El poderoso triángulo del querer, saber y poder

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¿En qué orden pondríamos los componentes de este triángulo?

Saber              Poder              Querer

Poder              Querer            Saber

Querer            Saber              Poder

Cualquiera sea el orden en que los alienemos, nos encontramos con que todos son esencialmente necesarios para el logro de nuestros cometidos. Sin embargo, a nuestro juicio, el más importante es el “querer”, componente afectivo-emocional que nos mueve o nos priva de movimiento, y es ese “movimiento positivo” el que nos lleva a “saber”, a saber más, a aprender, a adquirir nuevas habilidades y conocimientos, situación que luego nos entrega ese “poder hacer” traducido en confianza en nuestra capacidad para poder desarrollar las acciones que necesitamos para el logro de los objetivos.

Es en las ventas donde más apreciamos la falta o debilidad en uno o más de estos componentes, lo que conduce al fracaso y/o al retiro temprano de un vendedor que posiblemente podría haber alcanzado el éxito si…

Y ese “si…” lo relacionamos con la falta de fuerza, de energía, de decisión de hacer lo que se necesita. Es la ausencia de una motivación poderosa, clara y definida. Cuando preguntamos a un vendedor qué es lo que lo motiva, qué es lo que lleva a esforzarse, las más de las veces sus respuestas son de carácter económico (generar mayores ingresos) y luego a las razones para ello, se produce una generalización, tales como “tener mayores comodidades o bienestar para la familia” sin llegar a determinar fehacientemente lo que se desea realmente, como podría ser “pagar mis deudas” o “adquirir un coche” o “adquirir una vivienda”, y cuando se llega a esta definición, el plazo para su cumplimiento como objetivo, es volátil (“cuando se pueda”, “lo más luego posible”, “es lo que deseo”). Es que, al parecer, “el querer” (como componente del triángulo) tiende a tratar de ocultarse, como evitando que ello conlleve un compromiso que luego puede ser tomado como una obligación por parte de sus superiores. Una de las definiciones de Liderazgo es aquella que nos dice que “es un proceso que consiste en influir en los seguidores para que alcancen metas, dirigiendo sus conductas hacia determinados fines y se esfuercen voluntaria y entusiastamente en ello”. Pero muchos se olvidan que previo a lograr que se trabaje en pos de los objetivos de la compañía o empresa, debemos de lograr que las metas personales de cada uno de los seguidores, constituyan el elemento constructor de esas metas colectivas que desea el Líder. Sin lo anterior, las metas de ese Líder (que son las de la empresa o compañía) pasan a ser el “único” objetivo válido, dando lugar a que luego, cuando se consulta a un vendedor sobre “cómo le ha ido con las ventas”, la respuesta puede ser “Bien” y a la pregunta de “¿por qué dice eso?” simplemente responde “porque alcancé lo que me pide la empresa o compañía”. Y, ¿sus metas personales”, ¿las superó o al menos alcanzó? Si sus metas personales coinciden con la “exigencia” todo marcha bien, pero ¿y si no? – El verdadero Líder debe de “trabajar” en las metas personales de sus vendedores, buscando sus motivadores, de tal forma de que los objetivos de la empresa o compañía sean la “base” y el éxito esté constituído por el logro individual de las metas personales de sus seguidores.

Generalmente el “querer” conduce rápidamente al “saber”, a adquirir mayores conocimientos, a adquirir nuevas habilidades, a aprender el cómo de su trabajo para la obtención de sus metas personales. Este estado, netamente emocional, conducirá al vendedor, a través de su Líder, a interesarse y comprender la metodología y las técnicas de venta que lo conducirán al éxito buscado.

El “poder” aflora rápidamente y las más de las veces junto con el “querer” pudiéndose producir problemas si no es suficiente “el saber”, lo vemos en vendedores recién contratados que salen a vender sin antes haber sido preparados, capacitados adecuadamente, y como consecuencia viene la desmotivación, la frustración, y finalmente la deserción, y el Líder pierde posiblemente la posibilidad de haber contado con un vendedor exitoso…si lo hubiera apoyado en esa etapa.

Las otras combinaciones de este triángulo no son las más deseadas, como aquella en que el vendedor “puede” y “sabe” pero “no quiere” (¿falta de motivación?). O también aquel que “quiere” y “sabe” pero no tiene la capacidad (“poder”) suficiente como para desarrollar la actividad (¿no es lo suyo las ventas?).

En todas estas combinaciones, el rol que desempeña el Líder es fundamental, desde el proceso de reclutamiento y selección (descubriendo habilidades y capacidades, así como sus motivaciones, el “querer”), luego en la capacitación (el “saber” y más tarde en el entrenamiento (“el poder”).

