Baja Productividad…un síntoma?

Las más de las veces, la baja productividad es como un dolor de cabeza, en algunos es crónico y en otros aparece de pronto en forma aguda. En ambos casos y como en la medicina, es un síntoma de que “algo” no anda bien.  Aunque lamentablemente, al igual como lo hacemos la mayoría de los humanos, creemos que nos basta con tomar un par de aspirinas, en este caso, “apretar” un poco al equipo o a “los mejores” para elevar el indicador y así “quitarnos” ese dolor de cabeza.

De esta forma, “enmascaramos”, “ocultamos” el verdadero causante de esa baja productividad la que, en lugar de mejorar, es muy posible que empeore.

Es que sus causas pueden ser variadas, pero entre ellas hay varias que son, lamentablemente, reiterativas y a veces ignoradas, tales como:

  • Se reclutó a personas que no poseían ni las habilidades ni las capacidades necesarias para afrontar las ventas como una profesión. Las más de las veces, el reclutamiento se efectúa en forma apresurada y contra el tiempo. (¿Se puede planificar el reclutamiento? – Claro que sí).
  • No se efectuó un adecuado entrenamiento en el terreno. Se estimó que un cursillo breve bastaba y luego…”arrégleselas como pueda”. (El tan mentado “arranque rápido” no es aplicado…por falta de tiempo).
  • En otras ocasiones, el sistema de compensación es tan complicado…que nadie lo entiende y por ende no es “impulsor” sino que “ralentizador”. (Un sistema claro, fácil de entender y aplicar, lleva a su “utilización” como “catalizador”).
  • Una dirección no siempre constante y confiable. Un liderazgo mal entendido o mal enfocado, que más bien se asemeja a la de un “jefe tradicional”. (La confianza, la creencia en la capacidad del líder, que es capaz de organizar y aunar esfuerzos, así como su habilidad para ayudar y apoyar, en lugar de “mandar” y “justificar”). 
  • El forzar a que las metas de la venta, sean las que se determinen casi dictatorialmente, sin considerar las propias, las personales. (No desarrollándose el verdadero motivo por el cual ese vendedor trabaja como tal: el generar ingresos personales necesarios, desaprovechando el “empuje” personal).
  • La falta de análisis y evaluación del trabajo diario o semanal de los productores. (Las más de las veces, cuando se efectúa es ya demasiado tarde y casi imposible recuperar y obtener los resultados esperados).
  • La baja actividad, en cuanto a las acciones diarias que deben de efectuarse como parte del proceso de las ventas. (Los parámetros de actuación son necesarios y su observación debe de ser permanente).
  • Retención de los exitosos. Clima laboral. Las personas exitosas necesitan estar rodeados de personas de igual condición de triunfo. Caso contrario, es muy posible que se “contagien” y adquieran los malos hábitos de los otros.

Por ello, si su productividad está baja, ¡atento! Es muy posible que haya más de un problema causante de la misma. Deténgase y analice las posibles causas antes de que el mal se extienda.

“No podemos resolver problemas pensando de la misma manera que cuando los creamos”.Albert Einstein (1879-1955)

Un abrazo,

Freddy Hayvard