“Casi” un 25% de la meta anual…

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casiSí, eso es lo mismo que estamos pensando. Que ya estamos terminando este tercer mes de año y con él debiéramos haber avanzado “casi” un 25% de la meta planificada. ¿Notan dónde está el problema?

Exacto, en el “casi”. Si no hubiera sido por este adverbio, ¿se habría llegado a la meta esperada? Es posible, dado que este “casi” está ahí como una justificación, como la razón por la cual no se logró lo que se quería para este periodo. Es como decir estuve en el borde, pero no logré cruzar.

¿Cuántas veces nos hemos escuchado utilizar este adverbio para justificar algo? “Casi lo logro, si no hubiera sido por…” – “Tenía casi todo listo, pero se me adelantó” – Casi lo cierro, pero…” – Casi lo dejo de lado, pero…” – En fin, creo que es una palabra muy presente en los momentos en que hay que justificar algo difícil de explicar.

El “casi” es como una barrera natural que está ahí, frente a nosotros, en el momento crucial de algún proceso comercial, y que aparece justo en el momento aquel en que debemos de justificar algo no cumplido. Es un salvavidas al cual nos aferramos, pero del cual no podemos dar explicación alguna de su aparición.

Pero ¿qué podemos hacer para evitar su aparición?

Primero, ser responsables. Asumir las tareas que debemos de hacer en los tiempos, cantidades y calidad, buscando la efectividad de nuestras acciones.

Segundo, ser planificados. Planear y organizar nuestras actividades, de tal forma de que los tiempos estimados de su desarrollo estén acordes con los plazos ya fijados.

Tercero, ser profesionales. Estudiar, adquirir mayores conocimientos, de tal forma de ir perfeccionando nuestras técnicas y adquiriendo confianza.

Cuarto, ser perseverante. No abandonar al primer fracaso, sino que continuar adelante pero ahora con la experiencia que significó ese fallo.

Quinto, ser un excelente escucha. Quien no escucha, no entiende. Quien no entiende no será capaz de entregar soluciones.

Sexto, ser honesto. No solo con nuestros clientes, sino que también con nosotros mismos. No engañarnos con sueños o situaciones falsas. La honestidad nos abre más puertas que la falsedad.

Hay muchas otras sugerencias para evitar este adverbio, pero lo más importante es que abandonemos el “casi” y seamos sinceros, “la verdad es que no pude cumplir debido a…y necesito consejo para hacerlo mejor”

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Optimismo…sin control

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Planificamos, ordenamos, reflexionamos sobre el mejor camino y/o forma, finalmente nos decidimos por uno o más escenarios, y llega el momento de aplicar el cambio o el programa. Todo lo anterior nos significó posiblemente un tiempo y un esfuerzo, pero necesitamos tenerlo en marcha, ya! – Hasta ahí, todo perfecto, pero… es muy posible que nuestra planificación adolezca de un vicio muy común: no contempla procesos de control de avance que permitan establecer realmente que lo estamos haciendo bien y cumpliendo lo programado.

A veces pecamos de optimistas en cuanto a nuestra capacidad o la del equipo, y dejamos de preocuparnos del avance del plan dado que ya está en marcha y los primeros avances son positivos, y así empezamos a relajarnos. De pronto, nos percatamos de que el avance no es tal y por el contrario hemos retrocedido, y es tarde para recuperar lo perdido… ¿Dónde está el culpable? – ¿Fue el equipo, el mercado, la competencia? – Es posible que estos últimos tres tengan intervención en los hechos negativos, pero, ¿cómo no fue posible darnos cuenta en forma anticipada del problema que se estaba gestando?

La búsqueda e identificación de los errores, cual una caza de brujas, puede ser extensa y…lleva una real pérdida de tiempo, y justamente el tiempo se transforma en nuestro peor enemigo, por lo que necesitamos prontamente retomar el camino. Lo que se requiere es identificar las causas de los desvíos para corregir cuanto antes los errores.