El trabajo día a día, individual y colectivo, del Líder es fundamental en el desarrollo de estos tres pilares. El empuje, el incentivo, el ejemplo son las herramientas más utilizadas por los líderes para lograr el perfecto desempeño del “querer”, “poder” y “saber”.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Confianza y autoestima en las ventas…

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¿Por qué hay personas que creen más en una que en otra? – ¿Por qué hay personas con las cuales es más fácil entablar conversación y con otras no? – ¿Porqué hay personas que me son más simpáticas que otras? – ¿Por qué no tengo esa facilidad de negociar? – ¿Por qué no puedo tener éxito como mis compañeros?

Creo que muchos de nosotros nos hemos hecho, sino todas, varias de esas preguntas en más de alguna oportunidad en nuestro avance profesional. Sentimos que no avanzamos, que se nos cierran puertas y nuestra autoestima comienza a desmoronarse y con ello la perdida de nuestra confianza. Es que ambos términos están íntimamente relacionados y ambos son responsables, en buena parte, de los éxitos y/o fracasos en la actividad de las ventas.

La confianza en nuestras habilidades y conocimientos proviene de la autoestima, que no es otra cosa que una valoración que tenemos de nosotros mismos, es un juicio de valor que va cambiando con el tiempo en relación a cómo uno se desenvuelve y actúa en el medio que nos rodea. Por lo general, quienes se inician en la profesión de ventas luego de recibir los primeros NO comienzan a perder su confianza en sus competencias para este trabajo, pero luego, con la ayuda de sus líderes y los primeros SI, la autoestima se fortalece al renacer la confianza en sus habilidades. Si un vendedor es seguro, confía en sí mismo y en su capacidad de venta, lo más probable es que transmita esa seguridad al cliente, quien la asociará al producto en venta, en lugar de adquirir el mismo producto o servicio a un vendedor que se muestra inseguro, introvertido o con baja autoestima.

Pero ¿cómo podemos fortalecer esa confianza y desarrollar una autoestima más fuerte? – Hay una frase que puede que nos ayude: “uno es lo que aparenta ser”. Una persona con confianza en sí misma genera confianza en el resto.  Dicho esto, camine erguido, mire directamente a los ojos, cuide su vestimenta (no es necesario que vista a la moda, solo pórtela con orgullo, limpia y planchada), camine rápido (no arrastre los pies), piense positivo (siempre habrá algo mejor que aquello), reconozca proyecte pensamientos positivos a otras personas (se lo agradecerán), no se siente en la última fila, sino adelante (procure no esconderse), hable y levante su mano (no tema a que el resto tenga una opinión diferente), haga ejercicio físico (mantenga sano y ágil su cuerpo y su mente lo agradecerá), ayude y colabore con los demás (no sea egoísta, piense en los demás).

Estudiar, capacitarse, entrenar, son asimismo LAS tareas obligatorias para quien está en ventas y que requiere de suficiente autoestima para infundir confianza en sus prospectos y clientes. El conocimiento (no solo teórico, sino también práctico) del producto que comercialice, hace que la confianza en sí mismo aumente, sintiéndose seguro. Practicar situaciones, analizando situaciones en las que pudiera verse involucrado (una demostración de venta o ante las objeciones), permiten ir fortaleciendo su conocimiento y con ello su seguridad. El estudiar, leer, aumenta el conocimiento no solo del producto, sino que nos abastece de un amplio saber que nos permite iniciar o compartir conversaciones con confianza.

  • La inacción emana dudas y miedo. La acción genera avance y confianza. Si quieres conquistar el miedo, no te quedes sentado en casa pensando en ello, ve afuera y ponte en acción. – Dale Carnegie.
  • ¡Cree en ti mismo! ¡Ten fe en tus capacidades! Sin una confianza humilde pero razonable en tus propias fuerzas, no puedes ser exitoso o feliz. Norman Vincent Peale

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Un exceso de confianza…

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Uno de los fantasmas más recurrentes en la actividad de las ventas, es la incertidumbre que muchas veces se cierne sobre los resultados del mes o del período. La mayoría de las veces tiene relación directa con ventas irregulares en el equipo, esto es, que algunos de sus componentes no lograron cerrar los negocios que esperaban. Pero ¿por qué no se cerraron esos negocios que “parecían” posibles?

Las causas pueden ser variadas, pero la más recurrente y comprobada, es la relacionada con el exceso de confianza y la baja actividad.

