“Casi” un 25% de la meta anual…

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casiSí, eso es lo mismo que estamos pensando. Que ya estamos terminando este tercer mes de año y con él debiéramos haber avanzado “casi” un 25% de la meta planificada. ¿Notan dónde está el problema?

Exacto, en el “casi”. Si no hubiera sido por este adverbio, ¿se habría llegado a la meta esperada? Es posible, dado que este “casi” está ahí como una justificación, como la razón por la cual no se logró lo que se quería para este periodo. Es como decir estuve en el borde, pero no logré cruzar.

¿Cuántas veces nos hemos escuchado utilizar este adverbio para justificar algo? “Casi lo logro, si no hubiera sido por…” – “Tenía casi todo listo, pero se me adelantó” – Casi lo cierro, pero…” – Casi lo dejo de lado, pero…” – En fin, creo que es una palabra muy presente en los momentos en que hay que justificar algo difícil de explicar.

El “casi” es como una barrera natural que está ahí, frente a nosotros, en el momento crucial de algún proceso comercial, y que aparece justo en el momento aquel en que debemos de justificar algo no cumplido. Es un salvavidas al cual nos aferramos, pero del cual no podemos dar explicación alguna de su aparición.

Pero ¿qué podemos hacer para evitar su aparición?

Primero, ser responsables. Asumir las tareas que debemos de hacer en los tiempos, cantidades y calidad, buscando la efectividad de nuestras acciones.

Segundo, ser planificados. Planear y organizar nuestras actividades, de tal forma de que los tiempos estimados de su desarrollo estén acordes con los plazos ya fijados.

Tercero, ser profesionales. Estudiar, adquirir mayores conocimientos, de tal forma de ir perfeccionando nuestras técnicas y adquiriendo confianza.

Cuarto, ser perseverante. No abandonar al primer fracaso, sino que continuar adelante pero ahora con la experiencia que significó ese fallo.

Quinto, ser un excelente escucha. Quien no escucha, no entiende. Quien no entiende no será capaz de entregar soluciones.

Sexto, ser honesto. No solo con nuestros clientes, sino que también con nosotros mismos. No engañarnos con sueños o situaciones falsas. La honestidad nos abre más puertas que la falsedad.

Hay muchas otras sugerencias para evitar este adverbio, pero lo más importante es que abandonemos el “casi” y seamos sinceros, “la verdad es que no pude cumplir debido a…y necesito consejo para hacerlo mejor”

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Reclutamiento, una piedra en el zapato?

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foto.07.17Es así, lamentablemente. En la mayoría de los equipos de venta, el reclutar se ha transformado en una piedra en zapato: duele, molesta, nos distrae, pero…luego de un tiempo nos acostumbramos y continuamos como si nada hubiera sucedido, hasta que vuelve a aparecer la “urgencia” del reclutamiento. Algunos que ya han aprendido, están constantemente revisando y actualizando sus bases para no sufrir “la piedra en el zapato”, pero aún son los menos.

¿Las consecuencias?  – Baja en productividad, aumento de presión hacia “los antiguos”, escasez de “tiempo”, malhumor en los líderes, y otros tantos problemas que finalmente terminan por afectar el comportamiento de los equipos, con su líder al frente. Y es que el reclutar no es solo un problema de quienes tienen la primera responsabilidad en él (los líderes), sino también de quienes integran los equipos, pues éstos no solo perciben, sino que ven en primera línea, cómo se reclutan personas sin las habilidades necesarias, y menos las motivaciones para el trabajo diario, y en cambio a ellos se les insta a aumentar su producción para “apoyar” a las personas recién ingresadas acompañándolas en salidas al campo.

La causa del problema, a mi juicio, está en que se considera el reclutamiento como una tarea ocasional y no como una actividad constante. Todos hemos pasado por aquella situación en que, de pronto, uno o más vendedores (y de los mejores) emigran o sencillamente dejan de trabajar, y no estábamos preparados y salir del problema productivo creado, nos ha costado casi medio año (o más) y con consecuencias para los vendedores que quedaron, pues a ellos tuvimos que “pedirles” que “optimizaran” su producción para “subsidiar” la faltante. En cambio, si los líderes tuvieran como objetivo la mejora constante de su equipo, en que se promueve la “formación” de otros líderes, así como la lógica pensada de que más de alguno de sus vendedores, por cualquier causa, dejará el equipo, el buscar, el prospectar en la búsqueda de candidatos sería una actividad más dentro de las habituales de su gestión comercial.