En los presupuestos y planes de venta, el factor clave es indudablemente Producción. Y por lo general, desde ese punto inferimos cuántos productos seremos capaces de comercializar por cada uno de los integrantes del equipo, así como el promedio de valor de cada uno de ellos. Ahí ya tenemos un punto de control, que nos puede permitir fácilmente saber a) si la producción está acorde con el presupuesto y b) si cada uno de nuestros vendedores a su vez, está vendiendo lo que se requiere. Si las cifras de estos medidores no negativas, deberemos entonces identificar las actividades que ellos realizan y que no les está rindiendo. Una baja producción, las más de las veces, tiene su causa en una actividad reducida, la que a su vez es causada por una actividad de prospección insuficiente, o bien por perfiles equivocados de los eventuales clientes buscados.

El establecimiento de parámetros facilita el seguimiento de un presupuesto o plan, pues esos números nos indicarán si realmente se está haciendo el esfuerzo requerido e identificar las causas de las desviaciones. Cuando se establecen parámetros o números que señalan un indicador del comportamiento en un proceso de venta, su análisis es valioso para el propio vendedor, pues con sus propias cifras puede ir analizando el desarrollo de su gestión comercial (número de prospectos, de visitas o entrevistas, ventas efectivas, llamadas telefónicas, etc.)

Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”.  Esta frase, atribuida frecuentemente a Peter Drucker, aunque en realidad, corresponde a William Thomson Kelvin, físico y matemático británico (1824 – 1907), pone de manifiesto la importancia de la medición. Sin un sistema de control permanente, que nos ayude a conocer el verdadero estado de avance de una tarea, de un presupuesto, de un plan, no podremos corregir, en forma oportuna, sus desviaciones las que irán aumentando hasta no poder ser reparada.

Por ello, el vendedor, el supervisor, el director, que se empecina en seguir adelante sin contar con indicadores actualizados de avance (o si los tiene, sin considerarlos), es muy posible que llegue a aquel momento en que será imposible reparar la falta, y así el vendedor recibirá una remuneración muy inferior a la que pensaba ganar, y el supervisor y el director es posible que sean removidos.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Necesito mejores resultados!!

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Las más de las veces, esta frase no la decimos nosotros, sino que con más frecuencia de lo que quisiéramos, nos la “ladran” nuestros supervisores como si ella fuera el himno de batalla en las ventas. Pero en verdad, esta famosa frase es nuestra, porque es muy posible (y así lo pienso y creo), que ante unos resultados negativos en cuanto a ingresos monetarios, nuestro sentimiento luego del proceso, casi habitual, de lamentarnos y buscar culpables de ese suceso, es que no tenemos otra mejor solución que la de “tener mejores resultados”. Pero no lo decimos en voz alta, a lo más manifestamos una decisión de “mejorar” y de que “ahora” será diferente, pero también, internamente ya estamos pensando de que “será difícil” o de que “se me darán los mismos resultados”.

La palabra Resultado proviene del vocablo en latín “resultare”, que es “saltar hacia atrás, rebotar, ser devuelto”. O sea, cuando hablamos de resultado, nos referimos a un efecto o consecuencia de un hecho. En palabras simples, el resultado de nuestra gestión comercial proviene de hechos y efectos que hayamos provocado. Por tanto, si queremos tener “mejores resultados”, debiéramos provocar efectos y concretar hechos destinados a ese objetivo. ¡Nada más fácil! (en apariencia).

Aclarado por lo tanto este punto, la pregunta es entonces: “¿Qué hechos deberé de concretar y qué efectos deberé provocar?”

  • Hechos:
    • Prospección – definir perfil de mis candidatos, identificar las áreas o zonas donde hallarlos, identificarlos.
    • Contactar – directa o indirectamente, interesar.
    • Necesidades – indagar sus necesidades, parearlas con las características y beneficios de mis productos.
    • Demostrar – beneficios de mis productos y cobertura de sus necesidades.
    • Negociar – acordar la mejor forma de acceder a los beneficios, responder objeciones.
    • Acuerdo – suscribir la venta.
    • Reafirmar – reforzar la venta efectuada, afirmar confianza, solicitar referencias.
  • Efectos:
    • Seguridad – cliente percibe necesidades cubiertas.
    • Satisfacción – cliente percibe haber tomado una buena decisión.
    • Confianza – cliente percibe el clima de confianza desarrollado.
    • Profesionalismo – cliente percibe haber tratado con un profesional.

