El Temor al momento del Retiro Laboral…(parte I)

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Si ha estado pensando en retirarse laboralmente, seguramente lo ha hecho con recelo, quitando quizás hasta con brusquedad ese pensamiento de su cabeza. Es que muchos trabajadores que están en la edad para jubilarse, pensionarse o retirarse como se dice, no lo hacen por temor. Temor a dos aspectos básicos, el económico y el enfrentar una nueva vida.

Lo económico en primer lugar, por la aprensión frente al monto del dinero que recibirá y si este le alcanzará para continuar con el estilo de vida al que está acostumbrado.  Y en cuanto a la “nueva vida”, la mira con recelo con el temor de “qué va hacer en el tiempo libre que tendré” y si pasará a ser “un desocupado” que simplemente ocupa espacio. Estas dos preocupaciones son las que más se presentan en todas las encuestas e investigaciones que se levantan internacionalmente sobre las personas en edad de retirarse laboralmente.

Ante ese escenario, la labor de los agentes de ventas de seguros de retiro, se complica. Dicen encontrarse ante estas dos grandes murallas, una de cemento duro (por ejemplo, gano actualmente US$2000 y si me retiro recibiré US$1200) y otra de emociones (“seré una carga para mi familia”).

A mi juicio, el problema estriba en que la decisión del retiro laboral no se toma en un solo momento, sino es fruto de un proceso de reflexión que a veces tarda entre los dos a tres años anteriores a ella, y que aparece con fuerza y realidad en la mente de esos trabajadores cuando promedian   55 años o más de edad, y especialmente cuando en su entorno, compañeros de trabajo, amistades y/o familiares comienzan a tomar la decisión del retiro.

No olvidemos además, que el aumento de las esperanzas de vida, hace que nos sintamos “jóvenes” por mucho más tiempo que nuestros padres, y que seamos activos en nuestros trabajos, y con plenitud de facultades tanto físicas como mentales más allá de los 65 años, lo que además introduce otro elemento (también emocional) para retardar la decisión.

En muchos países de Latinoamérica, el sistema de retiro permite que las personas continúen trabajando y aportando a sus cuentas individuales, lo que posibilita el aumento de sus fondos y eventuales aumentos de su pensión. Pero lamentablemente, esta es una información que no es muy difundida.

Es una realidad de que la diferencia entre los últimos ingresos salariales y el monto final de una pensión de retiro, las más de las veces es significativo. Pero al respecto, sabemos que el sistema de los fondos de retiro, permite aportaciones voluntarias (en muchos países tanto de parte del trabajador como de su empleador), lo que incide por supuesto en mayores pensiones finales. Sin embargo, el crecimiento de este “ahorro voluntario” es bajo debido a que los latinos no tenemos mucha cultura de “guardar para mañana”. ¿Qué podemos hacer? Fomentar el ahorro, difundir las ventajas que ello conlleva, así como explicar las distintas fórmulas para lograr ahorrar, indicando que un mínimo esfuerzo puede ayudar enormemente, sin olvidar de que luego del retiro muchos gastos habituales (como lo son traslados y vestuario, entre otros) disminuyen.

La llamada “tercera edad”, compuesta por las personas mayores a los 60 años en algunos países y en otros sobre los 65 años, es un grupo etario que va creciendo. En Chile, por ejemplo, se estima que para dentro de unos 23 años, habrá 01 persona mayor de 65 años por cada 3,5 personas en edad productiva, situación que se repetirá en muchos otros países latinos. En la práctica, este grupo etario está produciendo grandes cambios, si solo pensamos que la mayoría de ellos tiene mayores conocimientos tecnológicos que nuestros padres y que, además, han crecido en un mercado de consumo, con mayores niveles de educación, así como mejores expectativas de salud que les harán llegar posiblemente, en promedio, más allá de los 80 años de vida. Si a ello adicionamos el hecho de que la sociedad actual hace que los jóvenes se dediquen muy fuerte al trabajo, dejando a los adultos mayores enfrentándose por sí mismos a los desafíos propios de esta etapa de la vida.

Si bien este crecimiento de los “adultos mayores” viene manifestándose desde hace bastante tiempo, es en este decenio del siglo XXI que se ha hecho presente con mayor fuerza. Muchas empresas y compañías vienen desarrollando planes y acciones específicas orientadas a este “nuevo mercado”, adecuando sus políticas y productos comerciales.

Sin embargo, se percibe que no todos los actores comerciales se han ido preparando para estos cambios, y entre ellos destacan muchos vendedores de productos que estiman que un cliente de 50 años hacia arriba es igual a uno menor de 40 años por ejemplo.  Es claro que sus necesidades y objetivos van a ser muy diferentes, además de que les agrada, por ejemplo, ser sociables (son más conversadores), tardan más asimismo en la toma de decisiones pues las procesan y reflexionan, así como valoran la confianza y rechazan fuertemente el engaño.

Estas características debieran orientar por lo tanto, a los vendedores a considerarlas en sus procesos comerciales, desarrollando una fuerte relación basada en la sociabilización (conversaciones y tratos amigables) así como conceder que una decisión sobre el retiro, por ejemplo, tardará un tiempo en manifestarse, y en el intertanto deberá proporcionar el máximo de orientación profesional sobre la misma, con claridad absoluta sobre las ventajas y desventajas. La valoración de la confianza por parte del prospecto de “la tercera edad” es un elemento muy decisivo a la hora de la toma de decisión.

La EFPA (European Financial Planning Association) de España, elaboró un documento que justamente se dirige a cómo elegir un buen asesor financiero, lo que se resume en ocho puntos:

  1. Un perfil, unos productos. Un buen asesor financiero debe conocer perfectamente el perfil de su cliente (riesgo, capacidad inversora, situación personal, etc.), y nunca le recomendará productos que no se adapten a sus necesidades.
  2. Sin prisas ni presiones. Un asesor financiero responsable no apremiará a su cliente para que firme algo de lo que no está totalmente convencido. Una frase como “la oferta de este producto termina mañana” debería despertar las alertas del inversor.
  3. Información por escrito. Un asesor responsable y ético le facilitará a su cliente toda la información del producto financiero por escrito, para que pueda estudiarla y revisarla con calma: posibles comisiones, las penalizaciones, los cargos, las tasas de interés, los riesgos, etc.
  4. Varias alternativas para el cliente. El asesor no se empecinará en ‘colocar’ ciertos productos. Si el cliente no está convencido, se le pueden proponer varias alternativas acordes con su perfil y siempre aclarando las ventajas e inconvenientes que entraña cada opción.
  5. Asesor cualificado vale por dos. Un asesor debidamente formado puede suponer una gran diferencia económica para el inversor, al optimizar sus decisiones y evitarle decisiones de ahorro equivocadas.
  6. Lenguaje sin tecnicismos. Un asesor personal debe ser capaz de explicar sus recomendaciones financieras en un lenguaje correcto, pero que el cliente entienda y no escudarse en tecnicismos para obviar otros aspectos.
  7. Responsabilidad compartida. Es recomendable que el cliente se interese por el fomento de su cultura financiera. Al fin y al cabo, será el que tome la última decisión de inversión, después de conocer las distintas alternativas que se le presentan.
  8. Actualización constante. El asesor financiero debe estar al día de todos los movimientos del mercado y tenerlos en cuenta a la hora de proponer las mejores alternativas de inversión a su cliente.

Pero, si usted no ha ido acrecentando la confianza en su prospecto, ni considerado su edad e intereses relacionadas con la misma, ninguno de estos ocho puntos será de su utilidad.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

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