No todo lo que brilla es oro…

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En los tiempos de la fiebre del oro en Estados Unidos (siglo XIX), se regó la voz de que la gente se hacía rica encontrando oro en ríos y minas. Como consecuencia de estos rumores miles de personas se desplazaron a esta nación con el fin de buscar fortuna.

Muchos de esos “buscadores de oro” no eran expertos en minería o por lo menos conocedores del oro, por lo que fueron engañados por estafadores que haciendo pasar por oro el mineral conocido como pirita, cobraban fuertes sumas por los “hallazgos”, por lo que ante esta situación este mineral fue conocido en esa época como “El oro de los tontos”.

Esta situación, de por sí lamentable para las esperanzas de quienes quedaban “deslumbrados” por “la fortuna fácil”, me viene a la mente cuando encuentro (y con bastante frecuencia) a muchos vendedores que son “engañados” al igual que con la “pirita” con ofertas de “listados” de prospectos o simplemente con prospectos que no lo son, invirtiendo una cantidad considerable de tiempo que indudablemente les rentará escasa o ninguna utilidad.

Está claro que el “oro fácil” no existe, ese “oro” solo llegará cuando se efectúe una búsqueda seria y profesional, que permita una adecuada inversión de tiempo y una rentabilidad acorde, y ello requiere de planificación y en especial, de organización.

Hay dos preguntas claves que por lo general los nuevos vendedores no se hacen a sí mismos:

  • ¿cuántos prospectos necesito?
      • La respuesta experimentada nos dirá que al menos se necesita un 50% más de lo necesario, de esa forma podrá estar preparado ante fallas en las citas, errores en la calificación o evaluación, o simplemente los no.

     

  • La pregunta directa es: ¿cuántos prospectos, en promedio, necesitaré para lograr un cierre de venta? – La historia del producto y la productividad (promedio de cierres por vendedor) nos señalará este factor, el cual debemos aumentar en un 50%..
  • Si desconocemos este número, es muy posible que en un determinado momento nos encontremos “sin prospectos” a quienes visitar, pues nos confiamos que con los que teníamos podíamos alcanzar nuestra meta!!
  • ¿quiénes podrán ser mis prospectos?
    • Por lo general, deberán de responder a:
      • Poseer una necesidad o deseo del producto.
      • Tener capacidad de compra (pagar el valor el producto)
      • Tener la autoridad para comprar (decisión de compra)
      • Ser elegible para comprar (reunir los requisitos del producto)
  • Lo anterior corresponde a lo que llamamos “perfil del cliente”, factor que fácilmente se olvida y se cae en el error del “oro fácil”, es decir, creemos que cualquier persona que se interese por el producto (o al menos en nuestra conversación) es un prospecto.
  • La existencia del perfil, nos ayuda a eficientizar el tiempo que se invierte en esta búsqueda.

Pero estos errores no provienen de los propios vendedores, sino muchas veces (lamentablemente las más de las veces), de los propios Líderes quienes bajo la excusa de cumplir, sí o sí sus metas, se olvidan de los procesos, restando importancia a la calidad de la actividad, centrándose en que el vendedor debe de tener “todo” el día ocupado en entrevistas o citas, impulsando a éstos a una frenética carrera por demostrar que SI tiene actividad…aunque sin resultados.

Y es muy fácil de demostrar lo anterior, pues la mayoría de quienes son exitosos vendedores tienen una alta eficiencia en la relación prospecto/entrevista/cierre, es decir requieren de menos prospectos. La razón? Básicamente está no solo en la experiencia, sino en la calidad de dichos prospectos, quienes fueron analizados y evaluados para no cometer errores como la “pirita” que mencionábamos al inicio. Los estudios nos muestran que estos vendedores invierten al menos un 50% de su tiempo en la búsqueda y evaluación de prospectos. El apoyo constante, validado en la dirección y liderazgo de quienes dirigen equipos comerciales, son las mejores herramientas para el desarrollo de la base del éxito: la prospección. Es ahí donde debe de ser fuerte ese direccionamiento, enseñando, capacitando y formando de dónde obtener prospectos, referidos y el cómo poner en funciones un perfil del prospecto buscado. La constancia, la perseverancia en esta labor básica, y por supuesto la organización (sin dejar de lado la necesaria supervisión), aseguran una parte importante del éxito en las ventas.

 

La actividad es el motor, sin ella es difícil, casi imposible, el tener resultados, pero no es estrictamente necesario que ella se haga en terreno como muchos la han adoptado (y casi como un dogma), sino que es casi más importante lo que se hace frente al notebook, utilizando el teléfono y/o celular, obteniendo información inteligente para luego entrar a planificar las acciones que le deberán conducir a las citas y/o entrevistas y muy posiblemente al cierre.

 

Así, cuando ese vendedor llega ante un prospecto ya calificado, sabe de antemano los pasos que deberá de dar así como las estrategias a aplicar, y su entrevista o cita será mucho más eficiente (aprovechamiento de tiempo y concisa) y por supuesto profesional.

 

De esta forma, ese paso previo a la actividad misma en terreno, esa búsqueda dirigida bajo un perfil y posteriormente su respectiva evaluación, pasa a ser el elemento básico para la obtención del éxito, pero, debo insistir, ese vendedor requiere del direccionamiento y del liderazgo de quién con mayor experiencia y mayor visión DEBE ser su apoyo y así evitar las equivocaciones que llevan a muchos vendedores a vanagloriarse de “la pirita” que hallaron.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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2 comentarios en “No todo lo que brilla es oro…

  1. A cuantos agentes de seguros nos pasa esto tan seguido que a veces no nos damos cuenta donde nace el error. Bueno es saber que uno y solo uno tiene la potestad de calificar a los prospectos, en buenos y malos en negocios a corto y largo plazo. Pero lo que no se pude obviar es que la prospección es continua y debe ejecutarse en todo momento para incrementar las posibilidades de éxito de tu empresa.

    • Toda la razón José Alfredo. Depende de nosotros mismo, el calificar a los prospectos y como bien dices, en buenos y malos negocios…a corto y largo plazo. Una buena prospección y mejor calificación, te asegura la continuidad del éxito. Y no es algo momentáneo, sino continua, aunque ya tengas suficientes prospectos!!! Un abrazo

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