Incentivos, zanahorias y demases!!!

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Podemos decir que es de sentido común que la motivación de las personas es un aspecto determinante de su desempeño profesional. Y en este plano, todos queremos ser apreciados, reconocidos, tanto a nivel gerencial como a nivel del más simple servidor, tanto padres como hijos. Esa necesidad de sentirnos valorados no nos abandona en toda nuestra existencia, aún cuando seamos autosuficientes e independientes. Reconocer el comportamiento y desempeño, se traduce no solo en mejoras de productividad, sino que en tangibles y positivos efectos de retención, así como en un mejor clima laboral. No hay dudas en que, las personas que se sienten apreciadas poseen una mayor actitud positiva, mayor confianza en sí mismos y habilidad por contribuir y colaborar. Y dentro de ello, las personas con suficiente autoestima se transforman en mejores colaboradores.

En las actividades comerciales, específicamente ventas, es donde más se han desarrollado las recompensas y los reconocimientos, como una forma de influir en los agentes y/o moldear su comportamiento, teniendo como objetivo básico el lograr un nivel de desempeño más alto.

Pero el “poner la zanahoria adelante” como se dice en algunos países, para que el agente avance más rápido…y mejor, no siempre tiene resultados positivos y hay oportunidades en que se vuelve un elemento negativo en especial cuando la meta es casi “imposible de lograr” y/o solo favorece a “los mismos de siempre”, o el sentimiento de “que será difícil cumplir con esas condiciones…” Por ello, algunos de los elementos que hay que considerar en el diseño de reconocimientos y recompensas son:

  • adecuar la recompensa a las personas.
  • adecuar el premio a lo logrado, y
  • ser oportuno y específico.

 

Y atención, algunas de las formas más eficientes de reconocimiento no cuestan nada!! Unas palabras de agradecimientos dichas sinceramente en el momento oportuno pueden significar más para un agente vendedor que un premio en dinero.

Algunos de los métodos más empleados, señalan que por cada cuatro recompensas informales (por ejemplo decir “buen trabajo o un muchas gracias”), debe entregarse un reconocimiento un poco más formal (por ejemplo, un día libre remunerado); y por cada cuatro recompensas formales, debe darse uno todavía más formal (por ejemplo, una placa o un elogio en público durante alguna reunión del grupo o compañía), y así sucesivamente hasta llegar a premios en dinero, ascenso y asignaciones especiales, entre otras.

Los reconocimientos hacia los vendedores se basan en modos no monetarios de acuerdo al desempeño del mismo. El reconocimiento tiene que ver con el uso de las habilidades y calificaciones del vendedor para mejorar el desempeño y la productividad de la organización. Alienta la satisfacción laboral, el compromiso y la productividad. Por otra parte, los programas de recompensa, usan incentivos monetarios y financieros para compensar el desempeño.

Por lo general utilizamos ambos términos como sinónimos, pero la verdad es que cada uno de ellos tiene sus propias características y pueden ser utilizados para diferentes objetivos. Si efectuáramos una comparación entre ambos términos, veríamos que son herramientas complementarias, que se relacionan entre sí pero subsisten sus diferencias, diferencias que son útiles al momento de querer motivar a nuestros equipos de venta.

 Recompensa  Reconocimiento
Son incentivos económicos que pretenden dirigir la actividad del vendedor hacia un resultado particular. Es una muestra de aprecio por un trabajo bien hecho (ya terminado), por ejemplo, un regalo o unas palabras de elogio.
La recompensa se sabe que existe, se conoce.

 

Se da como resultado de un trabajo bien hecho, no es conocido ni necesariamente esperado.
Generalmente es tangible y muy a menudo dinero. Puede ser tangible (por ejemplo, un regalo) o intangible (por ejemplo, un elogio).
Las recompensas, cuando se incluyen en el salario, en incentivos o primas, se olvidan rápidamente. Los reconocimientos tales como una nota o un regalo, puede recordarse por mucho tiempo.
Puede formalizarse por escrito, como por ejemplo mediante primas, o de forma verbal, “si haces tal…, te daremos cual…” No escrito, inesperado.

 

Se planifica y ejecuta, tiene una naturaleza táctica. Tiene una naturaleza psicológica, puede ser planeado o espontáneo.
Fomenta que la persona tenga la necesidad de sentirse satisfecha con la organización y con lo que le ofrece. Fomenta que la persona tenga la necesidad de sentirse reconocida por sus logros.

 

Producen una motivación externa, por ejemplo, satisfacen la apetencia por comida, alojamiento y servicios /bienes materiales. Producen una motivación íntima, por ejemplo, la necesidad de sentirse bien, competente y necesitado por la organización.
Obtienen cambios a corto plazo, por ejemplo, cambios en comportamientos. Promueven relaciones a largo plazo y fidelidad a la organización, al equipo y/o al director.

 Es importante destacar y recordar además, que en toda estrategia de reconocimiento formal, existen dos partes diferenciadas. La parte intangible, que viene a ser el acto de presentación, donde emana la comunicación emocional y la parte tangible, que es el vínculo físico que utilizamos para hacer que la experiencia sea memorable. Y esta proporción coincide con la famosa Regla de Pareto del 80/20, pues tenemos que maximizar el 80% de la parte intangible así como el 20% de la parte tangible para así lograr un reconocimiento eficaz.

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2 comentarios en “Incentivos, zanahorias y demases!!!

  1. Hola Freddy, muy bueno lo expuesto
    Cuando hablamos de motivación, podemos motivar de muchas maneras, lo económico que al final pasa a un segundo plano y lo emocional, los elogios, reconocimientos, el decir que has hecho un buen trabajo, pero hay algo clave en todo ello, que la persona PERCIBA que se dice de CORAZÓN y las palabras son palabras, los sentimientos de como se dicen es lo que queda.
    Cuantas veces hemos escuchado ” yo no quiero que me den palmaditas en la espalda, de que bien he hecho mi trabajo”, quiero que me lo digan de verdad y quiero que cuando no esté en mi mejor momento, no me dejen de lado, sino sentir que siguen a mi lado, puede ser mi mejor motivación.
    Cuando las cosas salen bien, todos estamos contentos, pero cuando no salen, ¿que pasa? ¿donde quedo parado?, en vez de recibir la motivación que me hace falta, que recibo…. ya lo sabéis.
    Todas las personas del mundo deben levantarse cada mañana con un pensamiento “ser feliz” con entusiasmo, ilusión, pasión, etc…esta mezcla mueve montañas y lo trasmites, así es como puedes tener tu primera dosis de motivación y el poco que trasmitas y recibas compensará el día a día.

    Muchas gracias por compartir todos los comentarios expuestos, nos hace que pensar y reflexionar.

    Saludos
    Carmen Puertas

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