“…Y si me cuesta mucho vender UN producto ¿cómo voy a vender cuatro más?”.

Estándar

 Conversaba hace pocos días atrás con un vendedor, el que se quejaba de su empresa, pues ahora le obligaban a vender cinco productos a sus clientes – Se lamentaba argumentando: “ Y si me cuesta mucho vender UNO ¿cómo voy a vender cuatro más?”.

Desde hace algunos años, viene desarrollándose fuerte el concepto del vendedor multiproducto  es decir, aquel que comercializa más de un producto.  Razones para su aplicación hay muchas y muy fuertes y valederas. El problema está en cómo explicárselo a los vendedores y cómo prepararlos para romper el paradigma  y transitar a otro.

En ambas situaciones, tanto si se comercializa UNO o MAS productos, están presente tres importantes factores:

  • Tiempo
  • Oportunidad y
  • Economía

 

Estos tres factores, especialmente cuando se comercializa un solo producto, son claramente identificados en sus características, tales como:

 1.- El Tiempo.- Es uno de los factores que más afecta a los vendedores, pues toda su gestión está relacionada con él, como por ejemplo, el período de 30 días (lo habitual) que tiene para cumplir su meta mensual, el tiempo de que dispone su prospecto para contactarlo, presentarse y entrevistarlo para conocer sus necesidades, el tiempo que tiene para preparar la propuesta y negociar si es necesario, la mejor solución, y todo ello por la distribución que puede hacer de su tiempo en cada uno de los días, para poder efectuar llamadas, planificar, preparar propuestas, ingresar datos administrativos, adicionando asimismo el tiempo que ocupa en los desplazamientos hacia el prospecto y no olvidar el tiempo utilizado en la búsqueda de prospectos, etc.

2.- La Oportunidad.-  Relacionada con el tiempo, está la Oportunidad, como lo es el día y hora en que se efectúa una llamada, el momento aquel en que el prospecto está dispuesto a tomar la llamada telefónica del vendedor, o bien se dispone a escuchar su presentación y/o propuesta, o el momento en que el prospecto siente confianza y nos habla de sus necesidades, o también cuando el vendedor se siente seguro de sí mismo y está positivo, etc.

3.- La Economía.- Desde el punto de vista monetario (económico) este es un factor que limita negativamente a muchos vendedores, pues esta actividad implica desplazamientos geográficos ya sea en su propio carro o en otros medios de transporte, y algunos por no efectuar  este gasto (o inversión), retardan o simplemente descartan, aquellas citas o entrevistas que quedan fuera de su radio “peatonal”. Lo propio asumen, por suerte pocos vendedores, de que si un prospecto no se interesa desde el inicio, no habrá venta y “abandonan” dado que no será rentable “invertir” más tiempo en él.

Pero  los mismos  factores anteriores, si los llevamos a la situación del vendedor multiproducto,  nos encontramos con que los cambios no son sustantivos y que además agregan valor a la propuesta (y al bolsillo del vendedor):

1.- El Tiempo.- Aparenta ser similar al que se emplea en comercializar UN solo producto, pero la diferencia está en que un vendedor en los mismo tiempos o aumentándolos en un promedio de apenas 10 minutos, puede comercializar varios productos, pues el prospecto será el mismo, por lo tanto aprovechará la misma llamada telefónica y/o visita, así como las preguntas de la entrevista serán muy similares, y también los tiempos “administrativos” pues se referirán a UN mismo cliente o prospecto. Y si el vendedor  logra crear “confianza”, la que las más de las veces se refuerza con la compra de un producto, el tiempo a “invertir” en el otro u otros productos, será mínimo. Resumiendo, en un “tiempo similar” logra más.

2.- La Oportunidad.- Mantiene las mismas características que mencionamos para la venta monoproducto, pero adiciona otras, como el identificar otras necesidades al reformular las preguntas de la entrevista en función de todos los productos que comercializa. Y no olvidar que si el prospecto no califica, no requiere, o sencillamente no desea el producto principal, el vendedor tiene una nueva oportunidad al presentar sus otros productos que sí es muy posible que respondan a las necesidades del eventual cliente. En resumen, las “oportunidades” de venta aumentan al reforzarse la confianza del prospecto.

3.- La Economía.- A su factor económico, adiciona otro que lo potencia: la economía de tiempo, pues ha podido comercializar más de UN producto en tiempos similares a los que anteriormente utilizaba para UNO solo. Y al cerrar MAS de UN negocio en un “tiempo similar”, estará generando un mayor ingreso personal.

Resultado? El mismo paradigma cambia, se modifica, y desde una situación negativa avanza a una situación positiva.

Qué requiere? Preparación, conocimiento de los productos, un cambio en la metodología de venta, planificación, pero en especial confianza en sí mismo.

Freddy Hayvard

Anuncios

2 comentarios en ““…Y si me cuesta mucho vender UN producto ¿cómo voy a vender cuatro más?”.

  1. Una vez escuché en un Taller tuyo, que un vendedor “invierte” al menos un 40% de su tiempo en los traslados y otro tanto en la búsqueda de los prospectos. Al ser multiproductor, estos dos factores disminuyen fuertemente, pues para vender un segundo y/o tercer producto ya tiene frente a sí al prospecto (no debe de buscarlo por lo tanto y menos trasladarse a otro lugar). Pero para ello, como dices, hay que tener una metodología de venta diferente a la que se utiliza cuando se ofrece un solo producto.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s