Para ayudar aún más en este problema, mucha gente aún cree que la profesión de ventas es la menos indicada, por razones que la señalan como una actividad temporal (“mientras consigo otro empleo”), de corto plazo (“te despiden si no vendes”), con mucho control (“debes cumplir horario y actividades”), etc. Y creo que ellos tienen razón, pues la “información” la han obtenido justamente de aquellos que han fracasado en esta profesión…por culpa de líderes que reclutaron, en “razón de la urgencia”, a personas que reunían el perfil adecuado.

Si estos líderes pudieran dimensionar el tiempo y el costo que les ha significado su mala gestión end el reclutamiento, es muy posible que cambiarían su modo de actuar frente a “esta piedra en el zapato” y todo marcharía mejor.

Un abrazo,

Freddy Hayvar

Terminar y reiniciar

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fh.01.08.16Termina este año y reiniciamos otro. Para algunos será el término de una etapa y el inicio de otra, nueva, diferente, con nuevas expectativas, con más experiencia, creatividad, con nuevos desafíos, pero también con más empuje y mejor actitud. Pero para otros, es una continuidad de todo lo negativo sucedido en el año vigente, o simplemente piensan que “todo seguirá igual”, que “pasar de un año a otro” no tiene mayor importancia ni menos hace diferencia.

Desde épocas inmemoriales, tenemos la costumbre de “medir” nuestro tiempo en etapas: desde el simple segundo, a la hora, el día, la semana, el mes y el año. Todas ellas nos permiten definir un tiempo a transcurrir entre un evento y otro, o entre el inicio de una meta y su término. Por costumbre, estas etapas las definimos en días, meses y año. Y este último, el año, se convierte en la medición más importante, pues casi todo lo medimos en su función: “a fines de año tendremos…” – “luego de un año…” – “la meta a fin de año…”, etc.

Hay algunos, (pueden ser muchos también) que quisieran que el año se prolongue, ojalá como era hace más de dos mil años atrás, en que el año para los romanos finalizaba el 14 de Marzo.

 Pero… ahora ha llegado el momento, estamos ya a fines de año!!  Y las crisis aumentan, pues todos se preocupan por “terminar” este año de la mejor forma, de cumplir con sus metas, sus objetivos, etc. La preocupación parece adueñarse de los últimos 60 o treinta últimos días del año, pero, ¿qué sucedió en los anteriores meses? Es como aquel corredor que inicia su maratón con paso cansino para luego apurar el paso en los últimos kilómetros, pero le será muy difícil alcanzar a los demás corredores que llevaron un paso mucho más ágil desde el inicio.

Si bien este año finaliza el 31 de Diciembre, no olvidemos también que otro comienza y que después del saludo y brindis y del día feriado siguiente, viene el 02 de Enero y con él, todo continúa, pero… ¿debiera seguir todo igual? – NO, por el contrario es el momento, como lo mencionamos al inicio, de los RE, de renovar fuerzas, de renovar esfuerzos, de recomenzar, de repensar, de recrear nuevos escenarios, de relanzar las ideas, de renovarse como personas. Para algunos el 01 de Enero puede que no tenga significación alguna, pero para muchos es el momento en que nos podemos plantear nuevos escenarios, nuevas actitudes con qué enfrentar este nuevo año, con actitudes positivas que nos hagan visualizar este nuevo período de tiempo, como una NUEVA oportunidad.

  • No esperes a que las condiciones sean perfectas para empezar, el empezar hace las condiciones perfectas. Allan Cohen
  • Cuando sientas que todo se pone en tu contra, recuerda que un avión despega contra el viento, no a favor. Henry Ford
  • Al empezar el año todo es esperanza. Al terminarlo todo se ha hecho experiencia. Mamerto Menapace – escritor, poeta argentino
  • Vivir en la Tierra es caro, pero incluye un viaje gratis alrededor del sol cada año! Anónimo

 Un abrazo,

Freddy Hayvard

Equivocarse y la oportunidad de aprender.

