El triángulo de las Bermudas en las ventas: habilidad, motivación y actitud. En qué parte perdimos a ese vendedor?

Estándar

El reclutamiento y posterior permanencia de un vendedor es un tema enorme. Está presente en todas las organizaciones, pequeñas y grandes. Y también es un elemento de permanente preocupación no solo a nivel de los mismos vendedores (pues muchos de ellos cuando ingresan a esta profesión sienten temor por su futuro), sino también de los líderes.

Mucha gente abandona la profesión de ventas luego de dos o tres meses de “intentos” o “esfuerzos”. Los líderes alegan que hubo problema en el perfil de reclutamiento, que “lo hicieron todo” por mantenerlos, por “motivarlos”, etc. Pero el caso es, que no fue suficiente o hubo ineficacia en su trabajo, ya que si se hubiera trabajado (ambos, tanto vendedor como líder) en el desarrollo del triángulo que conforman las habilidades, las motivaciones y las actitudes, el resultado podría haber sido muy diferente.

Siempre hemos escuchado y leído sobre la importancia que tienen en el desarrollo de las personas, las habilidades, las motivaciones y la actitud, y muchos creemos entender el significado de cada una de ellas, pero las más de las veces hemos equivocado su sentido. Muchos creen que ellas corresponden a características que “ya” tienen las personas o simplemente de que si no las tienen “no hay nada que hacer”.

Lou Holtz, un famoso entrenador de fútbol americano, hoy ya retirado, nos simplifica el trabajo al decir que “la habilidad es lo que eres capaz de hacer. La motivación determina lo que harás. La actitud determina lo bien que lo harás”.

  • “Habilidad es lo que eres capaz de hacer” – Pero para ser capaz de hacer algo, es necesario aprender, desarrollar “habilidades”, practicar, adquirir experiencia. No todos “nacen” con habilidades, por lo tanto es un trabajo a efectuar tanto con uno mismo (autodesarrollo) o por medio de un líder que nos conduzca a ese desarrollo. Y en este proceso es posible que tengamos tantas derrotas como triunfos que finalmente nos harán seguir o retirarnos. Pero, de qué depende ello? De la actitud con que enfrentemos el triunfo y la derrota y ello a su vez, proviene de la motivación que tengamos.
  • “La motivación determina lo que harás” – Desde hace mucho hemos aprendido que la palabra motivación se compone de los vocablos “motiv” y “acción” lo que nos lleva a entenderla como “motivo que te lleva a la acción”. Si ese motivo es débil, es indudable que no nos llevará a hacer lo que debemos de hacer. Es fundamental entonces, contar con una fuerte motivación que debiera de estar en lo que quisiéramos lograr, obtener con esta actividad.
  • “La actitud determina lo bien que lo harás”. Si la actitud con que efectúo mi trabajo no es la adecuada, no es positiva, es muy posible que se produzca una falla, un error en el resultado final. Si creemos que vamos a fallar, es casi seguro de que así será, si estimamos que lo que estamos haciendo no funcionará, es altamente posible que no funcione.

Por lo tanto, es muy posible que muchos de esos vendedores que “abandonan”, se hallan perdido en este triángulo, y a causa de que no haber trabajado sus tres elementos bases: habilidad, motivación y actitud.

Pero, es tan fácil perderse en este triángulo? Lamentablemente la respuesta es si. Porque para que opere esta especie de salvavidas, se requiere que los tres elementos estén en línea, estén operando en consonancia:

  • La motivación y mi actitud me hará capaz de desarrollar las habilidades que necesito.
  • La aplicación práctica de mis habilidades me harán sentir más confianza en mí mismo, reforzando mi actitud y mi motivación.

Es fácil hacerlo esto solo? No. No es fácil, puede hacerse pero con bastante dificultad. Se requiere en la mayoría de los casos, la presencia, la ayuda de un Líder que nos dirija, nos guíe, nos lleve a repensar lo que estamos haciendo y a encontrar la forma de hacer trabajar estos tres elementos en favor de uno mismo.

Pero no es un trabajo de una sola vez, sino de algo constante, permanente. De reforzamiento, de recordatorio, de guía. Y eso es tarea del Líder.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Anuncios

2 comentarios en “El triángulo de las Bermudas en las ventas: habilidad, motivación y actitud. En qué parte perdimos a ese vendedor?

  1. Excelente combinación HABILIDAD, MOTIVACION Y ACTITUD. Este tríángulo debe funcionar y el Lider debe ser capaz de hacer que funcione . Desarrollo del liderazgo en el equipo de ventas.

  2. Gracias Fredy estas realidades del triangulo de las Bermudas son las que en ambas partes se nos olvida para seguir en la accion y conseguir nuestas metas y objetivos, Te agradecere que con anecdotas o retatos podamos tomar una guia para hacerlo real en nuestas profesiones, saludos desde Xela guatemala.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s