“Casi” un 25% de la meta anual…

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casiSí, eso es lo mismo que estamos pensando. Que ya estamos terminando este tercer mes de año y con él debiéramos haber avanzado “casi” un 25% de la meta planificada. ¿Notan dónde está el problema?

Exacto, en el “casi”. Si no hubiera sido por este adverbio, ¿se habría llegado a la meta esperada? Es posible, dado que este “casi” está ahí como una justificación, como la razón por la cual no se logró lo que se quería para este periodo. Es como decir estuve en el borde, pero no logré cruzar.

¿Cuántas veces nos hemos escuchado utilizar este adverbio para justificar algo? “Casi lo logro, si no hubiera sido por…” – “Tenía casi todo listo, pero se me adelantó” – Casi lo cierro, pero…” – Casi lo dejo de lado, pero…” – En fin, creo que es una palabra muy presente en los momentos en que hay que justificar algo difícil de explicar.

El “casi” es como una barrera natural que está ahí, frente a nosotros, en el momento crucial de algún proceso comercial, y que aparece justo en el momento aquel en que debemos de justificar algo no cumplido. Es un salvavidas al cual nos aferramos, pero del cual no podemos dar explicación alguna de su aparición.

Pero ¿qué podemos hacer para evitar su aparición?

Primero, ser responsables. Asumir las tareas que debemos de hacer en los tiempos, cantidades y calidad, buscando la efectividad de nuestras acciones.

Segundo, ser planificados. Planear y organizar nuestras actividades, de tal forma de que los tiempos estimados de su desarrollo estén acordes con los plazos ya fijados.

Tercero, ser profesionales. Estudiar, adquirir mayores conocimientos, de tal forma de ir perfeccionando nuestras técnicas y adquiriendo confianza.

Cuarto, ser perseverante. No abandonar al primer fracaso, sino que continuar adelante pero ahora con la experiencia que significó ese fallo.

Quinto, ser un excelente escucha. Quien no escucha, no entiende. Quien no entiende no será capaz de entregar soluciones.

Sexto, ser honesto. No solo con nuestros clientes, sino que también con nosotros mismos. No engañarnos con sueños o situaciones falsas. La honestidad nos abre más puertas que la falsedad.

Hay muchas otras sugerencias para evitar este adverbio, pero lo más importante es que abandonemos el “casi” y seamos sinceros, “la verdad es que no pude cumplir debido a…y necesito consejo para hacerlo mejor”

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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Un exceso de confianza…

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Uno de los fantasmas más recurrentes en la actividad de las ventas, es la incertidumbre que muchas veces se cierne sobre los resultados del mes o del período. La mayoría de las veces tiene relación directa con ventas irregulares en el equipo, esto es, que algunos de sus componentes no lograron cerrar los negocios que esperaban. Pero ¿por qué no se cerraron esos negocios que “parecían” posibles?

Las causas pueden ser variadas, pero la más recurrente y comprobada, es la relacionada con el exceso de confianza y la baja actividad.

El tenernos confianza, seguridad, es positivo, pues nos ayuda a tomar decisiones, asumir riesgos y nos entrega la energía y la fuerza para llevarnos en forma decidida a la acción. Y claro que es positivo, pues no nos da miedo enfrentar un reto. Sin embargo, el exceso de confianza nos lleva a cerrarnos ante otras alternativas o sencillamente a “esperar” el “buen” resultado de la decisión tomada, sin escuchar el feedback que podemos estar recibiendo y que nos está alertando del riesgo no calculado. Lo vemos con frecuencia en casos de vendedores que mantienen buenos promedios de ventas, que de pronto se confían en sus habilidades de cierre y esperan hasta el último minuto para la acción final. O aquellos que caen en las “promesas” de algunos prospectos de que “tomarán una decisión positiva” y que “les devolverán el llamado”. ¡Craso error!

El otro factor es la baja actividad, la que en una u otra forma está relacionada con la confianza. Como existe “la promesa” o “la confianza” en las habilidades personales, se dejan para los últimos días del período las actividades que debieran de ser habituales y constantes, tales como prospección, llamadas, concertación citas, entrevistas y negociaciones, ocasión en que se dan cuenta de que realmente el tiempo no va a alcanzar y que muchas de las “promesas” se diluyeron.

¿Podemos prevenir estos dos factores?

Sí. Es posible que la mayoría de los gestores comerciales emplee aquí la palabra “control” para definir lo que debe y/o no debe hacer un vendedor para lograr los resultados esperados, para luego pasar a su control casi mecánico. Sin embargo, prefiero utilizar el vocablo “apoyar”, “dar soporte” y sencillamente “ayudar” a ese vendedor que está pecando de exceso de confianza y/o no está desarrollando la actividad mínima que va a necesitar para tener los resultados deseados por él/ella. Las personas en general, y aún más los vendedores, suelen reaccionar en forma negativa ante la expresión “control”, la que relacionan con “supervisión”, “inspección” o “fiscalización” y algunos más extremos con “intromisión”. Por ello prefiero utilizar apoyo, soporte, ayuda.

