La Confianza…una “suspensión transitoria de la incertidumbre…”

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Freddy.06.12Continuamente estamos escuchando la absoluta necesidad de emitir “confianza” hacia el cliente, de hacerle “sentir” que está frente a una persona “creíble”. Hasta ahí todo perfecto pero, como lo dice el título de este post, eso es nada más que una suspensión transitoria de la incertidumbre.

Algunas definiciones hablan de que “confianza es una cualidad del que tiene total seguridad de algo o alguien”, otras “seguridad o esperanza firme que alguien tiene de otro individuo o de algo”. Yo prefiero, como lo dice este Post,  aquella que se refiere a la “suspensión transitoria de la incertidumbre respecto de las acciones de los demás”, por cuanto la confianza no es algo propio de un solo momento, sino el resultado de todo un proceso que nos lleva, luego de un tiempo indeterminado, a decir “…sí, es creíble…”

En el libro “The New Conceptual Selling” de Robert B. Miller Page y otros, se menciona que el 55% de los negocios se pierden por falta de confianza. Similares porcentajes podemos encontrar en variadas publicaciones de ventas, y si consultamos directamente tanto a clientes como a los propios vendedores, ellos no harán nada más que confirmarlas.

Se habla y desarrollan muchas sugerencias de cómo establecer confianza. Para mí, la confianza se inicia con uno mismo, es decir debo desarrollar y lograr “sentir” confianza en mí mismo para luego poder trasladar esa seguridad hacia mi cliente. Sin esa “autoconfianza” me será en la práctica, casi imposible el “crear” esa “certidumbre” en mi cliente, o siquiera el poder desarrollar otras acciones tendientes a su fortalecimiento.

Pero, qué es la autoconfianza? – No es nada más que saber, sentir, convencernos de nuestras propias habilidades y cualidades, y la vamos obteniendo en la medida de que nos damos cuenta de nuestras aptitudes en las tareas que efectuamos así como logramos demostrar habilidades para mantener relaciones de calidad con los demás. En verdad, la autoconfianza es un sentimiento que se genera al interior nuestro y cuyo único responsable somos nosotros. Eso nos conduce a que debemos de estar analizando día a día lo que hacemos, cómo lo hacemos, cuánto hacemos, cómo podemos mejorarlo, dónde cometimos error, etc. Es que la autoconfianza camina de la mano con la autocrítica.

Esa misma autoconfianza es la que me permite adquirir mayor conocimiento de mi producto, indagar inteligentemente sobre las necesidades de mi cliente, el estudiar nuevas estrategias de prospección, etc., de tal forma de que cuando estoy frente a él, siento, respiro y expelo confianza a través de mi presencia, de mi tono de voz y de la seguridad que demuestro!

Pero, eso no es todo, pues la confianza debe de irse fortaleciendo, en caso contrario, decae muy fácilmente. Y eso tiene que ver con hechos, con promesas cumplidas, con agendas a horario, con la confidencialidad y con el respeto hacia el cliente.

  • Si uno quiere despertar confianza, debe ser digno de Confianza. (Stephen Covey – escritor y conferenciante estadounidense)
  • La Confianza nos da coraje y amplía nuestros horizontes, permite asumir mayores riesgos y llegar mucho más lejos de lo que imaginamos. (Jack Welch – antiguo CEO de General Electric Jack Welch)
  • La Confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito. (Emerson – Poeta y Pensador estadounidense)
  • La Confianza sirve en las conversaciones más que el ingenio. (Francois de La Rochefoucauld – escritor francés)
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