Todos conocemos y sabemos el rol que desempeñan los hechos y efectos descritos anteriormente e incluso los podríamos recitar de memoria. Pero lo que nos cuesta reconocer, y hacer, es que ellos también son un resultado, la consecuencia, de una “actividad”, esto es, haber efectuado una gestión conducente a ese objetivo.

Actividad se relaciona con acción, con energía, con decisión, con movimiento, con compromiso, con vigor, con laboriosidad, con prontitud. Para hacer realidad cada uno de estos sustantivos necesitamos estar motivados, haber encontrado una razón de hacer las cosas que debemos de hacer. Esa motivación es lograr nuestras metas personales y profesionales.  Recordemos que la palabra motivación no es otra cosa que “motivo que lleva a la acción”.

Regresando a los “hechos”, podemos apreciar en el listado anterior, que se inicia con la búsqueda de candidatos y termina con la solicitud de referidos. Sin estos “hechos” de “buscar, identificar, solicitar referidos”, es casi imposible efectuar una venta, salvo casos excepcionales en que el prospecto viene a uno y de mutuo propio. Tal es la importancia de esta “actividad”, de esta “gestión”, que todos debemos de desarrollar para lograr los “resultados esperados”. La mayoría de los fracasos en las ventas, provienen de la falta de actividad en la prospección. Mientras no se tenga una base de datos, un número adecuado de posibles candidatos, el desarrollo de las ventas será más y más difícil, considerando para ello que no todos ellos se interesarán en el producto.

Luego, los demás hechos que necesitamos gestionar, y en la medida de que la identificación de los prospectos sea la más adecuada conforme al perfil buscado, se desarrollan más fácilmente por cuanto estaremos frente a un eventual comprador que posiblemente “necesita el producto, lo quiere y puede adquirirlo”.

Pero, si bien estos “hechos” anteriores son relativamente fáciles de gestionar, se requiere “conocimiento” de productos, de metodología y de técnicas de venta, actividades que necesitan de tiempo, de práctica, de aplicación.

Por ello, todos los “hechos” antes descritos, deben de producir un “efecto”, un sentimiento entre los prospectos, de tal forma de que los lleven a tomar la decisión que esperamos: la suscripción de la venta.

A veces desdeñamos la enseñanza, la formación, creyendo que “nuestra personalidad y experiencia” será suficiente. Y por lo general, quienes así lo manifiestan son aquellos que “aseguran mejorar sus resultados” y no desarrollan acción alguna orientada a ello.  La decisión de “mejorar resultados” no es una tarea simple, pues va a requerir que se refuerce la motivación personal y profesional a objeto de que nos conduzca a la acción, y esta última debe estar enfocada a los “hechos y efectos” antes descritos.

Tres frases para reflexionar:

“Se ríen de mi porque soy diferente. Yo me río de ellos porque son todos iguales” – Kurt Cobain

“La suerte es lo que ocurre cuando la preparación coincide con la oportunidad” – Séneca

“Los que renuncian son más numerosos que los que fracasan”- Henry Ford ‪

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

Prospectación: de un nombre a un cliente…

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Uno de los problemas más comunes en las ventas, es…la falta de clientes. Las mayores deserciones en ventas, se producen luego del tercer mes cuando la famosa “lista de 100 o 200” se termina y no tienen a nadie más que visitar. Lo que más desagrada a algunos vendedores, es prospectar. No más del 10%  del tiempo se dedica a la prospección. Y así podríamos seguir mencionando algunos de los problemas relacionados con la búsqueda de clientes.

