Soluciones parche o arreglos transitorios…

Estándar

Un Director me consultaba sobre cómo desarrollar un plan urgente de reclutamiento pues había un equipo que “tenía que despedir ahora” dado que eran improductivos. Y he aquí que nuevamente estábamos ante lo que se denomina “solución parche”, es decir un arreglo transitorio que solo hará destacar aún más el problema real NO corregido. El “parche” tapará el problema, pero no lo solucionará.

Nuestra experiencia nos señala que las más de las veces, el problema no radica en “el equipo”, “los vendedores”, sino en el liderazgo a que están afectos. Cambiando a un equipo no se encontrará la solución a la falta de producción. Hay que evaluar, analizar el direccionamiento que se está entregando a ese equipo, tanto en su calidad como en su forma, y específicamente en el liderazgo.

Si se trata de un equipo de un equipo de menos de un año, es posible de que haya habido serios errores en  los procesos de reclutamiento y de selección,  lo que suele suceder cuando no hay control de los perfiles buscados y seriedad en la selección, pero si se trata de equipos con promedios de antigüedad superiores a  12 meses, la situación puede ser diferente.

Un equipo en el perfil buscado, se “moverá” en la medida de que sienta, perciba que lo que “hace” forma parte de un proceso dirigido profesionalmente. Y es aquí donde encontramos CINCO etapas básicas relacionadas con el crecimiento:

  1. Objetivos – El Líder del equipo debe de tener claros tanto los objetivos de su empresa como los de sus vendedores, hacerlos coincidir o equilibrar, y HACERLOS SUYOS!!!!!
  2. Planeación – El correcto planeamiento de lo que se hará, cómo se hará y cuándo se hará es la claridad que su equipo necesita para prepararse a las salidas a campo.
  3. Dirección – No es solo guiar al equipo en una u otra dirección, sino también tomar decisiones.
  4. Motivación –  Cuando las tres primeras etapas sean percibidas como “reales”  y “efectivas” la motivación será el principal impulsor para los vendedores.
  5. Actividad – Luego, la motivación llevará a los vendedores a “hacer lo que tienen que hacer” en los tiempos y en los parámetros acordados.

Pero las CINCO etapas no operan solas, aisladas, sino que forman un TODO bajo el Liderazgo profesional de su Líder, quien no solo guiará al equipo, sino que controlará que en cada una de las etapas, todos y cada uno de los integrantes del equipo “haga lo que tiene que hacer”.

 

Freddy Hayvard

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2 comentarios en “Soluciones parche o arreglos transitorios…

  1. Lo que comentas es correcto, lamentablemente las areas de tomas de decisiones no son las mas efectivas por parte los lideres, e alli el problema que ya no se soluciona de manera facil, si no a largo plazo, haciendolo de manera adecuada, saludos Saul Barrios

  2. Si, el problema es la presión la que nos hace olvidarnos de que las cosas apresuradas nunca nos van a conducir a algo mejor. Si todos hacemos caso de las presiones, ello finalmente se refleja en todo nuestro ser: cambia nuestro carácter y afecta las relaciones con los seguidores, perdemos más que ganamos liderazgo.

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