Back to the Future!!!

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Volver.Futuro.2.03.14Marty McFly  y Doc  (el Doctor Emmett Brown) viajan al pasado y al futuro y es ahí donde se dan cuenta de los errores que cometen en uno y otro estado. Una película que marcó toda una época con las aventuras de estos dos personajes y revitalizó el sueño de poder viajar en el tiempo…

Volver al Futuro…Se imaginan ustedes si pudiéramos viajar al pasado y arreglar los errores cometidos para luego regresar al futuro? – Si nos posicionamos en nuestro trabajo comercial, qué cosas o aspectos del trabajo con agentes ustedes repararían?

Estoy casi seguro que muchos líderes escogerían el Reclutamiento como primera medida a reparar y luego pasarían a la siguiente: la retención de aquellos que reclutaron con tanto esfuerzo y profesionalismo.

Reclutamiento y retención, problemas que lamentablemente se aprecian como tales solo cuando  empezamos a tener  incumplimientos en la producción, y luego de un análisis y evaluación de la situación, nos percatamos de que el problema es que tenemos pocos agentes, no hemos crecido como equipo, o bien cuando se retira (cualquiera sea su causal) uno o más de nuestros más productivos agentes.  O bien, nos damos cuenta de que teniendo nuestro equipo completo, la productividad (producción media por agente) es bajísima y solo destaca un 20% o 25%  de ellos mientras el resto no aporta casi nada. ¿Dónde fallamos?

En las ventas, todo está concatenado o conectado entre sí. Si hubo un mal reclutamiento, tendremos problemas de retención y de producción y eso es un hecho cierto y preciso. ¿Por qué dirán ustedes?

Podríamos listar una serie de causas:

  • no aplicación de perfiles adecuados en el reclutamiento.
  • proceso de selección ineficiente.
  • capacitación insuficiente (rápida e incompleta).
  • sin apoyo en los primeros meses de actividad.
  • no existe un seguimiento adecuado.
  • una dirección débil.
  • un liderazgo débil.
  • una compensación con fallas.
  • no reconocimiento de errores.
  • sin existencia de parámetros.
  • escasa actividad.
  • etc., etc.

¿Podemos reparar estos errores?

Por supuesto que si! Pero debemos empezar por reconocer las que se llaman Áreas Resultados Claves, “zonas” que por su misma definición son importantísimas para lograr objetivos. Por lo tanto las preguntas debieran ser:

– ¿de qué depende el cumplimiento de los objetivos?

  • ¿del reclutamiento?
  • ¿de la producción?
  • ¿de la retención?
  • de mi liderazgo?
  • ¿del control que efectúe?
  • etc., etc.

Y dentro de cada uno de ellos, ¿hay aspectos vitales o críticos que pudieran afectar su buen funcionamiento?

  • perfiles, procesos, parámetros, compensaciones, motivaciones, etc., etc.

¿Cómo puedo trabajarlos en cierto orden para lograr el mejor de los resultados finales?

Estoy cierto, de que si pudiéramos volver al pasado estaríamos reparando estos errores para que no nos vuelvan a afectar en el futuro! O, mejor aún, asegurémonos ahora, hagámoslo ahora, el presente, para no tener problemas en el futuro!!!

 Freddy Hayvard

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3 comentarios en “Back to the Future!!!

  1. Querido Freddy,
    Gracias por el artículo super interesante y muy preciso… Voy a compartirlo con mi equipo.
    Considero que es de suma importancia considerar al reclutamiento desde el roll protagonico que debe de tener en nuestras estrategias y su impacto en el performance de nuestros equipos, así se podrán plantar los cimientos para tener equipos con alto rendimiento.

    Un fuerte abrazo!!

    Juan Carlos.

  2. Gracias Freddy por compartir este interesantísimo tema. Su importancia o lo interesante de ello radica en que una prospección con perfiles adecuados y bien definidos y complementada una capacitación fortalecida, motiva a la Fuerza de Ventas existente y favorece a la retención con mejor productividad. De ahí. que sí es necesario revisar el pasado para corregir y apuntar a un futuro más prometedor. Gracias por tu constancia. Estaré pendiente siempre de tus aportes. Un afectuoso abrazo. Feliz día.
    René Mauricio.

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