Todos sabemos que no hay oro en todas partes. Los antiguos gambusinos, y las técnicas de hoy, indican que solo en determinadas partes, que reúnen ciertas características, hay una “posibilidad” de hallar el ansiado mineral. Pero para eso, hay que desarrollar toda una serie de pasos orientados a su búsqueda y posterior análisis, para así estar seguro de no hallarse ante lo que se llama “oro de los tontos” (pirita, mineral similar al oro pero que solo sirve para producir ácido sulfúrico). Por extraño que parezca, tiene una gran semejanza con la de buscar prospectos para nuestras ventas, en que encontrar a un posible candidato, un prospecto, es como hallar una pepita de oro.

Existen innumerables técnicas y metodologías para poder contar con los prospectos que necesitamos para poder cerrar nuestras ventas, pero todas ellas son inútiles si no existe, por parte del vendedor, un compromiso serio y responsable, profesional, respecto de lo que tiene que hacer para poder contar con los prospectos que requiere en su actividad comercial.

1.- Comprender, entender que la venta es una ciencia, que requiere de una organización y de una metodología encaminada a obtener los objetivos comerciales.

                – Lo anterior, requiere el entendimiento de que, para buscar prospectos, debe aplicarse una metodología y determinadas técnicas. A veces le resultará la obtención de un buen prospecto sin haber aplicado lo anterior, pero tengan por seguro, será la excepción. Muy pocos vendedores “nacen” con las habilidades necesarias y aún así,  la mayoría debe de “desarrollarse” a través del estudio, de la formación, de la adquisición de técnicas y metodologías y el desarrollo de diferentes habilidades.

2.- Tener claro sus objetivos personales y de venta. Está claro que el trabajo en ventas es con el propósito de contar con ingresos suficientes para el vendedor y su familia. Pero, ¿cuánto?

–  Una persona que no tiene claro lo que requiere para su “supervivencia” y posteriormente para poder cumplir sus objetivos de tener una vida más cómoda, está destinado al fracaso. Y esos objetivos deben de ser “mensurados”, “medidos”, de tal forma de que desde un comienzo conozca cuál es la producción que debe cumplir para ganar los ingresos necesarios. Y ello, rápidamente lo debiera llevar a identificar en forma clara, cuántos prospectos va a necesitar para poder cerrar todas las ventas materia del objetivo. El actuar con un “embudo de ventas” le ayudará a cuantificar el esfuerzo requerido.

3.- Compromiso. Si los objetivos anteriores, no son claros y firmes, es difícil que vaya a adquirirse un compromiso con ellos.

                – Si las metas y objetivos que tiene el vendedor no son lo suficientemente “desafiantes” o a la inversa, son “inalcanzables”, es muy posible que solo haya entusiasmo en los dos primeros meses para luego ir decayendo, transformándose en una “desilusión” más que en una “motivación”. Es en ambos temas, los objetivos y el compromiso, donde los líderes deben de centrar sus esfuerzos para lograr que cualquier actividad que desarrolle el vendedor, “tenga sentido”.

4.-   Actividad, por sobre todo. Muy pocas personas pueden decir que alcanzan el éxito sin desarrollar alguna acción que implique movimiento.

                – Y cuando nos referimos a actividad, es en el estricto sentido de “movimiento”. Sentado, sin hacer nada o caminando sin sentido, no tendrá resultados. La mayor actividad en ventas, está dada por el número de prospectos que se requiere para poder cerrar una venta, o al menos sostener una entrevista. Y para llegar a ese número, y lograr efectividad, es necesario “moverse” ya sea efectuando llamadas telefónicas, desarrollando relaciones, buscando nuevos mercados, etc.

5.- Tener claro el perfil del prospecto buscado. Si no se sabe a quién buscar, cualquiera persona pudiera servir.

                – Uno de los mayores errores en la prospección, se produce cuando no se conoce ni se entiende bien el perfil que debiera tener el prospecto requerido, lo que conduce a una pérdida de tiempo que cuando se está a mitad de mes o a fines, es un desastre. Los líderes deben trabajar e insistir fuertemente en este conocimiento. Es posible que su producto sea útil a “todas” las personas, pero también es muy cierto que solo “algunas” podrán necesitarlo y adquirirlo.

