Los cuatro jinetes de la actividad…

Estándar

Todo aquel que labora en ventas, persigue un objetivo básico: obtener más y más ventas. Pero también la mayoría se lamenta de que no es fácil alcanzar el objetivo deseado, de que los clientes son esquivos, que no se interesan en los productos, que la competencia es mejor, etc., etc. Mucho de cierto puede haber en esos comentarios, pero la fuente misma del éxito, o del problema en la venta, en la mayoría de las ocasiones está en la “actividad” que pueda desarrollar un vendedor para lograr o no, su objetivo.

Ustedes dirán que es lógico que un vendedor deba de tener actividad pues los clientes no le llegarán solos (salvo contadas excepciones y condiciones), y así es. Pero al parecer muchos piensan que la dicha “actividad” debe de limitarse a confeccionar una “lista” de posibles prospectos, efectuar algunos llamados y luego, descansar, volver a repetir, descansar y esperar. Y, ¿eso sería todo? Lamentablemente lo anterior se produce todos los días y en muchos “vendedores”, y la mayoría de ellos se queja de que “la actividad de ventas requiere de mucho trabajo”, lo que no es equivocado, pues no basta con confeccionar una lista y efectuar llamados o visitas, sino que hay que analizar, planificar, organizar, evaluar, registrar, crear y pensar.

Esquivar la actividad no es exclusivo de vendedores, sino que forma parte de la naturaleza humana lo de hacer lo necesario, pero con mínimo esfuerzo, valga ello como defensa de aquellos vendedores que se hayan sentido ofendidos por el comentario anterior. La mayoría de nosotros debemos de reconocer que nos agrada la comodidad y que debe de existir una motivación para “movernos” y sacarnos de esa zona de agrado.

Pero está claro que, sin actividad no hay movimiento y sin movimiento, no hay resultado.

 Si recurrimos a las definiciones del vocablo “actividad”, nos encontramos de que ella puede considerarse un sinónimo de “movimiento”, lo que la física describe como aquel fenómeno que se produce cuando un cuerpo cambia de posición en el espacio. Galileo ya decía que “si no se ejerce fuerza sobre un cuerpo, éste permanecerá en reposo…” Luego, podemos concluir que un vendedor debe “moverse” y tener, poseer algo que lo “empuje”, que haga presión sobre él, para que ejecute una actividad. Buscando, encontré una definición de “actividad” que nos clarifica lo anterior, y dice: “que es el conjunto de tareas o acciones realizadas por un ser vivo, que las desarrolla impulsado por su instinto, la razón, la emoción, o la voluntad, hacia un objetivo”.

El instinto nos dice que la competencia es fuerte, y que si no “me muevo” no tendré los resultados esperados. La razón, ampara lo anterior y me indica que deberé de buscar los medios para “hacer lo necesario”. La emoción a su vez, la siento, la percibo cuando pienso en que “puedo ganar”, que “puedo tener éxito”, que “puedo hacer cosas” y “que sé cómo”. Y la voluntad finalmente es la que hace que se “produzca la actividad”, que “me mueva”, que “haga lo necesario”. Es decir, finalmente tomo la decisión de hacer lo que sé que tengo que hacer si quiero lograr mi objetivo.

Muchas veces hemos hablado de las motivaciones, y decimos que la motivación no es otra cosa que “el motivo que nos lleva a la acción”, pero si ella no cabalga con estos cuatro jinetes (el Instinto, la Razón, la Emoción y la Voluntad) es posible que por muy fuerte que sean esas motivaciones, se abandonen tempranamente los esfuerzo y queden en nada.

Con frecuencia se comete el error de pensar que basta con identificar las motivaciones de los vendedores para llevarlos a producir lo que se desea. Pero no es tan así, pues previo a ello, debe existir una clara y amplia descripción del trabajo a hacer para lograr el resultado esperado, luego enseñarles a hacer ese trabajo (capacitación y entrenamiento práctico) y finalmente conducirlos a identificar y cuantificar “las actividades” que deberán de desarrollar para lograr su objetivo. Y esto necesariamente significa poner en acción el Instinto, la Razón, la Emoción y la Voluntad de ese vendedor.

Y el conducir a un vendedor a esta situación, es labor diaria y permanente de los Líderes, reforzando los instintos con información actualizada de lo que sucede en el mercado y de cómo debe prepararse para enfrentarle (la razón), llevándolo a emocionarse con el desafío que tiene por adelante y el logro a obtener, para finalmente hacer que actúe la voluntad y se provoque la “actividad” esperada.

Un abrazo

Freddy Hayvard

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s