El tenernos confianza, seguridad, es positivo, pues nos ayuda a tomar decisiones, asumir riesgos y nos entrega la energía y la fuerza para llevarnos en forma decidida a la acción. Y claro que es positivo, pues no nos da miedo enfrentar un reto. Sin embargo, el exceso de confianza nos lleva a cerrarnos ante otras alternativas o sencillamente a “esperar” el “buen” resultado de la decisión tomada, sin escuchar el feedback que podemos estar recibiendo y que nos está alertando del riesgo no calculado. Lo vemos con frecuencia en casos de vendedores que mantienen buenos promedios de ventas, que de pronto se confían en sus habilidades de cierre y esperan hasta el último minuto para la acción final. O aquellos que caen en las “promesas” de algunos prospectos de que “tomarán una decisión positiva” y que “les devolverán el llamado”. ¡Craso error!

El otro factor es la baja actividad, la que en una u otra forma está relacionada con la confianza. Como existe “la promesa” o “la confianza” en las habilidades personales, se dejan para los últimos días del período las actividades que debieran de ser habituales y constantes, tales como prospección, llamadas, concertación citas, entrevistas y negociaciones, ocasión en que se dan cuenta de que realmente el tiempo no va a alcanzar y que muchas de las “promesas” se diluyeron.

¿Podemos prevenir estos dos factores?

Sí. Es posible que la mayoría de los gestores comerciales emplee aquí la palabra “control” para definir lo que debe y/o no debe hacer un vendedor para lograr los resultados esperados, para luego pasar a su control casi mecánico. Sin embargo, prefiero utilizar el vocablo “apoyar”, “dar soporte” y sencillamente “ayudar” a ese vendedor que está pecando de exceso de confianza y/o no está desarrollando la actividad mínima que va a necesitar para tener los resultados deseados por él/ella. Las personas en general, y aún más los vendedores, suelen reaccionar en forma negativa ante la expresión “control”, la que relacionan con “supervisión”, “inspección” o “fiscalización” y algunos más extremos con “intromisión”. Por ello prefiero utilizar apoyo, soporte, ayuda.

Y, ¿cómo lo podemos hacer?

A través del Liderazgo y del Coaching. La confianza en el Líder permite el acceso a los objetivos y estrategias que está definiendo ese vendedor e igualmente con la observación de las actividades que está desarrollando. A través de una metodología de coaching, este Líder puede ir orientando (apoyando, direccionando) a este vendedor sobre la mejor forma de ejecutar su trabajo. Demás está decir que esta actividad de liderazgo y coaching es permanente.

Sin embargo, no olvidemos que “nuestra ayuda o soporte” como líderes, debe ser apoyada en “parámetros” los que definen el esfuerzo mínimo de actividades que debe de desarrollar ese vendedor para lograr resultados. Estos son “el rayado de cancha” en los cuales debe de desenvolverse, sin ellos, la acción de liderazgo y coaching que desarrollemos será de muy difícil resultado.

La autoconfianza es positiva, pero el exceso en la misma nos puede conducir a un camino de complacencia.

Un abrazo

Freddy Hayvard

Una energía constante…

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Nuestro Google nos señala que el termino “energía” proviene del griego “enérgeia” (actividad, operación) y “energós” (fuerza de acción o fuerza de trabajo), todas ellas relacionadas con la idea de una capacidad para obrar, surgir, transformar o poner en movimiento. Encontramos en este buscador, también la definición de que “la energía es la capacidad que poseen los cuerpos para poder efectuar un trabajo a causa de su constitución (energía interna), de su posición (energía potencial) o de su movimiento (energía cinética)”.

Bueno, hace pocos días atrás, finalizó un ciclo de actividad y entramos en un nuevo año, del cual todos tenemos grandes esperanzas de que sea mejor que el anterior y en que ponemos nuestros mejores deseos de éxito. Hasta ahí todo perfecto. Llegaremos a nuestras oficinas con estos sentimientos altamente positivos, pensando en acciones de planificación y/o de ejecución, con listados de temas pendientes y otras nuevas por hacer. Pero…como estamos en época post-fiestas nuestra energía interna nos dice que actuemos más lentos y así no malgastamos energía cinética (no nos movemos) a pesar de poseer una energía potencial adecuada (posición). Cuando caemos en este “juego” de cámara lenta, es el momento para que la competencia se introduzca y nos empiece a golpear fuerte y es posible que aquí en adelante nos lleve un mes de ventaja a lo menos.

El año debe iniciarse con alta energía en sus tres estados (interna, potencial y cinética), impulsada por esa fuerza y deseo interno de tener éxito a la brevedad, aprovechando el potencial que nos proporciona la capacitación y/o aprendizaje de nuevos conocimientos y métodos. Entramos a un nuevo ciclo de actividad como si fuera un capítulo aún no escrito, por lo que tenemos todo para hacerlo y hacerlo desde ahora.