6.- Desarrollar relaciones. Las ventas requieren de persona sociables, no necesariamente extrovertidas, pero sí se requiere que desarrolle habilidades  para poder desarrollar relaciones  con las personas.

                – Luego de aplicar un listado “100” o “200”, muchos vendedores no saben qué hacer, no saben cómo buscar nuevos prospectos. Los líderes deben de enfocar su trabajo en enseñarles a su gente que dichos “listados iniciales” son la base de su futuro profesional y orientarlos al desarrollo de relaciones, primero con toda persona que califique, sea que cierre o no, luego con todos los que le compraron, continuando con los conocidos de ellos, y así sucesivamente. De esta forma esos 100 o 200 iniciales se transformarán en “una mina de oro verdadero” a corto y mediano plazo.

7.- Marca Personal. Ser reconocido como una persona informada, sociable, accesible. De confianza.

                – El desarrollar la “marca personal” no es algo que se fabrique de la noche a la mañana, pero sí es una de las tareas más importantes a desarrollar en la actividad profesional de las ventas. La competencia actual, no solo está presente en los productos, sino también en las personas. Los vendedores necesitan ser conocidos.  Recomiendo el libro “Nunca Comas Solo” de   Keith Ferrazzi y  Tahl Raz.

8.- Desarrollar hábitos de acción. Adquirir determinados hábitos de trabajo que le permitirán organizarse adecuadamente y a la vez contar con los prospectos que requiere en cada ocasión.

                – El no finalizar una venta sin antes haber solicitado dos o tres referidos, el conocer nuevas personas, el hacer preguntas, adecuadas e inteligentes, para obtener información, el vestir y tener presencia profesional, el leer y estar informado de todo lo que sea de interés para su mercado, el no terminar el día sin antes haber obtenido dos a tres nuevos contactos.

Algunas frases para recordar lo que necesitamos:

  • “Si quieres impresionar, se breve, las palabras son como los rayos solares. Cuanto más concentrados, queman mejor”. Shouthey.
  • “Si realmente logras impresionarlos, los clientes se lo contaran unos a otros. La palabra que circula de boca en boca es muy poderosa”. Jeff Bezos.
  • “Siendo todos los otros factores iguales, las personas harán negocios con, y recomendarán negocios a, aquellos que conozcan, les agraden y en quienes confíen”, Bob Burg.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

¿Cambios? – ¿Qué cambios?

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Nosotros, la gente, el público, los clientes, todos estamos cambiando y lo peor es que aún no nos hemos dado cuenta de ello. En poco menos de seis años se han producido en todo el mundo una serie de hechos promovidos por personas como usted, como yo, clientes en algún momento, público en general, que se han hastiado de la forma en que se desenvuelven los entes tradicionales, llámese políticos, empresarios, agentes, vendedores, promotores, etc., los que en una forma u otra en algún momento los han engañado, ofreciéndoles promesas que nunca llegan o si lo hacen no es lo que se requería.

Pocos recuerdan lo sucedido un 17 de Diciembre de 2010 en la ciudad de Túnez, donde un simple vendedor ambulante, llamado Mohamed Bouazizi, se inmoló para protestar por el abuso de la policía que le había incautado su mercadería, dando inicio así a lo que se dado en llamar “la primavera árabe”, que desencadenó la caída de los principales gobiernos Y dictaduras de esa parte del mundo (Túnez, Egipto, Libia, Siria, Argelia, Jordania). Fue la furia de un ciudadano lo que encendió al resto de la población árabe. Y ese sentimiento de rebelión contra lo tradicional, contra el status, ha llevado a grandes cambios, como los que hemos vivido en los últimos tres años en América Latina. En Perú, en una medida tal vez para contrarrestar la pérdida de poder político de algunos, se abre la posibilidad de acceder hasta al 95% de los fondos acumulados en las cuentas individuales de las AFP., se gana gran popularidad, pero el futuro de aquellos que retiran los fondos ahora, es incierto. En Brasil y luego de grandes manifestaciones populares y de un juicio constitucional, debe dejar el poder la Presidenta Dilma Rousseff. En Chile, en las últimas elecciones municipales, la abstención alcanzó cifras históricas (65% app.). En Colombia, un acuerdo largamente esperado para terminar la guerra fratricida con las FARC, se frustra en el plebiscito. Y para finalizar, en Estados Unidos se elige a un Presidente que produce rechazo (al menos al inicio) por sus dichos y actitudes que incluso le ha costado el apoyo de políticos de su propia línea.

