Vendedores obedientes?

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Vendedores que no participan de los procesos de formación o entrenamiento o aquellos que desafían los procedimientos internos (reportes, desarrollo de actividad, salidas acompañadas a campo, etc.), o bien (para mal) aquellos que se niegan a adoptar una metodología sin entregar argumentos firmes, o simplemente aquellos que ante cualquier cambio simplemente se oponen.

Pero antes de analizar y buscar razones para lo anterior, profundicemos los conceptos empleados al iniciar este Blog. Si acudimos a la definición de “obediente” encontramos que proviene del Latín ob audire que significa “el que escucha”. Y la acción de obedecer indica el proceso que conduce de la escucha atenta a la acción, la que puede ser puramente pasiva o exterior o, por el contrario, puede provocar una profunda actitud interna de respuesta. (Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/ http://deconceptos.com/ciencias-sociales ) – La obediencia por lo general se concreta a partir de prohibiciones u obligaciones que implican, por lógica, la omisión de ciertas acciones o realización de otras, a través de la subordinación de la voluntad individual a una figura de autoridad.

Muchos Líderes, y algo que comparto, manifiestan que cuando reclutan a un nuevo vendedor, prefieren que sea obediente, es decir una persona que escuche a su Líder y le “obedezca” en cuanto a la metodología, procedimientos y en general la forma de actuar, y eso es porque se encuentra en la etapa de “formación”. Pero también, manifiestan que buscan en sus vendedores nuevos, aquellos que sean capaces de representar su opinión ante lo que manifiesta su Líder, dando razones para hacerlo.

Y es que un vendedor no puede ser una persona pasiva, sino al contrario activa no solo en lo físico (de movilidad, de acción) sino que también de mente, en que su creatividad, su experiencia, le vaya indicando otro camino, otra acción, diferente tal vez a la que su Líder le está señalando, pero que sea capaz de discutir, analizar sus ideas y compartirlas.

En cambio, la situación que comentábamos al inicio, las más de las veces se origina por una deficiente “comunicación” de las normas y procedimientos, de la “forma” en que se dicen las “cosas” y también de la “oportunidad”. Pero también porque a veces los propios Líderes no están convencidos de lo que están diciendo a sus seguidores, entonces su “fe” en el nuevo proceso o “cambio” se aprecia absolutamente debilitada.

Es que los Líderes debieran ser los primeros en “autoconvencerse” de los cambios y/o de la conveniencia de los procesos o metodologías que deben de trasmitir a sus seguidores. Sin embargo, muchos solo buscan que “desde afuera” haya alguien “externo” que logre cambiar su equipo de venta, pero sin mucha intervención de ellos. (¿?) –  Y luego, cuando hay que iniciar la aplicación de los cambios, apelan a que ellos “tienen” que aplicarla sin más explicaciones. Por ello, cuando iniciamos una Consultoría que conlleve cambios, propiciamos que el mayor tiempo de inducción debe ser para los propios Líderes, no para los vendedores. Ellos, los líderes, deben estar absolutamente convencidos de que esas nuevas formas de actuar y/o proceder son las que los conducirán (a ellos y a sus equipos) al éxito.

Lo anterior parece altamente lógico, pero “el salir de la zona de confort” no es fácil, pues por lo general todo cambio genera un mayor grado de responsabilidad (que no siempre están dispuestos a aceptar). Por ello, la interacción, la participación de los líderes en el desarrollo del cambio, de los procedimientos y metodologías nuevas, tiene que ser ACTIVA para que lleguen a ESCUCHAR y puedan así analizar, evaluar y comentar sus apreciaciones sobre sus nuevas responsabilidades, hasta llegar a la COMPRENSION. Sin estos pasos, lo que mencionaba al inicio del Blog, es muy posible que se produzca en mayor o menor grado.

Algunas de las definiciones de Líder, es aquella que manifiesta que “líder es aquella persona que es capaz de conducirnos a lugares donde solos no nos atreveríamos”. Es decir, CONFIANZA. Si lo que comunica el Líder, no inspira CONFIANZA, será mucho más fácil ser DESOBEDIENTE a las instrucciones.

Por tanto, el tener vendedores OBEDIENTES, corresponde a equipos de venta que saben ESCUCHAR lo que el Líder les manifiesta, quien les inspira CONFIANZA y les abre espacio para la discusión y análisis.

Cuando los que mandan pierden la Fe, los que obedecen pierden el respeto.

 Cardenal de Retz (1613-1679) Político y memorialista francés.

 Un Abrazo,

Freddy Hayvard

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2 comentarios en “Vendedores obedientes?

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