3ra. Ley de Newton y las objeciones…

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objecion.16.10.2018En Física se denomina Fuerza Normal (Fn), aquella que ejerce una superficie sobre un cuerpo apoyado sobre ella. Esta es de igual magnitud y dirección, pero de sentido contrario a la fuerza ejercida por el cuerpo sobre la superficie. Se conoce como La Tercera Ley de Newton o Principio de Acción y Reacción.

¿Y cuál es su relación con las objeciones que se reciben en los procesos de ventas o atención de clientes? – Es que ellas no son otra cosa que la reacción de nuestro prospecto/cliente a algo que…pasamos por alto, no fuimos capaces de interpretar sus necesidades o simplemente no dijimos lo adecuado en el momento oportuno, y es entonces que se produce una reacción por su parte, a la que nos oponemos “empujando” al prospecto/cliente y ¿qué obtenemos? Una oposición, la formación de una barrera que nos impedirá explicar en mejor forma aquello que nos falló. Hace más de 331 años atrás, Newton visualizó lo que nos sucedería si insistimos en “empujar”: encontraremos una resistencia similar a la que hacemos al “empujarlo” quedando muchas veces en la misma posición, sin avanzar, y con el riesgo de tener que retroceder.

Todas las técnicas de manejo de objeciones nos entregan excelentes herramientas para su “manejo”, el cómo “driblar” su aparición, el cómo “esquivarlas”, el cómo “anticiparse”, etc. Pero estimo que hay dos que debieran de sobresalir entre ellas, una es el conocimiento y dos la concentración, los que deben de aplicarse en forma coordinada y permanente mientras estemos frente a ese prospecto que tanto nos interesa.

El conocimiento explícito es el que se adquiere a través del aprendizaje teórico/práctico (formación y experiencia), que nos permite, valga su redundancia, “conocer” nuestro producto identificando claramente sus beneficios y ventajas. La experiencia a su vez nos ofrece la posibilidad, indudablemente cierta, de “identificar” anticipadamente el momento o la forma en que pudieran presentarse las objeciones. Y la concentración, elemento vital, es según definición de Wikipedia que comparto, “centrar voluntariamente toda la atención de la mente sobre un objetivo, objeto o actividad que se esté realizando o pensando en realizar en ese momento, dejando de lado toda la serie de hechos u otros objetos que puedan ser capaces de interferir en su consecución o en su atención”. ¡UF! ¿Cuántas veces hemos estados distraídos en esos momentos? Ya sea ante el tiempo que se nos hace demasiado largo (o corto), las próximas citas o llamadas a atender, las deudas a pagar, la comisión que recibiremos si “empujamos más”, etc., son todas ellas distractores que por más que tengamos un gran y práctico conocimiento, nos conducirán a una “reacción no deseada” encontrándonos con una oposición que no quisiéramos.

Ambas herramientas, la del conocimiento y la concentración, deben de transformarse en una “habilidad” que nos permita acceder rápidamente a esos conocimientos que guardamos en la mente, así como el lograr olvidarnos del mundo por algunos minutos y concentrarnos en lo más importante que tenemos frente a nosotros: el prospecto. ¿Qué nos puede llevar a adquirir esa habilidad del “saber” así como de la concentración? Nuestros objetivos, aquellos que hacen que trabajemos arduamente para obtener aquella recompensa que buscamos y necesitamos para el logro de las metas personales. En la práctica, MOTIVACION (motivo que nos lleva a la acción).

Si tenemos una Motivación clara y definida, que sabemos nos conducirá a esas Metas tan deseadas, el saber más de nuestro producto y la concentración en nuestro trabajo serán la autopista hacia el éxito en la actividad que desarrollemos.

Muchos Gerentes y Supervisores se afanan por el resultado final de una acción comercial sin poner énfasis en el camino que debe de recorrerse, desde el punto de vista emocional, para lograr llegar a él. La determinación de las motivaciones, el trabajo de las Metas Personales y las Profesionales, son acciones que sí o sí deben de estar presente en toda actividad comercial. El conocerlas y aceptarlas, sabiendo el camino que se deberá recorrer para su logro, nos producirá un mayor interés por el producto y una concentración adecuada en ese momento en necesitamos “empujar” sin tener la resistencia de esta 3ra. Ley de Newton.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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