténgase! No desperdicie su tiempo (y el de otros) iniciando un proceso de reclutamiento como algo mecánico y que será fácil y rápido de hacer…

Lamentablemente muchos jefes comerciales creen que el reclutamiento es una tarea fatigosa, lenta, de escasos resultados, que quita mucho tiempo y que al final entrega resultados que a corto plazo desaparecen. Y por ello no dedican el tiempo suficiente ni menos aplican seriedad y responsabilidad a esta “necesidad permanente de reclutar.

Un reclutamiento mal efectuado, en lugar de mejorar resultados de equipo, puede trabajar a la inversa, es decir, afectar anímicamente a los integrantes más antiguos y por ende reducir los resultados finales. ¿Por qué? – Puede deberse a que la o las personas reclutadas poseen un perfil inferior a aquellos agentes que hoy presentan resultados: su forma de vida o edad, hombres o mujeres, estudios, etc., son diferentes. Es decir, las características de las nuevas personas reclutadas presentan inferiores cualidades a las de los agentes vigentes. Si queremos mejorar, el perfil debe ser más estricto y por supuesto con mayores exigencias.

…”Es que era lo que encontré…” respondió un jefe comercial.

¿Cuánto tiempo se mantuvo ese nuevo agente?

– ¿Fue capaz de aprobar el curso de capacitación inicial?

– ¿Se transformó en un elemento competitivo para sus compañeros?

– ¿Fue un elemento negativo para sus compañeros?

– ¿Fue productivo en el corto o mediano plazo?

Por ello, repetimos: ALTO!  No empiece a reclutar antes de…

  • Analizar y evaluar a su propio equipo, identificando los aspectos fuertes y débiles de sus propias competencias, buscando las causas de sus problemas en las ventas.
  • Aplique un plan de mejoramiento de la producción (sugerimos que efectúe un DOME: diagnóstico, fije objetivos, determine la metodología y las evaluaciones de avance del mismo)
  • Revise su Misión y Visión (en concordancia con la de su compañía)
  • Identifique las ventajas de trabajar en su equipo de ventas
  • Visualice los beneficios del trabajo de ventas y las posibilidades (reales) que tiene una persona de alcanzar sus objetivos económicos y metas personales.
  • Revise (y evalúe) su forma de trabajo, su liderazgo, sus normas.
  • Revise y actualice el plan de desarrollo profesional que aplica a los nuevos integrantes del equipo.
  • Reflexione sobre todo lo anterior y con ello en mente, revise y evalúe el perfil que debiera de tener la persona que se integre a su equipo.
  • Identifique las tasas históricas de retención que presenta su equipo, pero hágalo conforme a la antigüedad que tienen cada uno de ellos.
  • Prepare un plan de prospección, con metas claras y plazos definidos, incluya parámetros para saber cuántos candidatos deberá reunir para tener una mejor selección.
  • Comunique, en especial en su entorno, que va a iniciar un plan de reclutamiento.
  • Haga participar a su equipo en este proyecto, que sean partícipes activos.

Brian Tracy dice: “La acción sin planificación es la causa de todos los fracasos. Acción con planificación es la causa de todo éxito”.

AHORA, puede salir a reclutar!

 Freddy Hayvard

Anuncios

4 comentarios en “ALTO! No empiece a reclutar antes de…

  1. A mí me ha sucedido lo que tú bien dices. Creí que era un asunto sin gran importancia. ¿Cuándo me dí cuenta? cuando empecé a quedarme sin agentes, pues algunos renunciaron, otros solo permanecieron solo un par de meses, y a otros tuve que despedirlos por no tener suficiente capacidad para vender, y me encontré con el año casi terminando y con un cumplimiento de presupuesto casi imposible de alcanzar. Empecé a exigir más a mis agentes antiguos y se rebelaron, podríamos decir un conato de huelga, todo lo cual casi me cuesta el trabajo. Tardé un año exactamente en reparar todo lo malo que había hecho. Por eso, recomiendo lo que tú bien dices: no entendamos el reclutamiento como la tarea adicional, pues es la más importante.
    Javier Contardo

    • Qué gráfica ha sido tu experiencia! Pero es así de verdad! Sucede y con mucha más frecuencia que lo que pensamos. Nuestra experiencia nos señala que cuando nos encontramos con equipos poco productivos, las más de las veces el problema está en que el reclutamiento (incluyendo el perfil y los procesos de selección) y luego todo el proceso de desarrollo de los nuevos agentes, no se ha cumplido a cabalidad. Y la reacción de muchos jefes comerciales, es “presionar” a los agentes productivos en subsidio de aquellos que “no saben”, “no pueden”, “no tienen capacidad”, “me equivoqué”, etc. Por eso, hay que considerar el reclutamiento como parte “integrante” de toda gestión comercial. Y para “rentabilizar” la inversión que hacemos en el reclutamiento, debemos desarrollar lo que llamamos el proceso ARP: atracción de agentes nuevos, retención de los agentes y productividad de los agentes.
      un abrazo,
      Freddy Hayvard

  2. El reclutamiento es como el eterno cuento aquel de qué es primero, el huevo o la gallina? – Muchas veces nos es difícil decidir a qué le damos prioridad en el trabajo de dirección de equipos. Pero es importante y debiera ser nuestra primera prioridad, el buscar en forma constante a nuevos agentes, pero no solo nuevos, sino mejores y es allí donde debe estar nuestro parámetro!
    OM – Colombia

    • Correcto! En el reclutamiento, nuestra búsqueda debe encaminarse en forma permanente, a la atracción de mejores agentes, tratando de encontrar siempre a agentes mejores que los actuales (y los hay, se los puedo asegurar).
      Freddy Hayvard

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s