Una cuerda de tres hilos…

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Sabía usted que sus ventas penden de tres finos hilos? Es como decir que el éxito de su equipo de ventas, está dependiendo de una cuerda que solo tiene tres hilos, los cuales constantemente se están desgastando y…deshilachando, y cuando se corta uno o más, sus ventas caen!

Los tres hilos a los que nos referimos, están conformados por los procesos de RECLUTAMIENTO, RETENCION y PRODUCCION. Si usted analiza su propia situación, se dará cuenta de que en más de una ocasión, e incluso hoy, sus ventas no tuvieron los resultados esperados porque falló en uno de estos tres elementos.

Si el Reclutamiento no es desarrollado en forma seria, responsable y profesional, los resultados a corto y mediano y plazo pueden ser fatales. Muchas veces se piensa que el reclutamiento solo es reemplazar una persona por otra, grave error, pues lo que se trata las más de las veces, es igualar o superar, según el caso (buen o mal vendedor), la producción que tuvo un anterior vendedor, y eso no se consigue en un solo mes de actividad, pues de por medio está la capacitación, la adaptación, la motivación, etc. Es posible que sí se obtenga una buena venta en el primer mes, pero solo si el agente tiene experiencia y un mercado que pudo recapturar, pero las más de las veces se trata de excepciones (y que luego no continúan las más de las veces). No olvidemos asimismo una parte importantísima del reclutamiento, y es el PERFIL, aquellas características que debiera de tener el candidato para asegurarnos un resultado positivo, lo que se olvida por la prisa e improvisación con que se recluta, y terminamos con las personas inadecuadas para esta actividad.

La Retención es un tema del cual se habla mucho y se hace poco. Y al igual que en el Reclutamiento se encienden las luces de alerta cuando ya es tarde y no hay mucho que hacer al respecto. La Retención debiera de iniciarse junto con la selección de las personas que buscamos. Desde el momento mismo en que seleccionamos a alguien por sus características profesionales en forma integral (perfil, experiencia, conocimiento, personalidad, etc.) debemos de iniciar el proceso de “encantamiento” por la actividad y la empresa, además del desarrollo de las motivaciones personales, pero si eso no sucede y el recién “contratado” es dejado solo…

El objetivo comercial más importante, es obtener una Producción acorde con el presupuesto de venta. Eso es para la empresa, la compañía o la agencia, pero para el vendedor la Producción es ingreso remunerativo, es el medio de alcanzar metas u objetivos personales, y la satisfacción por cumplimiento de compromiso. “Si yo no obtengo acá lo que necesito y deseo, prefiero buscar una alternativa en otra parte…”

Analizados así, en forma separada, estas tres características nos pueden parecer importantes, pero qué sucede si fallamos en una sola de ellas?

  • Si reclutamos mal, es muy posible que la producción no sea la esperada, y atención, hay una alta probabilidad de que los “buenos” vendedores se hayan sentido afectados por ese mal reclutamiento, ya que ingresó gente con perfiles diferentes a ellos, improductivos y posiblemente (lo que es muy frecuente) se les “aumentó su cuota de venta” para “subsidiar” a los “nuevos”. Resultado? Un ambiente desfavorable y algunos comienzan a “mirar” hacia la competencia o sencillamente no producen lo de antes de…
  • Pero si reclutamos bien, y en cambio no desarrollamos todo un proceso de apoyo hacia el “nuevo recluta”, que incluye no solo la recepción y aceptación por parte del equipo, un trabajo eficiente de liderazgo, claras reglas de trabajo, etc., es posible que el “nuevo integrante” se dedique a comparar con anteriores empleos o sencillamente inicie “un motín” en busca del “paraíso prometido”.
  • Si en cambio, creemos que estamos haciendo bien las dos anteriores tareas (reclutamiento y retención), pero los resultados en producción no son los esperados, nos afectará el factor “retención” y posiblemente el de “reclutamiento”, pues nadie querrá seguir generando menos ingresos o integrarse a un equipo de baja venta.

Estos tres factores, deben de trabajarse en forma integral y ser el pilar de todo el desarrollo comercial que esperamos para nuestra agencia, equipo y/o compañía, empresa. No pueden mirarse como entes separados, deben de ser observados, con VISION.

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6 comentarios en “Una cuerda de tres hilos…

  1. Indiscutible-mente estos tres hilos condicionan todo el proceso de la venta, por eso es importante el auto-análisis situacional que cada agente y gerente debe practicar para orientar su que hacer en las ventas.

  2. Toda la razón Freddy! Son increíbles los errores que cometemos cuando hacemos las cosas sin planificación y sin ninguna visión. Ya desde el reclutamiento, cuando lo hacemos mal, nos estamos creando problemas, pues esa persona mal seleccionada no va estar mucho tiempo con nosotros, afectando la retención y por ende la producción.

  3. Los tres hilos y los tres errores yo les llamaría, pues son ellos los causantes muchas veces de la desmotivación de los equipos al tener que convivir con malos vendedores, lo que trae las más de las veces una baja en la producción global y a veces la migración de los buenos.

  4. Comparto plenamente la relación de causa efecto que hay entre estos tres engranajes. El tema de la retención, puede ser el mas difícil de mantener, ya que si tenemos algún vendedor que sobresalga sobre los demas y la competencia realiza acciones inverosímiles por atraerlo, tenemos que evalar hasta que punto uno está dispuesto a ofrecer a este vendedor o simplemente dejarlo ir.

    • Gracias Francisco. Respecto de la retención, si los otros dos conceptos funcionan(estás haciendo un buen reclutamiento y te estás rodeando de gente exitosa, por lo tanto tu producción es buena), el impacto que tengan algunas acciones de la competencia serán menores. Es indudable, que algunas veces “el canto de sirenas” que entrega la competencia puede atraer algún buen vendedor, pero si hay cumplimiento de metas personales, buen ambiente laboral y liderazgo positivo, le será más difícil. Un abrazo

  5. Estoy de acuerdo con el autor del articulo, tema de esta discusion. Las empresas necesitan de sangre nueva para renovarse continuamente y asi evitar caer en la disfuncionalidad. Una de las principales premisas de las grandes organizaciones de ventas es traer gente nueva al negocio, prepararlas y apoyarlas en su proceso de ventas y servicio al cliente. Esto ultimo, el servicio, tiene mucho que ver como uno de los hilos, como lo es la retencion. Los clients satisfechos tienden a renovar sus contratos anualmente ya que saben que cuentan con el respaldo adecuado. La produccion viene de la mano con la capacitacion adecuada y una agenda de trabajo disciplinada y asi como una adecuada supervision.

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