Y, ¿cómo lo podemos hacer?

A través del Liderazgo y del Coaching. La confianza en el Líder permite el acceso a los objetivos y estrategias que está definiendo ese vendedor e igualmente con la observación de las actividades que está desarrollando. A través de una metodología de coaching, este Líder puede ir orientando (apoyando, direccionando) a este vendedor sobre la mejor forma de ejecutar su trabajo. Demás está decir que esta actividad de liderazgo y coaching es permanente.

Sin embargo, no olvidemos que “nuestra ayuda o soporte” como líderes, debe ser apoyada en “parámetros” los que definen el esfuerzo mínimo de actividades que debe de desarrollar ese vendedor para lograr resultados. Estos son “el rayado de cancha” en los cuales debe de desenvolverse, sin ellos, la acción de liderazgo y coaching que desarrollemos será de muy difícil resultado.

La autoconfianza es positiva, pero el exceso en la misma nos puede conducir a un camino de complacencia.

Un abrazo

Freddy Hayvard

El horizonte es cada día más cercano…

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20180709_123242 El horizonte es cada día más cercano, pero no quisiera llegar…es un pensamiento que cada vez más fuerte se escucha en las mentes de las personas prontas al retiro laboral. Y decimos “retiro laboral” y no jubilación o pensión, pues cada año el número de personas que continúa trabajando luego de cumplir las edades para su “retiro previsional” va creciendo. ¿Sus razones? A mi juicio son dos las principales:

  • – El efecto financiero que provoca la baja en los ingresos al  pensionarse/jubilarse y,
  • – El efecto del “envejecimiento activo” como lo denomina la OMS.

Dos grandes problemas que comienzan a afectar las economías de la mayoría de los países e inciden en el desarrollo de manifestaciones contra los sistemas previsionales y en el empleo. Pero ¿a qué se debe la aparición de estos problemas? – Por un lado, tenemos la débil cultura de “ahorro previsional”, en el caso de los afiliados a los sistemas de capitalización individual (AFP, AFORES) lo que provoca el que se obtenga un bajo capital a la edad del retiro, y este problema se ve aumentado por el mejoramiento de la calidad de vida, lo que incide a su vez, en mayor expectativa de sobrevida por sobre las edades “mínimas” de retiro, estado en que las personas se encuentran aún con condiciones de seguir aportando en el trabajo.

El caso es que ambos problemas “asustan” a los eventuales pensionados/jubilados, lo que hace que lamentablemente, traten de tomar medidas correctivas (mayor aporte previsional, búsqueda de inversiones, etc.) muy cerca de los períodos del retiro, lo que no produce los resultados esperados para la mayoría de ellos, amén de que varios “abandonan” antes de las fechas que hayan planificado. Por lo que, llegado el momento de la decisión del retiro, la persona se encuentra con menos ingresos de los que requiere para continuar con su existencia.

Distinta, pero no por ello muy diferente, es la situación de aquellos que cuentan con un capital suplementario a la pensión/jubilación, producto de un seguro con ahorro o un Ahorro Previsional Voluntario (APV). Muchas de estas personas, no tienen el apoyo/asesoría que les permita hacer un buen uso de estos dineros y a muy corto plazo se encuentran en la misma situación de los que mencionábamos al inicio.

Ante esta situación, los estados preparan modificaciones a las edades mínimas para el retiro laboral (actúan ante el envejecimiento activo y el bajo ahorro), adicionando mayores tasas de ahorro obligatorio, pero ¿es eso suficiente? – Creemos que no. Se necesita incentivar aún más la cultura del ahorro y junto a ello, el desarrollo de procesos de asesorías financieras en los últimos 10 a 15 años previos a la fecha del retiro, de tal forma de que, ante la preocupación de este escenario, se vea apoyada por su AFP/AFORE o Cía. de Seguros, en que el agente de ventas de estas entidades les proporcione esta asesoría, complementando así el servicio previsional ofrecido. Así, de un mero enfoque en las ventas, se cambiaría a uno de verdadera asesoría previsional, en que importe no solo que el afiliado deposite en la institución su ahorro previsional o bien pague oportunamente la prima de su seguro con ahorro, sino que se efectuaría un “acompañamiento financiero” en este proceso de “planificación del retiro”, otorgándole la tranquilidad buscada.

