Reclutamiento, una piedra en el zapato?

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foto.07.17Es así, lamentablemente. En la mayoría de los equipos de venta, el reclutar se ha transformado en una piedra en zapato: duele, molesta, nos distrae, pero…luego de un tiempo nos acostumbramos y continuamos como si nada hubiera sucedido, hasta que vuelve a aparecer la “urgencia” del reclutamiento. Algunos que ya han aprendido, están constantemente revisando y actualizando sus bases para no sufrir “la piedra en el zapato”, pero aún son los menos.

¿Las consecuencias?  – Baja en productividad, aumento de presión hacia “los antiguos”, escasez de “tiempo”, malhumor en los líderes, y otros tantos problemas que finalmente terminan por afectar el comportamiento de los equipos, con su líder al frente. Y es que el reclutar no es solo un problema de quienes tienen la primera responsabilidad en él (los líderes), sino también de quienes integran los equipos, pues éstos no solo perciben, sino que ven en primera línea, cómo se reclutan personas sin las habilidades necesarias, y menos las motivaciones para el trabajo diario, y en cambio a ellos se les insta a aumentar su producción para “apoyar” a las personas recién ingresadas acompañándolas en salidas al campo.

La causa del problema, a mi juicio, está en que se considera el reclutamiento como una tarea ocasional y no como una actividad constante. Todos hemos pasado por aquella situación en que, de pronto, uno o más vendedores (y de los mejores) emigran o sencillamente dejan de trabajar, y no estábamos preparados y salir del problema productivo creado, nos ha costado casi medio año (o más) y con consecuencias para los vendedores que quedaron, pues a ellos tuvimos que “pedirles” que “optimizaran” su producción para “subsidiar” la faltante. En cambio, si los líderes tuvieran como objetivo la mejora constante de su equipo, en que se promueve la “formación” de otros líderes, así como la lógica pensada de que más de alguno de sus vendedores, por cualquier causa, dejará el equipo, el buscar, el prospectar en la búsqueda de candidatos sería una actividad más dentro de las habituales de su gestión comercial.

Para ayudar aún más en este problema, mucha gente aún cree que la profesión de ventas es la menos indicada, por razones que la señalan como una actividad temporal (“mientras consigo otro empleo”), de corto plazo (“te despiden si no vendes”), con mucho control (“debes cumplir horario y actividades”), etc. Y creo que ellos tienen razón, pues la “información” la han obtenido justamente de aquellos que han fracasado en esta profesión…por culpa de líderes que reclutaron, en “razón de la urgencia”, a personas que reunían el perfil adecuado.

Si estos líderes pudieran dimensionar el tiempo y el costo que les ha significado su mala gestión end el reclutamiento, es muy posible que cambiarían su modo de actuar frente a “esta piedra en el zapato” y todo marcharía mejor.

Un abrazo,

Freddy Hayvar

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