Olvidos…y el Talón de Aquiles

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En la Grecia antigua, un Oráculo revela que el hijo de Tetis sería mucho más poderoso que su padre. Los dioses Zeus y Poseidón que se disputaban a Tetis, ante este vaticinio, la cedieron en matrimonio a Peleo, rey de Ftía (antigua región de Grecia en la zona sur de Magnesia a ambos lados del monte Otris).  En conocimiento de esta profecía, cuando nace Aquiles, su madre Tetis decide sumergirlo en la laguna infernal Estigia para hacerlo inmortal, pero al sostenerlo desde el talón, su mano hace que la poción infernal no recubra esa parte del cuerpo del niño. En efecto, Aquiles sería invencible… a menos que lo hirieran en el talón.

Y así, hoy reconocemos que cualquier punto endeble de las personas que de por sí le dificulte un desarrollo o un éxito ya previsto, sea conocido como su “talón de Aquiles”.

Una gran cantidad de personas, en camino a la profesionalización de las ventas, sufre también, como Tetis, de “olvidos” que luego se transformarán en su Talón de Aquiles.

Y este “olvido” tiene relación con el relajamiento en la búsqueda de contactos que luego pudieran transformarse en prospectos, para llegar finalmente a ser clientes. Y así tenemos muchos semi-profesionales de las ventas, con grandes capacidades y habilidades, pero que no logran avanzar en lo que podría ser una promisoria carrera de éxito. Las ventas que producen son escasas, podrían aumentar dado su potencial pero, son casi cíclicas, una semana o una quincena sí, otras no. El tiempo entre una y otra venta es extremadamente alto, lo que lleva a perjudicar los ingresos, pues pierde premios y otras bonificaciones.

Es más común de lo que imaginamos, el hecho de que muchos vendedores confíen su futuro éxito, a pocos contactos y menos prospectos. Las probabilidades de que esos pocos contactos y prospectos lleguen a convertirse en clientes, son escasas. Problemas de calificación, de contacto, de identificación necesidades, simplemente de interés, o una entrevista inadecuada entre muchas otras razones, puede llevar a CERO los resultados esperados. Y si entonces, no está preparado para esta cifra negativa, deberá volver a buscar más contactos, prospectos, y desarrollar el resto del proceso.

¿Es ese su Talón de Aquiles?  – Si es así, a diferencia de Tetis (madre de Aquiles), usted puede evitar esa debilidad, trabajando desde el inicio de su carrera (y mientras continúe en ella), en el establecimiento de contactos y calificación de prospectos. Pero va tener que considerar que no todos los “contactos” llegarán a ser “prospectos” y que no todos estos últimos se transformarán en “clientes”. Con ello en mente, y con la visión del tradicional “embudo de ventas”, prepárese a buscar “muchos contactos”, y luego a calificarlos como sus prospectos. Y en este proceso aparecen los primeros problemas, pues muchos vendedores aducen que, a pesar de tener muchos contactos, no logran llegar siquiera a la aceptación de una llamada telefónica o una entrevista. Pero ¿esos contactos se identifican con el mercado al cual se quiere acceder? – ¿esos contactos han sido evaluados para ser realmente un eventual “prospecto”? – ¿y esos prospectos han sido contactados y/o entrevistados conforme a una metodología y técnica que asegure un mejor resultado? – Y lo más lógico (pero no siempre se supone así), ¿ha identificado el perfil, las características, que debe de tener un futuro cliente suyo? – Finalmente, y tal vez lo más importante, ¿realmente usted desea tener éxito? Porque si es así, el impulso de ganar, de tener éxito, lo llevará a desarrollar esta labor de establecer contactos y calificar prospectos en forma más responsable.

Como podemos apreciar, son muchos “los olvidos” que nos pueden llevar a padecer “el Talón de Aquiles”.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

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Un comentario en “Olvidos…y el Talón de Aquiles

  1. Estimado Freddy:
    Muchas gracias por tu alegórica sabiduría, Nos hace reflexionar sobre el punto más importante del proceso de la venta… La búsqueda de contactos con el perfil adecuado para ser abordado ahora y en el futuro. Ese “tendón de Aquiles”, como tu bien dices, puede ser previsto desde el inicio de la carrera y evitarnos problemas que muchas veces acaban la carrera de talentosos profesionales de la venta, pero sin tener donde aplicar sus habilidades por falta de la materia prima: los nombres de las personas calificadas para comprar sus productos. Muchas gracias por recordarnos nuevamente lo que ya tanto se ha tratado, pero que se deja de hacer en el momento adecuado.
    Angel

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