Conclusiones podemos extraer muchas, pero el hecho indiscutible aquí, es que el ciudadano común y corriente, hoy se atreve a protestar, a reclamar, a rechazar, y a querer tomar decisiones en forma independiente de lo que le siempre le han dicho. Y esto está produciendo cambios en todo sentido, no solo al nivel político de los países, sino que también al nivel de las personas aquellas (como usted, como yo) que todos los días tomamos decisiones de compra o de venta en las negociaciones comerciales.

El cliente ya no toma la decisión en forma inmediata, hoy es casi imposible cerrar una venta o una negociación en una sola cita. El cliente pregunta y pregunta, indaga, investiga y obtiene conocimientos (y todo esto lo puede hacer en forma inmediata a través de su Smartphone). El cliente exige, y con justa razón, de que la persona al frente suyo sea un “entendido”, un “profesional” en el tema, que sepa “identificar” sus necesidades, y que a la vez sepa “comunicar” en forma clara y veraz, los beneficios de su producto. El cliente pide y exige “confianza”, exige ser considerado como único y no como un medio de obtener una “buena” comisión u honorario. Y se “rebela” ante la “no-comunicación” o “atención de sus necesidades”, fácilmente se cambia de proveedor.

Hoy en día, es común apreciar en varios países, en especial en Latinoamérica, como pequeñas empresas o compañías casi desconocidas, se han transformado en las prima donna, dejando atrás en crecimiento y mantención de clientes a las tradicionales o a las llamadas “grandes” del mercado. El profesor y escritor del best seller “Un buen servicio ya no basta” Leonard Berry, dice que “…las compañías de “servicio extraordinario” son “expertas en detalles”. Se valen de las cosas pequeñas para ser diferentes y hacerles saber a sus clientes que ellos son especiales. Muchas veces “el asombro” no es producto de un solo factor, por el contrario, en cada faceta del servicio florecen las iniciativas para complacer al cliente”. Si actuáramos siempre bajo estas premisas e hiciéramos que nuestro cliente se sienta “especial” no solo al inicio de las conversaciones sino desde el mismo momento en que entablamos conocimiento, tendríamos resultados diferentes a los actuales. Y los “detalles” ya no son simplemente los “caramelos” u “obsequios conquistadores” habituales, sino el “conocimiento” que le entrega un conocedor profundo del producto o profesional del mismo, la “confianza” que irradia en su accionar y hablar, la “seguridad” que infunde con su presencia y forma de tratar los asuntos, y en especial “la comunicación” que fluye en forma continúa exhibiendo una preocupación genuina de “servicio”.

¿Hay algo nuevo en todo lo anterior? – Claramente que no, el problema es que a veces (y con mucha frecuencia) olvidamos dichos preceptos y actuamos como los grandes “sabedores” capaces de “conquistar” el mercado, o bien como “autómatas” repitiendo una y otra vez, sin sentimientos de credibilidad, lo que nos enseñaron en alguna oportunidad. Y es entonces que nos preguntamos, al igual como lo venimos haciendo en el mundo, “¿cómo es que me rechazan? – ¿por qué no puedo avanzar? – ¿por qué tengo resultados diferentes a otros? – ¿cómo es posible que hayan preferido a la competencia?”. Y de pronto nos hallamos en medio de este fenómeno de cambios como los comentados al inicio de este post.