Reflexiones sobre lo que hicimos o no hicimos anteriormente, aprendizaje rápido e interesado, adquisición o reactivación de los conocimientos que necesitamos para nuestro trabajo, pasar a papel (o computadora) no dejar nada en el aire, armar un plan de trabajo o repasar el plan ya preparado a fines del año anterior, actualizar nuestros argumentos, reestudiar el mercado atento a los cambios, apreciar con ojos renovados nuestros productos, atento a la competencia, traspasar energía y potenciarla en nuestros equipos, enderezar nuestra columna, sonreír, aspirar, tomar aire renovado, y actuar!

Un abrazo

Freddy Hayvard

Arquímedes y el Empuje que todos necesitamos…

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A veces ya quisiera sumergir en agua a algunas personas al objeto de que practiquen el Principio de Arquímedes, el que nos dice que “un cuerpo total o parcialmente sumergido en un fluido en reposo experimenta un empuje vertical y hacia arriba igual al peso de la masa del volumen del fluido que desaloja”. Es que a veces se hace necesario “empujar” a algunas personas a fin de que hagan lo que tienen que hacer para obtener lo que desean. Ese “empuje” que hace que las personas se “muevan” y “actúen” en lugar de quedarse en la zona de confort, conformándose con unas metas personales casi inexistentes por lo mezquinas y facilidad de alcanzarlas sin hacer el menor esfuerzo. Es entonces en que se necesita aplicar este Principio de Arquímedes, “empujarlos” para que “eleven” sus expectativas conforme al esfuerzo con que desarrollen sus actividades.

Es así que mi maestro, Angel Moreno, siempre menciona “el empuje” como la mejor herramienta de que disponemos para lograr lo que ansiamos, manifestando que éste DEBE de estar presente en TODAS las acciones que emprendemos en nuestras actividades profesionales, pues es el “ariete” que nos permite derribar aquellos “gigantes” (al igual que Don Quijote y sus “molinos de viento”) con que a veces confundimos ya sea a la competencia o a aquel problema que enfrentamos.

Pero ¿qué es realmente “el empuje”? Simple, está constituido por nuestras “motivaciones”, aquellos elementos, cosas, metas, objetivos, todos ellos personales, que nos “inducen” a hacer algo para poder obtenerlas, disfrutarlas, retenerlas ya sea para sí y/o para nuestra familia. Es fácil encontrarse con respuestas simples a preguntas de gran trasfondo, como lo es el consultar el porqué ingresó a trabajar en la actividad que efectúa. La mayoría responde que por “necesidad de ingreso monetario”. Y fijan la “necesidad” en la que “coincidentemente” otorga como “mínimo o base” la empresa o compañía contratante (¿?). Esa persona, ¿tendrá suficiente “empuje” para lograr resultados mayores a los establecidos para ese “mínimo o base”? – Difícil que lo tenga. A cambio, unos pocos sí manifiestan tener necesidades más allá de esas cifras y desde ahora se comprometen a hacer todo lo posible para alcanzarlas y luego superarlas. En otras ocasiones, algunos “abandonan” la solución posible a un problema o el estudio de alternativas, dejando el problema a disposición de otros, los que posiblemente sí lo resolverán y serán recompensados (muy a pesar del que “abandonó”). “No fueron mil intentos fallidos, sino un invento de mil pasos” manifestó Thomás Alva Edison ante su invento de la bombilla.

Toda motivación, al igual que un carro que inicia movimiento, necesita de una “aceleración”, la que en nuestro caso en comento, está constituida por la importancia que otorguemos a nuestros objetivos y metas, basada en el disfrute y gozo que obtendremos. Mientras más interesante y atrayente nos resulte esa motivación, mayor será la aceleración con que iniciemos.

Hacer de lo imposible, posible. Ello debería ser la máxima que nos “empujaría” a “actuar” cuando estamos frente a un problema aparentemente insoluble. Si lo solucionamos, ¿estaremos más cerca de cumplir nuestros objetivos personales? ¿Vale la pena realmente el esfuerzo a desarrollar, para poder alcanzar nuestros objetivos y metas?

Líderes, liderados, todos en general, necesitamos de las motivaciones, pero de aquellas que nos “empujen”, que nos obliguen a desplazar los problemas y dificultades, allanando el camino para gozar, disfrutar y compartir nuestros objetivos cumplidos.

Y no olvidemos, “Si tú no construyes tu sueño, alguien va a contratarte para que le ayudes a construir el suyo”. Dhirubhai Ambani (magnate indio – Diciembre 1932- Julio 2002)

Un abrazo

Freddy Hayvard