Malas juntas o mejores reuniones con su equipo?

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“Justo tengo una cita a esa hora y no podré asistir…” – “Ya sé lo que va decir en esa reunión, así que ¿podré llegar más tarde?” – “…podríamos hacer la junta más breve, pues tengo que trabajar?” – “Creo que soy más valioso en la calle que en esa junta…” – “Siempre lo mismo, no sé para qué hacen estas reuniones!!”

¿Les parecen conocidas esas frases? – Es casi seguro de que usted como líder de equipo las ha escuchado más de una vez, y hasta es posible que haya sido protagonista de ellas. Es que la mayoría de las veces no dejan de ser valederos esos comentarios, pues las reuniones o juntas de equipos de ventas, aquellas que se hacen al menos una vez a la semana, si no son organizadas y planificadas en forma adecuada, llegan a constituirse en una pérdida de tiempo y esfuerzo, y cuando no a transformarse en un serio problema de disciplina para el líder.

Los seres humanos queremos “escuchar y participar solo en aquello que nos gusta, que nos agrada y que sabemos que nos va a beneficiar en algo” – “escuchamos y participamos con atención solo si hay una motivación de por medio”.

Analicemos los objetivos de ambos protagonistas: el líder y los vendedores.

  • Objetivos del líder:
    • Entregar información sobre la compañía y de la competencia.
    • Capacitar en producto y en técnicas de venta.
    • Definir objetivo a lograr en la semana.
    • Definir las estrategias de la semana para lograr el objetivo.
    • Incentivar al equipo y fortalecer sus motivaciones.
  • Objetivos del vendedor:
    • Que la reunión sea breve.
    • Que la reunión o junta le entregue algo de su beneficio.
    • Que sea práctica, esto es, no solo se hable, sino que se enseñe con ejemplos y vivencias.
    • Que no lo hagan trabajar por las metas de los demás, sino por las suyas.
    • Que se reconozca su actuación, por escasa que haya sido.
    • Que no se le regañe o haga ver sus faltas ante todos sus compañeros.
    • Que lo ayuden a obtener los ingresos que requiere.

En la medida de que el líder logra conciliar ambos objetivos, las reuniones o juntas serán beneficiosas para ambos, pero para ello debe de “fabricarse” (organizarse) un modelo o esquema de reunión que cumpla estos propósitos, lo que requerirá principalmente “preparación”, esto es, organizar con tiempo los contenidos que serán orientados a lograr objetivos específicos.

Y hay un tercer elemento que por lo general se olvida, cual es la de darle seguimiento a esta junta o reunión, de tal forma de que tenga sentido esa participación de ambos protagonistas. Ello a su vez alimentará el contenido de la próxima, con la experiencia observada y adquirida en ese lapso de tiempo.

Y finalmente, recuerde que al hablar en una junta o reunión, usted tiene que ser:

  • Concreto y no profuso,
  • Preciso y no confuso,
  • Conciso y no difuso.

 

Un abrazo,

 

Freddy Hayvard

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