Los vendedores deben de saber AHORRAR para trasmitir mensajes de AHORRO?

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finanzasEn nuestro anterior blog escribimos sobre la trilogía ahorro y vejez, ahorro y salud, y ahorro y vida y recibimos innumerables comentarios al respecto, coincidiendo la mayoría en la alta necesidad de promover y apoyar el ahorro en todas su formas, ya sea por medio de leyes que limiten o eximan de tributos a los dineros destinados al ahorro, así como al desarrollo de nuevos productos, sencillos, simples, que induzcan a crear el hábito del ahorro mismo, apoyando asimismo el diseño de campañas en pro de lo mismo.

Hoy, las AFORES (AFP) y las compañías de seguro, entre otros, son los principales actores en el AHORRO, ya sea para optimizar los fondos de retiro, o tener la posibilidad de contar con dinero en un tiempo determinado. Los productos han ido mejorando con el tiempo, pero creemos que aún falta camino por recorrer, en especial efectuar ajustes para incentivar el INICIO del hábito del ahorro, con planes de más bajo costo con lo cual se abriría un mercado enorme.

Pero, independiente de lo anterior, y muy relacionado a la vez con el tema del AHORRO, están quienes trasmiten en forma directa este concepto: los agentes de venta.

Los agentes de venta son en verdad el principal canal de comunicación del concepto del ahorro. Y su tarea no es fácil, pues por lo general, y con seguridad en más de un 80% de los casos, se encuentran con la objeción de que no hay dinero disponible para ahorrar, y ante ello muchos vendedores se retiran por no contar con suficientes argumentos válidos.

Nuestra experiencia nos ha indicado que hay un factor presente en toda relación, y en especial si es de venta: la CONFIANZA, la que tiene un especial significado cuando hablamos de ahorro.

Las personas, todos nosotros, tenemos como enemigo interno la DESCONFIANZA, la cual nos hace dudar, a veces con mayor recurrencia, de nuestras acciones. Por ello, cuando alguien nos está ofreciendo un BENEFICIO, la duda inmediata es preguntarnos “…qué es lo que habrá detrás de este ofrecimiento? – Será verdad? – Funcionará en mí? – Podré hacerlo? – y si hay una quiebra? …” y esa duda se centra más en la persona o empresa que lo ofrece que en la posibilidad real de ahorrar. Si se supera la primera barrera, la de la persona o empresa oferente (el vendedor principalmente), surge entonces recién la duda sobre si “…seré capaz de ahorrar o pagar esta prima? – cómo hago para ahorrar esa suma? – de dónde obtendré ese dinero para esto? – etc…”

Estas dudas, manifestadas por los prospectos, la mayoría de las veces SON apoyadas, indirectamente, por los propios vendedores quienes se interpretan a sí mismo en la situación que les presenta el cliente dubitativo. Y es que la mayoría de ellos NO posee ningún sistema o producto de AHORRO, sencillamente porque “…no tienen dinero suficiente para ello!!!” – Y eso, es así?

En muchas compañías y empresas, se olvidan en los procesos formativos, de desarrollar procesos y métodos que permitan a las fuerzas de venta “auto-convencerse” de las ventajas del producto que comercializarán. Si tengo “el producto”, “lo estoy pagando” y “creo en las ventajas que él tiene”, me sentiré con muchísima más confianza (en mí mismo y en el producto) ante el prospecto.

Y en lo que nos ocupa, el proceso formativo debe de considerar la formación del hábito de ahorro en la misma proporción de la preocupación por el bienestar económico futuro de la familia, la salud y el retiro. Solo así, ese vendedor se sentirá lo suficientemente “seguro” y “confiado” no solo en sí mismo sino en su producto, pudiendo “trasmitir” con energía y amplia convicción el mensaje de ahorro y vejez, ahorro y salud, ahorro y vida.

Cuando hablamos de este tema, me recuerdo de dos frases:

Goethe: “Si tienes confianza en ti mismo, inspirarás confianza a los demás”.

Francois de la Rochefoucauld: “La confianza sirve en las conversaciones más que el ingenio”.

 Un abrazo,

Freddy Hayvard

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2 comentarios en “Los vendedores deben de saber AHORRAR para trasmitir mensajes de AHORRO?

  1. Hola Fredy, saludos y buena reflexion sobre este tema, que muchos no lo hacemos y no es porque no se tenga el dinero sino porque no hemos sido educados , no tenemos el habito del ahorro.

    Como segundo problema es la desconfianza en las perdidas. Pero necesitamos educacion financiera para el ahorro y luego en inversiones para ver rentabilidad y eso motivara al ahorro..

    Bendiciones.

  2. FREDDY , BUEN DIA. ES NUESTRO TRABAJO EDUCAR A NUESTROS PROSPECTOS PARA
    QUE INICIEN EL HABITO DE EL AHORRO , ESE HABITO DEVEMOS TENERLO NOSOTROS , PARA
    SER MAS CONVINCENTES. NO ES FACIL COMO AGENTE TENER ESE HABITO , BIEN ARRAIGADO
    PERO HAY QUE ENTENDER Y TRABAJAR EN ESE HABITO…. CONSTANTEMENTE.
    EN LO PERSONAL , UN ELEVADO PORCENTAJE DE VENTAS SON SEGUROS DE AHORRO O DOTALES , EN MONEDA DOLLARES ., AQUI EN MEXICO.
    HEMOS DESARROLLADO UNA METODOLOGIA , QUE HEMOS LLAMADO ” GRAFICA SESMA “,
    LA CUAL NOS SIRVE PARA MOSTRAR DIFERENTES OPCIONES EN FUNCION DE PLAZOS Y
    SUMAS ASEGURADAS. YO LA DENOMINO ESTRATEGIA ASPIRACIONAL , ” GRAFICA SESMA”..
    CONSTRUYE SUEÑOS , O LE AYUDA A EL PROSPECTO EN SITUARLO EN UN AHORRO IDEAL
    Y EN FUNCION DE SU EDAD Y CAPACIDAD DE AHORRO , DETERMINAMOS SUMA ASEGURADA DE PROTECCION Y AHORRO. Y POSTERIORMENTE EN FORMA ESCALONADA , VAMOS INCREMENTANDO
    ESE AHORRO , CON EL OBJETIVO DE QUE AL PLAZO DE RECUPERACION DE AHORRO , SEA UNA SUMA
    O IMPORTE FUERTE….

    FREDDY , FELICIDADES Y UN ABRAZO.

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