Charles Darwin: “No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que responde mejor al cambio”

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Los vendedores deben de saber AHORRAR para trasmitir mensajes de AHORRO?

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finanzasEn nuestro anterior blog escribimos sobre la trilogía ahorro y vejez, ahorro y salud, y ahorro y vida y recibimos innumerables comentarios al respecto, coincidiendo la mayoría en la alta necesidad de promover y apoyar el ahorro en todas su formas, ya sea por medio de leyes que limiten o eximan de tributos a los dineros destinados al ahorro, así como al desarrollo de nuevos productos, sencillos, simples, que induzcan a crear el hábito del ahorro mismo, apoyando asimismo el diseño de campañas en pro de lo mismo.

Hoy, las AFORES (AFP) y las compañías de seguro, entre otros, son los principales actores en el AHORRO, ya sea para optimizar los fondos de retiro, o tener la posibilidad de contar con dinero en un tiempo determinado. Los productos han ido mejorando con el tiempo, pero creemos que aún falta camino por recorrer, en especial efectuar ajustes para incentivar el INICIO del hábito del ahorro, con planes de más bajo costo con lo cual se abriría un mercado enorme.

Pero, independiente de lo anterior, y muy relacionado a la vez con el tema del AHORRO, están quienes trasmiten en forma directa este concepto: los agentes de venta.

Los agentes de venta son en verdad el principal canal de comunicación del concepto del ahorro. Y su tarea no es fácil, pues por lo general, y con seguridad en más de un 80% de los casos, se encuentran con la objeción de que no hay dinero disponible para ahorrar, y ante ello muchos vendedores se retiran por no contar con suficientes argumentos válidos.

Nuestra experiencia nos ha indicado que hay un factor presente en toda relación, y en especial si es de venta: la CONFIANZA, la que tiene un especial significado cuando hablamos de ahorro.

Las personas, todos nosotros, tenemos como enemigo interno la DESCONFIANZA, la cual nos hace dudar, a veces con mayor recurrencia, de nuestras acciones. Por ello, cuando alguien nos está ofreciendo un BENEFICIO, la duda inmediata es preguntarnos “…qué es lo que habrá detrás de este ofrecimiento? – Será verdad? – Funcionará en mí? – Podré hacerlo? – y si hay una quiebra? …” y esa duda se centra más en la persona o empresa que lo ofrece que en la posibilidad real de ahorrar. Si se supera la primera barrera, la de la persona o empresa oferente (el vendedor principalmente), surge entonces recién la duda sobre si “…seré capaz de ahorrar o pagar esta prima? – cómo hago para ahorrar esa suma? – de dónde obtendré ese dinero para esto? – etc…”

Estas dudas, manifestadas por los prospectos, la mayoría de las veces SON apoyadas, indirectamente, por los propios vendedores quienes se interpretan a sí mismo en la situación que les presenta el cliente dubitativo. Y es que la mayoría de ellos NO posee ningún sistema o producto de AHORRO, sencillamente porque “…no tienen dinero suficiente para ello!!!” – Y eso, es así?

En muchas compañías y empresas, se olvidan en los procesos formativos, de desarrollar procesos y métodos que permitan a las fuerzas de venta “auto-convencerse” de las ventajas del producto que comercializarán. Si tengo “el producto”, “lo estoy pagando” y “creo en las ventajas que él tiene”, me sentiré con muchísima más confianza (en mí mismo y en el producto) ante el prospecto.

Y en lo que nos ocupa, el proceso formativo debe de considerar la formación del hábito de ahorro en la misma proporción de la preocupación por el bienestar económico futuro de la familia, la salud y el retiro. Solo así, ese vendedor se sentirá lo suficientemente “seguro” y “confiado” no solo en sí mismo sino en su producto, pudiendo “trasmitir” con energía y amplia convicción el mensaje de ahorro y vejez, ahorro y salud, ahorro y vida.