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Estamos llegando a fines de año y una vez más, es posible que se nos estén presentando las mismas pesadillas y fantasmas de otras veces, todas relacionadas con las metas, los objetivos, los presupuestos, los resultados, y por qué no decirlo, nuestro futuro. Es que estamos en este período del tiempo, en que nos preguntamos con mayor insistencia: – ¿por qué a mí? – ¿qué fue lo que no hice? – ¿por qué no lo hice? – ¿qué me faltó? – ¿qué errores cometí?

A lo largo de estos casi doce meses del año, hemos tomado cientos de decisiones, algunas buenas, algunas excelentes, otras malas y tal vez pésimas. Cuando planificamos este año, ya pudimos apreciar que no todo iba a ser un camino de rosas, y que nos encontraríamos con varias dificultades para poder cumplir las expectativas. Y conforme a ello, definimos nuestra estrategia y a continuación las tácticas que íbamos a emplear para su desarrollo. Pero, en algún momento del tiempo (y tal vez fue repetitivo) cometimos un error, una equivocación.

Todos tenemos temor de cometer un error. Y es algo lógico, porque nos hemos preparado para un determinado resultado conforme a la decisión tomada, y en el 99% de los casos, pensamos que esa decisión era la más acertada (pensamiento positivo). Natalia Córdova, psicóloga especialista en psicoterapia para adultos y formación de habilidades, manifiesta que “un error ocurre cuando tienes ciertas expectativas e ilusiones sobre las cosas y cómo vas actuar y finalmente resultan otras”.

Y es muy cierto, por cuanto la planificación la efectuamos en la forma más técnica posible, pero a veces olvidamos que muchos actos comerciales dependen de las personas, entre ellas, nuestros equipos, (o nosotros mismos) que son finalmente los que deberán de ejecutar nuestro plan. Es muy común el cometer “equivocaciones” al “suponer” ciertos comportamientos y obtener resultados distintos a ello.  El “error” propiamente tal, a mi juicio, está en no habernos dado cuenta de que estábamos equivocados y haber continuado sin modificar el accionar.

Tal vez, podríamos explicar lo anterior a través del llamado efecto Dunning-Kruger que dice que “cuanto menos sabemos, más creemos saber”. Sus investigaciones los llevaron a manifestar que mientras más incompetente era la persona, menos notaba su incompetencia, y que mientras más competente era, más subvaloraba su competencia. Como los investigadores Dunning y Kruger señalan en el estudio, esta percepción se debe a que las habilidades necesarias para hacer algo bien, son justamente las habilidades necesarias para poder evaluar correctamente cómo lo estoy haciendo. Y esto último es de lo que adolecemos muchos de nosotros (me incluyo), no practicamos en forma persistente y definitiva, “el auto-análisis”, “la auto-evaluación”, la “auto-crítica”. Los errores, las equivocaciones suceden cuando tomamos una decisión (o no la tomamos) y no contamos con todos los antecedentes (o conocimientos) necesarios. Esa habilidad de evaluación, de analizar cómo lo estoy haciendo, cómo voy respecto de mis objetivos, es la falla que a veces cometemos, confiados (y porfiadamente) en lo acertada de la decisión o del plan original.
Y hay otro fenómeno adicional al anterior, y es el de nuestra capacidad para olvidar nuestras equivocaciones, la que parece ser mayor que nuestra capacidad para recordarlas (Kathryn Schulz, periodista y escritora norteamericana, autora de “En defensa del error: Un ensayo sobre el arte de equivocarse”). Darse cuenta de que estamos equivocados, manifiesta esta escritora, implica casi siempre el hacernos de una creencia sustitutoria, en la que ésta pasa a ser de inmediato la correcta, debilitando y a veces eliminando por completo, el recuerdo del error.

