Hasta dónde podemos RETENER a los vendedores?

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Esta es una pregunta presente en muchos líderes, que sienten amenazada su producción ante la inminente renuncia de uno o más de sus buenos vendedores. Y lamentablemente, muchos inician un penoso proceso de convencimiento y de ofrecimientos que, a corto plazo, opera en contra por el efecto que produce en los otros vendedores que ven en ello, una buena forma de “negociar” con la “amenaza” del retiro, poniendo en evidencia la debilidad de liderazgo.

Personalmente estimo que la pregunta correcta no es “hasta dónde sino “qué puedo hacer para retener a mis vendedores?”, y ello en atención a que el buen Líder sabe que sus ventas dependen de aquellos 3 hilos que mencionábamos en anterior Blog (reclutamiento, retención y producción), y que por lo tanto debe estar constantemente analizando, controlando y actuando en cada una de ellas.

Y justamente en esos tres hilos de la cuerda de las ventas, está el origen de las migraciones de vendedores. Y es que esos tres hilos conducen a la motivación:

  • Un mal reclutamiento, puede llevarnos a tener personas cuyos perfiles no encajan con el del resto del equipo, en el sentido positivo, y en vez de presentar competencia, introducen malos hábitos y conductas. Resultado? Las personas se sienten incómodas en el equipo y comienzan a “mirar” hacia otros empleadores en búsqueda de un mejor ambiente laboral.
    • Qué se requiere?
      • Considerar el Reclutamiento como una de las tareas más importantes del Líder, tarea que debe de estar en constante revisión para su actualización no solo al mercado y a los productos que se comercializan, sino también en relación a los resultados que obtiene el equipo en acción, para mejorar su eficiencia (productividad).
  • La mayoría de las personas permanece en su trabajo porque se siente cómoda, comprendida, cumpliendo sus metas y en un buen ambiente, y otras además, porque sienten, perciben que pueden desarrollarse profesionalmente. Este último punto, es el que lleva las más de las veces, a que los buenos vendedores con antigüedad de tres o más años, sean los que emigran hacia la competencia, pues sienten que no han sido apoyados para lograr avanzar en la carrera de ventas.
    • Qué se requiere?
      • Ofrecer y actuar en el desarrollo profesional de los vendedores, apoyándolos con un liderazgo activo, reclutando y preparando personas para reemplazar a los mejores (incluyéndolo a usted). Abriendo posibilidades hacia la especialización, el liderazgo, la dirección, la capacitación, etc. Indudablemente que para ello, se requiere haber reclutado a las personas idóneas.
  • El tercer factor es la Producción, ya que si la persona aprecia que no está generando los ingresos que requiere y cada vez se le dificulta más y más, y no está recibiendo el apoyo de su líder en cuanto a dirección y capacitación para así salir del problema, entonces “al mirar hacia el lado verá el pasto más verde o el cielo más azul”. Asimismo, lo anterior se ve magnificado cuando ese buen vendedor debe “subsidiar” con sus ventas personales la que no producen aquellos otros.
    • Qué se requiere?
      • El Coach, el Líder, debe estar constantemente apoyando el desarrollo productivo de sus vendedores, esto es, revisando sus objetivos personales, sus metas, las actividades que deben de desarrollar para lograrlas, y lo más importante, enseñándoles el cómo hacerlo. Con visión, debe de evitar a toda costa, el que “subsidien” ventas que otros no producen, tomando acción de apoyo o reemplazo según el caso, de aquellos que tienen baja producción y/o productividad. Pero acciones concretas, que idealmente debieran ser compartidas por todos, trabajando en equipo.

Pero así y todo, es muy posible que algunos vendedores productivos, en un momento dado, deseen migrar a la competencia. Si usted tiene su conciencia tranquila en cuanto a que ha hecho todo lo que tenía a su alcance para que esa persona fuera productiva y profesional, dele su OK cuanto antes pues si negocia, la permanencia causará más daño que beneficio.

Y finalmente, creo que una frase de René Descartes viene al caso:

Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención a lo que hacen, más que a lo que dicen.

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8 comentarios en “Hasta dónde podemos RETENER a los vendedores?

  1. La migración o infidelidad de los Vendedores, es un riesgo a que están sujetas las empresas, pero esta se puede minimizar , con servicio eficiente y liderazgo profesional que se inicia desde el reclutamiento. Tengo 35 años de experiencia y aun no he llegado a comprender en su totalidad porqué los vendedores a cierto tiempo se siente insatisfechos, y no es porque no tengan vocación, ya que esta se forma, pero algunos se van y regresan, los menos ya no.

    • Las estadísticas nos dicen que la migración de vendedores es alta entre los dos y seis meses (podemos deducir que es a causa de un mal reclutamiento) y luego aumenta entre el tercer y cuarto año. Y es que llega un momento en que ese buen vendedor desea ascender y hay veces en que no encuentra ese desarrollo en el momento en que él o ella lo desea y estima que ya ha esperado mucho tiempo, y es aquí donde el buen liderazgo se nota y aprecia. Pero también hay vendedores medianos que quieren surgir pero por causas de capacidad y habilidad es difícil que encuentren otro camino, y estos últimos son quienes a veces inician seudos motines o revoluciones que terminan perjudicando a los que realmente tienen capacidad.

  2. PARA el VENDEDOR, existe una doble avenida donde el flujo es constante, evitar las luces rojas y estar siempre atento a la luz amarilla, no devemoa abandonar a un equipo ganador si el resultado es favorable, a la vez la empresa a quiebn representa deve dar le las herramientas justas pra que la avenida no tenga atascos.

  3. A mi me parece son muy ciertos estos argumentos, por experiencia se que todo comienza desde un buen reclutamiento, saber realmente que tipo de vendedor quieres y que desea la compañía, si el perfil esta de acuerdo con estas dos variables es muy probable que tengas éxito en tu gestión y crecimiento con este asesor, aunque este no tenga un nivel comercial muy alto, es muy probable que te equivoques con algunos por eso se deben tomar decisiones muy rápido.

    • Nadie ni nada es infalible, y en especial en el ámbito comercial! Es muy posible que a veces nos equivoquemos (ambos: reclutador y postulante), pero si se hace en forma profesional, los errores disminuyen y aumenta el factor de éxito. La primera decisión comienza cuando invitas a alguien a conversar del tema, luego sigue con la entrevista y demás.

  4. Tradicionalmente, los buenos vendedores – me refiero a los buenos de verdad – llegan a un punto en el que, o bien quieren ascender, ganar más dinero que su jefe o, simplemente explorar nuevos campos. Lo cierto es que, en muchas ocasiones, se sobreestiman y/o subestiman a la directiva y cometen un error marchándose.

    Es difícil crear las condiciones para que ÉSTO no ocurra, es por eso que el líder de una organización debe estar muy atento a ellos

    • Gracias Daniel por tu acertado comentario. Si bien es difícil crear condiciones para que ello no ocurra como bien dices, no es imposible y al menos podrás disminuir el riesgo de que de improviso tus mejores vendedores inicien una especie de extorsión, por decirlo simple, y tú tengas que acceder. Un abrazo

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