Cuando hablamos de este tema, me recuerdo de dos frases:

Goethe: “Si tienes confianza en ti mismo, inspirarás confianza a los demás”.

Francois de la Rochefoucauld: “La confianza sirve en las conversaciones más que el ingenio”.

 Un abrazo,

Freddy Hayvard

QUERER, SABER Y PODER…

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Esta trilogía nos acompaña siempre y a pesar de ello es casi desconocida e ignorada por muchas personas, a diferencia de lo que sucede con palabras tales como “crisis”, “suerte”, “fracaso” y frases tan comunes como “no creo que pueda” y otras similares, las que muy pronto se vuelven comunes y nos “acompañan” en toda nuestro quehacer. Pero si tanto solo nos detuviéramos un momento ante el problema o la decisión que debiéramos tomar, y nos preguntáramos:

  • ¿Realmente quiero hacer esto?
  • Pero, ¿sé cómo hacerlo?
  • Y, ¿podré hacerlo realmente?

Y créanlo, al encontrar las respuestas a esta trilogía habrán dado un paso muy importante en sus vidas y en su profesión, pues en ellas está la solución a la mayoría de los problemas que afectan a los agentes de ventas en su desarrollo como profesionales.

Conozco a muchos vendedores que se limitan a trabajar con un mínimo de esfuerzo, pues aducen que un mayor esfuerzo no vale la pena pues la competencia les ganará, o será muy difícil que el cliente se decida, o no creo que pueda obtener más prospectos, en fin el “no creo que pueda” se apodera finalmente de ellos.

Y todo ello se debe a que muchos ingresan a esta profesión bajo la “esperanza” de que sea una “actividad temporal” pero luego se percatan de que para sobrevivir “tienen que hacer algo”, tienen que “prospectar”, “llamar por teléfono”, “concertar citas”, “encontrarse con extraños”, “buscar e identificar necesidades de esos extraños”, “hacer una presentación”, “negociar con ellos”, “cerrar el negocio”, “continuar con postventa”, etc., etc. Y además conocer el o los productos que comercializan, aprender estrategias y metodologías, planificar, organizarse, etc., etc.

Por ello siempre aconsejo, tanto a los novatos como a los “veteranos” que busquen las respuestas a estas tres palabras y trabajen en su desarrollo.

  • QUERER
  • – ¿por qué alguien habría de querer hacer algo?
    • Porque lo necesita, lo desea.
      • Porque ello le significará un beneficio.
      • Porque ello le brindará satisfacciones.
      • Porque ello le ayudará a solucionar un problema.
      • Porque ello le ayudará cumplir metas y objetivos personales.
      • Porque ello le ayudará a sentirse ganador, mejorando su autoestima.
  • SABER
  • – Pero, no sé cómo hacerlo!!
  • – Y en qué me ayudará ello?
    • A lograrlo!!!
      • Saber cómo tengo que hacer las cosas.
      • Saber qué es lo que deberé hacer en una u otra ocasión.
      • Saber cuándo debo hacerlo.
      • Saber y saber más hasta llegar, idealmente,  a ser un experto profesional.
  • PODER
    • Si ya QUIERE hacer lo que necesita y además SABE cómo hacerlo, entonces solo le falta DECIDIRSE, pues respondiendo las dos anteriores ya habrá adquirido el PODER necesario para poder hacer todo lo que requiere.
    • Pero, si no logra decidirse, si cree que no PUEDE es que hay “algo” que falló en el desarrollo del QUERER y el SABER. Efectúe una revisión de ello, y vuelva a intentarlo.
    • Y si así y todo NO cree que PUEDA es muy posible que la profesión de las ventas no sea su camino para lograr lo que desea.

Como conclusión, si uno sabe lo que QUIERE y además SABE lo que tiene que hacer y el cómo hacerlo, eso es PODER pero para ello debemos agregar también una ACTITUD POSITIVA, esa forma de visualizar las cosas, de ver el “futuro” en forma auspiciosa y no negativa.

Un abrazo,

Freddy Hayvard