Creemos que este valor agregado, este plus que las compañías puedan proporcionar a sus afiliados/asegurados, colaborará en una mejor calidad de vida de quienes buscan un término de sus actividades laborales.

Un abrazo

Freddy Hayvard

Y, ahora qué hago?

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La pregunta es simple, y en muchas personas es repetida innumerables veces luego de recibir una instrucción, una formación, leer un libro, obtener un título profesional, ascender a un nuevo cargo, etc. Y la respuesta que “debiera” aparecer en los próximo cinco segundos, tarda y tarda, y en oportunidades más de lo necesario, y cuando se toma la decisión, ya vas atrasado y posiblemente se perdió la oportunidad. Indecisión.

Este sustantivo femenino, indecisión, se define como la carencia de decisión, determinación, fijación, resolución, sentencia, juicio, dictamen, firmeza, fortaleza o carácter ante un hecho o situación que requiere de una acción.

Es claro que a veces, no es fácil tomar una decisión. Destaquemos que, para resolver un problema, al tomar una decisión para su resolución, tenemos que estar dispuestos s enfrentarlo, es decir, afrontar las consecuencias de dicho acto o, entre otras, adquirir un compromiso con nosotros mismos, en el sentido de que sí lo haremos, pero además, eso involucra la certeza de que sí podemos hacer algo para su resolución.

Mi experiencia con diferentes grupos de trabajo, me indica que el factor determinante de la indecisión, es la falta de compromiso que muchas personas enfrentan en el momento de la toma de decisiones, así como el temor a equivocarse o a no tener la certeza de sí podrán hacer lo que tienen que hacer. Muchos estiman el compromiso como una “obligación negativa” y por lo tanto solo ven en él los aspectos que involucran “muchas obligaciones” y no “las consecuencias positivas” que las más de las veces ello conlleva. También el “salir de la zona de confort” (lo conocido) atenta y debilita la decisión, y lo mismo sucede cuando se tienen dudas sobre la capacidad adquirida para hacer frente a lo nuevo. Por eso, cuando llega el momento de la decisión, solo atinan a preguntarse: “y, ¿ahora qué hago?”

Y así, luego de horas de capacitación, meses y años posiblemente de formación profesional, de acumular conocimientos y experiencias, muchos siguen haciéndose la misma pregunta, retardando así la decisión de actuar ahora, de aplicar ahora todos aquellos conocimientos y experiencias adquiridos y compartidos, con las consecuencias de que al no tomar la decisión en forma oportuna o bien al continuar con lo mismo que venía haciendo antes, ¡nada habrá cambiado!

Pero, ¿Cómo podemos combatir la indecisión?

  • Vencer el miedo a la toma de decisión. El temor a lo desconocido es lo que más retarda las acciones. Jiddu Krishnamurtu, (escritor y orador en materia filosófica y espiritual, nacido en la India en 1895) dice: “haz lo que temes y el temor morirá”. El huir no soluciona los problemas, las más de las veces los aumenta.
  • Hacer preguntas inteligentes ante la indecisión, como por ejemplo: “Si tomo ese camino, ¿Qué resultados positivos podré obtener? Y si no lo son, ¿Cómo podré gestionarlos para retrotraer la situación?” – Primero, el escenario positivo. No podemos adivinar el futuro, pero sí podemos reflexionar y adoptar con tiempo estrategias y cursos de acción.
  • Todos podemos equivocarnos. Puedes tomar una decisión, y luego si observas que no era lo adecuado, puedes hacer un cambio y regresar. Lo importante es que se tomó la decisión y se generó un movimiento y no un estancamiento.
  • Tener claro el objetivo de la decisión. “Al tomar la decisión, ¿qué es lo que pretendo obtener o que suceda?” – Ideal es escribir el objetivo, así podemos tener un punto de vista distinto lo que nos ayudará en la toma de la decisión.
  • Hacer un listado de los pro y los contra de la decisión. Inicie con los aspectos positivos.

El permanecer sin actuar con la pregunta: “Y, ¿ahora qué hago”, puede acarrearnos innumerables dificultades, tales como:

  • Afectan nuestro liderazgo. (todos esperan nuestra decisión).
  • Propician el stress, pues la indecisión nos hace pensar y pensar si la tomamos o no, produciéndose un agobio.
  • Las oportunidades no siempre permanecen estáticas, se mueven y si no se toma la decisión en forma oportuna, se habrá perdido el momento de hacerla.
  • Si uno no toma la decisión, es muy posible que otros la hagan por usted, perdiendo así el control de su vida.

