Usted va a una buena velocidad, confiado, tranquilo, pensando en lo que le espera al llegar a su destino que es nada menos que el cierre de ese negocio único. Pero, a mitad del camino a recorrer, su coche comienza a manifestar algunos síntomas que nada bueno presagian y finalmente…el colapso, su coche se ha detenido… por falta de gasolina!!
Comienza a sentir la molestia de los otros automovilistas pues usted está obstruyendo la vía, los que le expresan toda clase de improperios y adjetivos, pero usted ya no puede hacer nada más que quedarse a bordo de su coche y pensar en su imprevisión, en lo que debió de haber hecho y no lo hizo!!!
Si a usted nunca le ha sucedido algo similar a lo antes descrito, imagínese la situación de ese conductor sin previsión, las molestias por las cuales debió de pasar y…las consecuencias que ello posiblemente le ha significado en su negocio. Y es muy lógico que también se pregunte: ¿cómo es posible que alguien se quede sin gasolina en mitad del camino, teniendo todos los indicadores que le están diciendo que la gasolina que tiene el coche no será suficiente?
Bueno, esta falta de previsión no solo afecta a muchos automovilistas, sino también, y creo que con mayor frecuencia, a los vendedores en general, en que el combustible no está dado por la gasolina sino que por los prospectos, esos posible candidatos a comprar nuestros productos.
Nos atrevemos a asegurar que por sobre el 80% de los vendedores que se retiran de esta actividad (voluntaria o involuntariamente) es a consecuencia del fracaso en la obtención de negocios, justamente por la falta de prospectos, personas a quienes vender sus productos.
Lamentablemente muchos vendedores creen que podrán batear un jonrón a la primera. Estiman que con dos, tres o cuatro prospectos, podrán cerrar…dos, tres o cuatro negocios!! Y por lo tanto, no se preocupan de aumentar su base de datos.
Pero, de dónde proviene o cómo se instaura este error?
Estimo que viene principalmente de dos fuentes:
- La capacitación.
- Control de gestión.
Muchas empresas, en los procesos de formación y capacitación de los nuevos vendedores, no otorgan la debida importancia a la “prospección”, limitándose las más de las veces a la definición de conceptos más que a los métodos de formación de bases de datos y a los perfiles que debieran de tener esos “posibles candidatos” para obtener una calificación positiva. Se utiliza más tiempo en temas tales como la negociación y objeciones, las que de por sí dependen de la calificación del prospecto (a menor calificación mayor dificultad en la negociación y mayores objeciones).
Y lo propio sucede con el Control de Gestión, que no solo debe dejarse “al auto-control” del propio vendedor, sino debe formar parte del trabajo incesante de su Líder, el que debe de estar constantemente revisando los indicadores (prospectos en base datos, obtención referidos, número de llamadas telefónicas, entrevistas, etc.) para así poder ayudar a su vendedor, situándolo en la realidad, demostrando en forma práctica el funcionamiento del “embudo de ventas”.
La prospección en las ventas es lo que es la gasolina en los automóviles, sin ella no se podrá avanzar ni menos alcanzar el objetivo planteado al planificar el viaje. Es más rentable invertir en la prospección que en “repetidas insistencias” ante un único cliente.
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La prospeccion es esencial para el exito, si estabecemos un sistema de prospeccion, se hace de el un habito diario y siguiendo reglas para una buena prospeccion y descubrira que se va volviendo menos penosa, disponiendo, constantementede nombres con autoridad de compra
Así es Blanky, debe de hacerse un hábito el prospectar y además tener reglas o normas que te permitan ser más eficiente en sus resultados, esto es, obtener cada día más prospectos válidos. Un abrazo, Freddy Hayvard
Gracias por compartir tus conocimientos con nosotros. En realidad nos olvidamos muy fácilmente de la importancia de prospectar y cuando nos empiezan a fallar los negocios, estamos desesperados por tener alguien a quien vender, pero no tenemos nombres a quienes llamar o visitar. Debe de ser un hábito, pero para ello necesitamos de la ayuda de alguien que esté dispuesto a ayudarnos, a empujarnos la verdad, a hacer lo que tenemos que hacer.
Hola Freddy, acá desde Colombia. Es grato saludarte y agradecerte el que compartas con nosotros estas ricas notas, pues nos hacen remecer para despertar y retomar el camino profesional de las ventas. La prospección es sin lugar a dudas, el elemento más importante de las ventas, y tal como lo dices en tu blog, muchas veces el problema se genera primero en la capacitación y luego en la gestión del líder, quien a veces se preocupa de las etapas finales: negociación y cierre, dejando de lado la obtención de referencias para mantener una buena base de datos.
Muy acertado lo que dices. El líder debe de tener un completo control de lo que están haciendo sus liderados, pues solo así podrá saber cuándo y cómo ayudarlos. Los indicadores de gestión individual son una herramienta absolutamente necesaria, aunque a muchos vendedores no les gusta, pero cuando ven las ventajas comienzan a aprender su correcto uso. A mí me costó entender la practicidad de su uso, pero me convencí que es el mejor medio para lograr que mi equipo tenga éxito. El tener indicadores de sobre cuántos prospectos necesito a la semana para lograr tener los cierres o negocios que requiero, facilita el trabajo de los profesionales y de aquellos que están iniciando. Felicitaciones por el aporte que haces con estos escritos. Desde La Paz, Bolivia, un abrazo fraternal.
Excelente reflexión, todos los que estamos en esta hermosa profesión como es las ventas, nos olvidamos de identificar los pasos de la venta, tomando en cuenta que de la prospección generada diariamente depende los resultados a corto, mediano y largo plazo, los vendedores por naturaleza son reactivos a elaborar reportes, sin embargo estos nos permite identificar fortalezas y debilidades de su gestión diaria, y de nosotros los líderes de los equipos de trabajo depende que se ejecute de manera muy eficiente dicha prospección.
Gracias por compartir esta información muy importante con nosotros, desde Quito – Ecuador
Así es Alex, tan fácil como equivocarse es olvidarse del paso más importante: la prospección. Un abrazo – Freddy Hayvard