El despertar inicial de la confianza…

Estándar

Ya tenemos al prospecto. Cumple con el perfil buscado. Las probabilidades de que se interese en nuestro producto, son altas. Sin embargo, no logramos en esa primera entrevista obtener respuestas positivas ni menos esperanzas para una segunda tentativa.

Esta situación es causal del desánimo de muchos vendedores tanto con experiencia como noveles que, si no se remedia en los próximos contactos, atentará contra su cartera de prospectos dado que culpará de ello a las características personales del candidato, abandonando toda nueva intención de buscar nuevas formas de acceder a una mejor entrevista, y lo que es peor, con probabilidades de continuar encontrando situaciones similares.

Si el prospecto está en el perfil definido para el producto, es muy probable que la falla se haya producido en la forma en que se presentó tanto el vendedor y/o el producto, aspectos que muchas veces se dejan de lado y restan importancia, creyendo falsamente que por ser un prospecto referido o alguien que está con una alta puntuación en la calificación, se tiene asegurada una entrevista positiva de venta.

Los clientes de hoy saben y conocen de la competencia, y también están informados (e incluso han sido víctimas directas) de los desatinos, engaños e ignorancia que algunos seudo vendedores cometen en la búsqueda rápida de resultados (que a corto plazo conducen a su pérdida como profesional), por lo que se encuentran en un estado de alerta permanente ante una eventual presentación de ventas. He aquí el primer muro que construye ese prospecto ante la visita de un desconocido que, aunque venga a través de un conocido, continúa siendo un desconocido “sospechoso” para él o ella.

  • – Muchos  descuidan uno de los aspectos esenciales de las presentaciones, la apariencia  física frente a ese prospecto por conocer. La confianza se inicia con la vista, con lo que uno ve al frente. Y el descuido implica el estado físico de la persona como el peinado o corte de pelo, estado demacrado o presentando alguna enfermedad (como gripe), cansancio o transpiración (falta estado físico), maquillaje, bisutería en exceso, ropa arrugada o en tonos inadecuados, barba incipiente, etc. Este primer mensaje visual nos puede proporcionar un puente apropiado o un puente averiado con el cual tendremos que pasar con dificultades.
  • – La forma de hablar incide en la continuación de esa confianza incipiente. Si usted habla en forma nerviosa o farfabullante, demostrará inseguridad. Las palabras técnicas debe reservarlas para quienes son sus similares, el cliente requiere de explicaciones directas y comprensibles conforme a su conocimiento del tema.
  • Persuasión.- No es otra cosa que “saber transmitir nuestras propias creencias a un tercero”. Esto es, si usted no está convencido de su producto, le resultará muy difícil convencer a su prospecto de las bondades de él y que se disponga al desarrollo de una conversación.
  • La mirada.- Por siglos los ojos han sido claros vehículos de la confianza e interés de las personas. Una mirada firme y directa, pero no inquisitiva, es señal positiva que recibirá el prospecto. El mantener los ojos en el rostro del prospecto mientras hablamos, inspirará confianza. Muchos, por inseguridad los más, otros por sentirse cohibidos, evitan mirar a los ojos.

Si logramos traspasar esa primera barrera y percibimos que nuestro prospecto demuestra en una u otra forma, que está dispuesto a escucharnos, comienza a confiar en nosotros, podemos iniciar nuestra conversación de apertura, la que al igual que la apariencia física, es continuadora de un inicio de confianza. ¿Cuándo será efectiva?  Cuando logremos que el prospecto demuestre interés y participe activamente de ella. Es lo que se llama comúnmente “romper el hielo” o “desconfianza” inicial. Si logramos encontrar un punto en común con el prospecto, es perfecto. A veces será la persona que nos refirió, la ocupación o profesión, alguna noticia de actualidad, el clima, etc. Recordar que esta etapa es breve y no debiera de extenderse por más de cinco a quince minutos.

Muchos líderes comerciales se concentran de preferencia, en instruir a sus vendedores en técnicas de presentación del producto y negociación, y dejan de lado lo que hemos comentado. La mitad de las entrevistas iniciales fallan por la falta de confianza demostrada, no habiéndose logrado que el prospecto se disponga a escuchar la presentación del producto y si lo hace, ya existe una predisposición negativa haciendo disminuir así las posibilidades de éxito.

Las dinámicas y la búsqueda de tópicos de conversación, son excelentes medios para preparar a los vendedores en estos pasos iniciales, de los cuales dependerá el éxito o el fracaso de una presentación de ventas.

“La confianza en las personas debe ser ganada, no puede ser comprada u obligada” (W. Bennis).

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s