Paulo Coelho, novelista y dramaturgo brasilero, en uno de sus libros, manifestaba: “Las decisiones son solo el comienzo de algo. Cuando alguien toma una decisión, se zambulle en una poderosa corriente que lleva a una persona hasta un lugar que jamás hubiera soñado en el momento de decidirse.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

 

Ley de Parkinson y el efecto bikeshedding en la productividad

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La llamada Lefh.01.08.16y de Parkinson nos dice que “El trabajo se expande hasta llenar el tiempo de que se dispone para su realización“,  lo que explica el por qué cuando disponemos de más tiempo para desarrollar una tarea, al término de ese período (que al inicio nos parecía óptimo) estamos angustiados porque no alcanzaremos a terminar. Cyril Northcote Parkinson (1909-1993) fue un británico, historiador naval, que cuando trabajó en el Servicio Civil Británico observó la burocracia imperante, lo que lo llevó a frases tales como: un funcionario quiere multiplicar sus subordinados, no rivales’, y “’los funcionarios se crean trabajo unos a otros”.  También fue el creador de llamada Ley de Parkinson de la Trivialidad o también conocida como “bikeshedding” (estacionamiento de bicicletas), la que se refiere al desproporcionado peso o importancia que a veces le damos a cosas triviales (esta ley hace mención al tiempo que utilizaba un comité para la construcción de una planta nuclear a la discusión sobre estacionamiento para bicicletas) lo que también es culpable de que no finalicemos nuestras tareas a tiempo.

Ambas leyes indiscutiblemente tienen una relación estrechísima con nuestra productividad. ¿O, acaso no es verdad de que a más tiempo disponible tendemos a reducir nuestros esfuerzos? ¿O, cuando en una discusión o reunión nos detenemos en “trivialidades” y no somos capaces de concentrarnos en los puntos más importantes? ¿O, esa meta de producción, para la cual nos faltaban tres meses y ahora estamos encima de su término y aún…?

Es común, lamentablemente, que justamente cuando disponemos de un mayor espacio de tiempo, lo malgastemos en cosas fútiles sin relación con las tareas importantes que debemos de realizar, y solo nos preocupamos al final del mismo, es decir cuando justamente el tiempo ya nos es escaso (lo que muchas veces nos lleva a no terminar o dejar a medias el trabajo).

En relación a “estos males” vale la pena el invertir un poco de nuestro escaso (o abundante tiempo), en recordar algunos consejos para “minimizar” o “eliminar” los efectos descritos:

  • Dividir las tareas en sub-tareas y establecer un límite de tiempo para finalizarlas.
  • Fijar un límite de tiempo acotado, es decir “para luego” y no “para la otra semana”.
  • Limitar el tiempo que utilizamos en las redes sociales (Facebook, Twitter, Whatssap., etc.) es increíble el tiempo que se malgasta en la revisión constante de esas redes (y otras por supuesto).
  • Organizar reuniones de no más de dos horas, debido a que por lo general el 50% de ese tiempo se usará en cosas triviales que no tienen ninguna importancia frente al motivo mismo de esa junta. Además, al estar acotado el tiempo, obliga a los concurrentes a presentar ideas concretas y prácticas.
  • Ponerse mini metas para el trabajo diario. Así tendrá un límite para finalizar su trabajo o iniciar otra actividad. Usted mismo pondrá la presión.
  • Planificar, planificar. Sin una planificación adecuada, y oportuna, es difícil que podamos llegar a algún final, y andaremos dando vueltas y vueltas desperdiciando tiempo.
  • Organizar lo que planificamos, en pequeños espacios de tiempos (las mini metas que mencionábamos).
  • Identificar en base a la Ley de Pareto, ese 20% de la tarea que es más importante, así no nos distraeremos en cosas intrascendentales.
  • Marcar una agenda diaria y tenerla a la vista (los límites de cada actividad diaria nos darán la energía y presión que requerimos).

El aplicar estos sencillos (pero a la vez difíciles) pasos nos llevará a gestionar en mejor forma nuestro tiempo y, en especial a no desperdiciarlo en pensamientos y/o acciones distractivas sin ningún valor directo con la tarea real a desarrollar. El día tiene 24 horas y cada hora que se pierde en esa vorágine de distracciones o lentitud en el accionar, no se puede recuperar en forma pura, pues de hacerlo deberemos restárselo a otra. Como mencionábamos en referencia a la expresión “bikesshedding”, ¿qué es más importante, la construcción de una planta nuclear o el estacionamiento de bicicletas?

En el Quijote (Capítulo Siete, Segunda Parte),  el bachiller Sansón Carrasco ante la tercera salida del caballero de larga figura, exclama: “¡Ea, señor don Quijote mío, hermoso y bravo, antes hoy que mañana se ponga vuestra merced y su grandeza en camino; y si alguna cosa faltare para ponerle …”

Un abrazo

Freddy Hayvard