Multiproductor o Uniproductor? Invertir o perder tiempo?

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Hoy en día muchas compañías y empresas, están dirigiendo sus vendedores hacia la venta multipropósito, esto es, la comercialización ya no de un solo producto, sino de varios que en una forma u otra, se relacionan entre sí, como puede ser por ejemplo, seguro de vida y de vivienda, seguro de salud y accidentes, seguro de coche, seguro de sepelio, seguro de retiro (renta vitalicia), etc.

 El problema que han enfrentado con sus equipos de venta, es romper el paradigma de la venta uniproducto. Los agentes en su mayoría aducen que no les alcanza el tiempo, que los prospectos son diferentes, que si venden un seguro de vida sus prospectos manifiestan que no les alcanza el dinero, etc. Pero a su vez, cuando ya creen haber logrado el convencimiento de sus agentes, se encuentran con que los agentes prefirieron ofrecer, en primer lugar, aquellos productos que son de menor valor, como por ejemplo, un seguro de coche versus uno de vida.

Es que la naturaleza humana, muy lógica por cierto, primero tiene temor a los cambios de hábitos (“…llevo más de 5 años haciendo vendiendo un solo producto y ahora deberé vender 3 más, es un abuso…” – “…si ya me tardo bastante en vender un solo producto, cuánto más me demoraré en vender otros 4 ?” – “si ya el cliente no tiene tiempo para escucharme, cómo lo haré para que continúe haciéndolo?” – ) y esa misma lógica, lleva a muchos a ofrecer en primer lugar, el producto de menor valor pues creen que así lograrán captar la “simpatía” del prospecto.

Podríamos hablar muchísimo sobre las conocidas técnicas o metodologías que ayudan al desarrollo de las ventas multipropósito, sin embargo, a mi juicio, el problema no está en ellas, sino en el trabajo que debe de hacer el Líder para lograr el convencimiento de su equipo para trabajar en esta modalidad multipropósito. No basta con decirles “…esta es una nueva forma de trabajo diseñada por la compañía y tenemos que cumplirla!”, tiene que aplicar los dos principios básicos que son la persuasión y la dirección.

Es indiscutible que la persuasión es el mejor método, pues

  • La persona rinde más cuando está convencida de lo que hace.
  • La persona considerará estas decisiones como algo propio y se sentirá más integrado en la organización (considerará que se le tiene en cuenta).

Es que la persuasión es un intercambio de ideas en que el líder expone sus objetivos, razones y argumentos para tratar de convencer, pero siempre teniendo en cuenta la opinión de sus colaboradores.   Su finalidad es obtener resultados a cambio de convencimiento, el líder le “vende” a sus seguidores los beneficios de encarar determinada tarea y logra “enamorarlos” con el objetivo de tal manera, que están dispuestos a encarar tareas, obligaciones y responsabilidades.

La persuasión requiere que el Líder posea Conocimiento, Experiencia, Empatía, Entusiasmo e Inteligencia.

Junto a la persuasión, el Líder debe aplicar la Dirección, que no es otra cosa que “enseñarles el camino” para la obtención de los objetivos planteados. Sin esa orientación, la persuasión antes obtenida pierde toda eficacia.

Pero no solo el Líder debe actuar en este convencimiento de la venta multipropósito, sino también la organización toda, pues debe de establecerse un sistema de comisiones atrayente e inteligente, que permita, en una forma u otra, que el agente o vendedor comercialice en primer lugar aquellos productos que más importancia tienen para la compañía o empresa. Asimismo, mantener y/o desarrollar una fuerte base de datos que permita un verdadero “cross-selling” de la cartera de clientes, lo que puede ser de gran incentivo.

Pero nos quedan las preguntas iniciales, ¿Multiproductor o uniproductor? ¿Invertir o perder tiempo? – El multiproductor o agente múltiple como le denominan en algunos países, nació de la evidente necesidad de aprovechar los múltiples contactos que tiene un vendedor con su prospecto y posterior cliente, y al conocimiento que del mismo tiene, lo que permite en una sola entrevista profesional, detectar las eventuales necesidades del producto principal y de otros, todo lo cual se suma al desarrollo de la empatía y de la confianza mutua, facilitándose así el círculo de venta. Y además, el multiproductor presenta la ventaja de que el tiempo que utiliza en la búsqueda del prospecto, el contacto y las demás etapas clásicas de la venta, es casi mínimo en relación a hacerlo en forma separada para tres o cuatro producto, o sea al final, es una inversión de tiempo que además, si lo efectúa en forma profesional, puede proporcionarle  mayores comisiones, y en menor tiempo!

No es fácil cambiar de un modelo uniproductor a multiproductor, se requiere tiempo, procesos, métodos claros y prácticos, pero principalmente preparar a los agentes, persuadiéndolos acerca de las ventajas del modelo.

La respuesta, desde mi punto de vista, es que el agente multipropósito INVIERTE TIEMPO para ganar más clientes y en MENOR TIEMPO que el que pudiera dedicarles individualmente para cada producto.

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