Pero subsiste la pregunta: “…pero si cometo un error, ¿qué puedo hacer? – Si estoy consciente del error (recordemos la autoevaluación, la autocrítica), es a través de él es que podemos crear cosas nuevas, por cuanto si cometo una equivocación y no cumplo con las expectativas que tenía, lo que deberé de hacer es moverme (tomar acción) para alcanzar mi objetivo y no quedarme paralizado. Y es precisamente, ese ir y venir, donde vamos aprendiendo que existen otras formas, otras posibilidades de hacer las cosas a la vez de nuevos riesgos por asumir y conquistar. Ante la parálisis (la ceguera), debemos de analizar, autoevaluar en forma constante nuestro accionar, nuestro comportamiento, y si ello procede, volver a empezar, pero ahora hacerlo de manera distinta.

“De hombres es equivocarse – de locos persistir en el error” – Marco Tulio Cicerón

¿Es importante analizar los errores o simplemente damos vuelta la página?

–          La respuesta es simple y concreta: Sí, tenemos que analizarlos, justamente para evitar su repetición, entender en qué nos equivocamos. Aprendemos sólo aquello que entendemos, si no entendemos dónde nos equivocamos, es muy posible que volvamos a cometer el mismo error, no una, sino varias veces.

–          Si podemos registrar, analizar todo aquello que hicimos en forma errónea, se nos abrirán diversos escenarios, ayudándonos a reflexionar sobre cómo mejorarlas y qué cambios debemos efectuar en nuestro accionar.

–          No solo es importante su análisis, sino también lo es el reconocimiento del error ante otros. A veces, por el solo hecho de no querer parecer débiles ante otros, ocultamos y/o negamos nuestros. No hay imagen de persona más fuerte, que aquella que aceptó el error, lo enfrentó y lo superó.

–          El análisis de nuestras equivocaciones, junto a su reconocimiento, es el mejor medio para aprender, para mejorar nuestro accionar, para obtener nuevas y mejores alternativas a la decisión anterior.

Recordemos que el error, es como una ley de la vida. Todos nos equivocamos, y ello es parte del aprendizaje y cada error que cometemos nos obliga a repensar y a buscar nuevas formas de llevar a feliz término ese plan que acometemos. El repreguntarnos ante el reconocimiento del error, no una sino varias veces, ¿qué hice? ¿qué no hice? ¿por qué no lo hice? – nos ayudará a encontrar la solución y el nuevo camino a seguir.

A veces no nos es fácil el llegar a esas preguntas, especialmente cuando estamos paralizados en el pantano de la equivocación o del error. Ante ello, el mejor método es el del Coaching, recordando cómo Sócrates hacía que sus discípulos llegaran a las respuestas ellos mismos, manteniendo conversaciones y respondiendo preguntas que él les hacía. Platón incluso, decía que “cada hombre posee dentro de sí una parte de verdad, pero requiere la ayuda de los demás para descubrirla”. El Coaching tiene por finalidad activar los mecanismos que residen en cada persona para que los alcance por sí misma. Por ello, si usted está en esta situación de parálisis y no puede hallar respuestas por sí solo, acérquese a su Líder, busque un apoyo, un tutor, (primero reconozca su equivocación) y juntos busquen un nuevo conocimiento que le permita esta vez tomar la decisión correcta y obtener una lección del error cometido.

Al inicio de este post decíamos que estamos casi a término del año, y algunos (ojalá fueran muchos), se están percatando de que cometieron una equivocación (o varias) que les está vetando el éxito esperado. Es difícil (por no decir imposible) encontrar soluciones a días del término, pero sí es el momento de darnos tiempo para buscar las respuestas a las preguntas claves y así poder iniciar una nueva etapa con nuevos conocimientos:

– ¿qué fue lo que hice? – ¿qué fue lo que no hice? – ¿por qué no lo hice? – ¿qué me faltó? – ¿qué errores cometí?

“Si estás dispuesto a arriesgarte a actuar de acuerdo con lo que crees que es verdad y a arriesgarte a cometer errores, aprenderás muy rápido a prestar atención a lo que funciona y lo que no funciona”.          Shakti Gawain (Escritora y ecologista estadounidense)

Un abrazo,

Freddy Hayvard