El laissez faire, laissez passer (dejar hacer, dejar pasar)

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Me encontré ante una situación, lamentablemente casi habitual, en que los vendedores no avanzaban hacia el éxito, a pesar de contar con todas las habilidades requeridas para un desempeño ganador. Entonces recurrí al Líder, a quién consulté sobre la situación, y la respuesta fue: “…es que los vendedores no quieren ser ganadores, tienen pocas ambiciones, no quieren aceptar las “instrucciones”, “no he podido convencerlos”, etc.”

Repreguntamos al Líder: ¿y tú como líder has persistido en tu trabajo de convencimiento? Y, la respuesta, como en muchos casos similares, fue negativa amparada en que “…tengo que preocuparme de quienes venden,  lo que no me deja tiempo para estos problemas…”

Es conocido que los Líderes casi siempre tienen la presión superior de los resultados, pero también es sabido que situaciones como la descrita conducen, tarde o más temprano, a problemas verdaderamente mayores como lo son la rotación o peor aún, el pasar a ser casi “prisionero” de aquellos que venden, quienes se sienten (y se ven asimismo) más importantes e imprescindibles.

¿Dónde está el problema?  Estimamos que reside en la escasa visión de algunos Líderes, que prefieren dirigir vía el laissez faire, laissez passer (dejar hacer, dejar pasar), lo que en la práctica equivale a “esquivar el problema” en lugar de afrontarlo y buscar las soluciones más adecuadas y óptimas.  No es que este estilo de liderazgo sea negativo, pero cuando se aplica para “no solucionar problemas”, claro que es un error y de imprevisibles consecuencias. Muchos Líderes se escudan bajo este estilo para “no comprometerse con el grupo y no causar problemas internos” (definición dada por algunos líderes entrevistados).

Hay infinidad de anécdotas y/o situaciones que grafican este tipo de comportamiento. Entre ellas recuerdo claramente el ejemplo de la rana en el agua hirviendo, en que el pequeño batracio no se percata del cambio de la temperatura del agua sino hasta que es muy tarde para salvar su vida. Y es lo que suele suceder ante este tipo de comportamiento de algunos líderes, en que de pronto se percatan de que no tiene seguidores, que el clima laboral es incierto, de que la rotación de sus vendedores es alta, de que no encuentra nuevos vendedores que quieran estar en su “grupo”, y por supuesto la crítica directa y decisión certera de su superiores de poner término a su contrato…por su falta de liderazgo.

Pero regresemos al punto inicial, en que esos vendedores sin esa guía, simplemente “caen”, “se hunden”, “se rinden” y salen del ámbito de las ventas con un sabor amargo por la ingrata experiencia vivida. Pero, qué se perdió? Mucho, pues varios (y creemos que un alto porcentaje de ellos) podrían haber sido “rescatados”, “recuperados” y llevados a niveles superiores de éxito, y aún más, el llamado “costo de empresa” podría haber pasado a ser positivo con producciones mayores y de mejor calidad, con ambiente laboral que muchos quisieran tener, con menores tasas de rotación y una alta motivación.

¿Cómo resolver este problema?

Reaccionando a tiempo! Y para ello debemos estar constantemente evaluando no solo el comportamiento de nuestro equipo, sino también autoanalizando nuestro propio accionar, nuestras reacciones, nuestros sentimientos respecto de esos vendedores, siendo persistentes en la formación y capacitación, en la identificación de sus motivadores y en la ayuda para el logro de los mismos.

Estamos ciertos y comprendemos la presión que sufren muchos líderes respecto del cumplimiento de las metas, pero no se trata de cumplir un solo mes, sino de tener un  éxito continúo y eso solo lo podremos lograr con equipos sólidos, con equipos motivados por el cumplimiento de sus metas personales, con vendedores que aprecian el direccionamiento y reconocen como efectivo el control que puede ejercer ese líder.

Lo anterior requiere decisión y un excelente uso del tiempo, siendo este último recurso el más difícil de compatibilizar con los cientos de tareas y obligaciones de un líder actual, pero es absolutamente necesario “invertir” tiempo en aquellos vendedores reacios a compartir sus motivaciones, contrarios a los “controles”, con baja actividad y poca responsabilidad para con ellos mismos. Hay muchísimas metodologías hoy en día para llevar adelante lo descrito, pero todas ellas requieren como elemento primordial, que el Líder comprenda que requiere de “todos” sus vendedores para lograr el éxito.

El laissez faire, laissez passer (dejar hacer, dejar pasar) es interesante, atrayente, un modo de vida sin complicaciones, pero no para un Líder!

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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3 comentarios en “El laissez faire, laissez passer (dejar hacer, dejar pasar)

  1. Hola Freddy!!
    Efectivamente, hay gestores de equipos (no líderes) que se limitan a trabajar con el vehículo en marcha, pero si se para no dedica tiempo a ver lo que ha pasado, a repararlo, etc, solo funciona con los que circulan diariamente pero de ese modo terminara no funcionando ninguno y acaba quedándose solo tirado en la carretera y fuera de circulación.

    El éxito de un líder precisamente es el que consigue darle la vuelta a los vendedores, negativos, a los que les cuesta aceptar los cambios, quien motiva, ilusiona, forma y camina con ellos.

    Si la empresa no se da cuenta, el coste es elevado por la rotación que supone no tener a buen líder.

    Freddy como siempre muchas gracias por tus aportaciones

    Saludos
    Carmen Puertas

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