El temor al momento del retiro…(parte II)

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Indiscutiblemente, el temor ante el retiro laboral, tiene relación directa con el monto del dinero que se percibirá una vez alejado de la actividad. Sin embargo, las más de las veces, ese temor puede minimizarse o reducirse (aunque es difícil de eliminar por completo), a través de una asesoría profesional que conduzca al prospecto de la jubilación o pensión de retiro, hacia la “información oportuna, adecuada y honesta” sobre lo que significará para él o ella el tomar la decisión.

Y en esas tres palabras, a mi juicio, están los 3 pilares fundamentales que sustentan la asesoría que requieren estas personas.

1.- Información oportuna.- Todos ya sabemos que una jubilación o pensión de retiro no se puede “mejorar” en sus valores finales, sino que debe ser producto de acciones continuas que ojalá se inicien junto con los primeros aportes de ahorro obligatorio. Asimismo, el pre-jubilado requiere saber con la mayor antelación posible, el monto final de su futura pensión, a objeto de poder “reorganizar” sus ingresos actuales y los que luego tendrá.

2.- Información adecuada.- La mayoría de las personas, desconocen los términos financieros o no logran explicarse los vaivenes que tienen la economía (el costo de la vida). La información que reciba ese prospecto de jubilado o pensionado, tiene que ser ajustada a su perfil socio económico, y con un lenguaje sencillo con ejemplos prácticos.

3.- Información honesta.- Honestidad “es el valor de decir la verdad, de ser decente, recatado, razonable y justo”  (Wikipedia). Por muy alejada que sea la realidad de lo que piensa ese cliente, debe de serle informada en forma “oportuna y adecuada”, a objeto de que pueda tomar las providencias del caso y hacer frente así al posible desajuste de ingresos.

Estos tres “pilares” se conjugan a su vez, en la persona de un profesional, que hoy ya no es un simple vendedor, sino un verdadero asesor financiero que tiene como misión colaborar, ayudar a ese prospecto en:

  • Ingresos.- A través de una “oportuna y adecuada” planificación financiera, podrá ayudarlo a entender la cantidad de dinero que necesitará para sus gastos mensuales futuros. Conocer y entender el perfil de su cliente por supuesto que es un requerimiento esencial.
  • Flujo de caja.- Con el análisis de su perfil, podrá ayudarlo a determinar las mejores formas de aumentar los flujos de efectivo, controlando a su vez los patrones de gastos.
  • – El buen análisis del flujo de caja, le permitirá considerar eventuales inversiones para mejorar el bienestar financiero global.
  • Seguridad.- El profesional asesor debe proporcionar “seguridad” a su prospecto respecto de las coberturas y políticas de los instrumentos de ahorro y/o inversión que pudiera recomendarle.

Pero, la gran diferencia con otras asesorías financieras, es que cuando se trata de preparación para el retiro, las acciones deben de ser muy tempranas. La educación respecto de las ventajas del ahorro y su incidencia en las pensiones de retiro, son materias de largo alcance y que la mayoría actual de las personas por jubilar o pensionarse ya no pudieron efectuar en el tiempo oportuno. Por lo tanto, el problema básico subsiste y está presente en más de un 90% de las personas que deberán tomar una decisión de retiro en los próximo cinco u ocho años.

Y aquí debemos de introducir el elemento de gestión más importante (además del asesor profesional), que son las acciones que pudiera tomar la compañía aseguradora, como lo son el desarrollar un trabajo previo a la etapa que hemos comentado. La mayoría de los clientes o prospectos de rentas vitalicias, se quejan de que las aseguradoras “caen” sobre ellos solo en los últimos meses previos a la toma de decisión de retiro. Las compañías debieran iniciar su labor de asesoramiento para el retiro, desde el momento en que un cliente adquiere un Seguro con Ahorro (u otras denominaciones con fines similares), así como establecer contacto y comunicación con sus ascendientes de estos últimos,  con un buen análisis de la cartera de clientes mayores a los 35 años e ir formando así un vínculo de confianza y credibilidad, con amplias posibilidades de desarrollar acciones concretas para el entendimiento y/o eventual mejor administración de sus fondos de retiro llegado el momento de la toma de decisión.

Las compañías tienen hoy en día dos desafíos: el formar y contar con profesionales en la asesoría financiera de rentas vitalicias así como el gestionar vínculos con los futuros clientes de las rentas de retiro a través de los seguros con ahorro o similares. Pero, estos dos desafíos, implican en forma subyacente a otros dos, cuales son la retención de esos profesionales por un mayor tiempo que los promedios actuales, dada la condición de confianza que se requiere entre el asesor y el prospecto, así como la aplicación de tecnología y procesos adecuados para la identificación de perfiles de sus clientes de vida  y su posterior planificación.

El temor al retiro sigue vigente, aunque podemos ayudar a disminuirlo y enfrentarlo!

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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