Los cómo del reclutamiento cuando éste no es efectivo…

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¿Cómo reclutar solo a los mejores? ¿Cómo lograr reducir la rotación de agentes? ¿Cómo tener el mejor equipo?

Reclutamiento

Lo conversamos en el anterior Blog, cuando decíamos que el Reclutamiento no es una tarea fácil ni menos un proceso automático, sino que corresponde tal vez a la acción más importante de la gestión comercial de un líder. Y mencionábamos justamente que muchos no le dan la debida importancia y cuando se dan cuenta de su error, ya es tarde y han perdido mercado, producción y posiblemente sus mejores agentes o vendedores han renunciado.

Un equipo de ventas tiene como objetivo el lograr la cuota de producción que se le asigna, para lo que se determina cuántos vendedores deberá tener ese equipo para lograr el objetivo. Por ende, cuántos menos vendedores haya y/o cuanto menor sea el promedio de producción de cada uno de ellos, se hará más difícil, llegando a casi imposible en muchos casos, el alcanzar esa meta.

Dos problemas concretos identificamos en lo anterior:

  • menos vendedores que los presupuestados.
  • producción menor a la presupuestada.

Una aseveración concreta relacionada con ambos problemas:

  • 70% o más de la mayoría de los equipos de ventas, presenta uno o ambos problemas.

Una equivocación concreta que se presenta ante estos problemas:

  • 60% o más de los líderes comerciales, en uno o ambos problemas, utilizan como estrategia la utilización de la presión sobre aquellos vendedores que más venden, como forma de subsidiar la falta de vendedores y/o de producción.

Una aseveración concreta relacionada con lo anterior:

  • 50% o más de los buenos vendedores que renuncian, (que han sido persistentes en su producción), lo hacen por temas del ambiente laboral (presión por producción, compañeros sin producción, etc.)

 Si reflexionamos sobre todo esto, podemos concluir que el problema central está en el reclutamiento que, o no se hizo, se hizo sin conocimiento del tema, o se ha enfocado en forma liviana.

Nuestra experiencia nos indica que el efectuar acciones de Reclutamiento en forma aislada, sin tener claros los perfiles, los objetivos y los procesos, nos lleva a importantes pérdidas de tiempo, de recursos tanto humanos como financieros, así como de producción futura, excepto que se cuente con una estrategia amplia, definida y que se fundamente en tres fuertes pilares:

1. –       Capacidad para ATRAER agentes.
2.-       Capacidad para RETENER a agentes y
3.-       Capacidad de PRODUCCION  de los agentes.

En qué se consiste esto?

  • En que para efectuar un buen reclutamiento, el líder debe tener suficiente capacidad para ATRAER a su equipo a buenos vendedores, y aquí intervienen las competencias propias de un líder y el trabajo que haya efectuado con su equipo actual.
  • En que en la medida de que los agentes permanezcan en el equipo (renuncias o despidos), lo que denominamos RETENCION, menor es la necesidad de desarrollar largos procesos de reclutamiento. Y un equipo con alta retención, envía señales de identificación con su líder.
  • En que si un equipo es PRODUCTIVO, presenta buen clima laboral y es claramente  incentivo para atraer nuevos y mejores vendedores que quisieran sumarse.

Por tanto, el reclutamiento, la retención y la producción son tres elementos íntimamente ligados entre sí y que tienen que ser desarrollados en su conjunto y no mirados en forma separada. Esto requiere de un proceso metodológico que nosotros llamamos simplemente ARP que considera normas, procedimientos, herramientas de apoyo y principalmente planificación estratégica. Su implementación corresponderá al líder comercial.

En INMARK INTERNATIONAL INC.  la experiencia, nuestro know how, permiten que los resultados de un proceso ARP puedan apreciarse a mediano plazo y a la vez afianzarse en las empresas para impedir a futuro  la aparición de los problemas que mencionamos al inicio de este Blog.

Si lo que hemos blogeado coincide en todo o parte con lo que sucede en su equipo, no dude en contactarnos.

Freddy Hayvard

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2 comentarios en “Los cómo del reclutamiento cuando éste no es efectivo…

  1. No soy el único al parecer! Me pasó lo que comentas, quedé en “manos” de los mejores vendedores pues los presionaba para tener mayores ventas, mientras el grueso del equipo no vendía. Casi pasó a ser extorsión lo sucedido, muy feo y peligroso, pero pude salir acudiendo al reclutamiento constante y así pude renovar el equipo que hoy es de primera.
    Gracias.

  2. Yo soy vendedora y en realidad a veces somos “castigadas” por tener buena producción, mientras que otras compañeras que no venden, no les dicen nada. Además nos piden que apoyemos a las nuevas, cuando ya vienen mal preparadas pues no entienden o solo vienen por un par de meses mientras encuentran otro empleo. Es que nadie les ha explicado lo que tienen que hacer y sufrir, para ganarse el sustento, les falta el cómo hacer las cosas. Lo que tú nos has enseñado.
    Claudia F

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