El poderoso triángulo del querer, saber y poder

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¿En qué orden pondríamos los componentes de este triángulo?

Saber              Poder              Querer

Poder              Querer            Saber

Querer            Saber              Poder

Cualquiera sea el orden en que los alienemos, nos encontramos con que todos son esencialmente necesarios para el logro de nuestros cometidos. Sin embargo, a nuestro juicio, el más importante es el “querer”, componente afectivo-emocional que nos mueve o nos priva de movimiento, y es ese “movimiento positivo” el que nos lleva a “saber”, a saber más, a aprender, a adquirir nuevas habilidades y conocimientos, situación que luego nos entrega ese “poder hacer” traducido en confianza en nuestra capacidad para poder desarrollar las acciones que necesitamos para el logro de los objetivos.

Es en las ventas donde más apreciamos la falta o debilidad en uno o más de estos componentes, lo que conduce al fracaso y/o al retiro temprano de un vendedor que posiblemente podría haber alcanzado el éxito si…

Y ese “si…” lo relacionamos con la falta de fuerza, de energía, de decisión de hacer lo que se necesita. Es la ausencia de una motivación poderosa, clara y definida. Cuando preguntamos a un vendedor qué es lo que lo motiva, qué es lo que lleva a esforzarse, las más de las veces sus respuestas son de carácter económico (generar mayores ingresos) y luego a las razones para ello, se produce una generalización, tales como “tener mayores comodidades o bienestar para la familia” sin llegar a determinar fehacientemente lo que se desea realmente, como podría ser “pagar mis deudas” o “adquirir un coche” o “adquirir una vivienda”, y cuando se llega a esta definición, el plazo para su cumplimiento como objetivo, es volátil (“cuando se pueda”, “lo más luego posible”, “es lo que deseo”). Es que, al parecer, “el querer” (como componente del triángulo) tiende a tratar de ocultarse, como evitando que ello conlleve un compromiso que luego puede ser tomado como una obligación por parte de sus superiores. Una de las definiciones de Liderazgo es aquella que nos dice que “es un proceso que consiste en influir en los seguidores para que alcancen metas, dirigiendo sus conductas hacia determinados fines y se esfuercen voluntaria y entusiastamente en ello”. Pero muchos se olvidan que previo a lograr que se trabaje en pos de los objetivos de la compañía o empresa, debemos de lograr que las metas personales de cada uno de los seguidores, constituyan el elemento constructor de esas metas colectivas que desea el Líder. Sin lo anterior, las metas de ese Líder (que son las de la empresa o compañía) pasan a ser el “único” objetivo válido, dando lugar a que luego, cuando se consulta a un vendedor sobre “cómo le ha ido con las ventas”, la respuesta puede ser “Bien” y a la pregunta de “¿por qué dice eso?” simplemente responde “porque alcancé lo que me pide la empresa o compañía”. Y, ¿sus metas personales”, ¿las superó o al menos alcanzó? Si sus metas personales coinciden con la “exigencia” todo marcha bien, pero ¿y si no? – El verdadero Líder debe de “trabajar” en las metas personales de sus vendedores, buscando sus motivadores, de tal forma de que los objetivos de la empresa o compañía sean la “base” y el éxito esté constituído por el logro individual de las metas personales de sus seguidores.

Generalmente el “querer” conduce rápidamente al “saber”, a adquirir mayores conocimientos, a adquirir nuevas habilidades, a aprender el cómo de su trabajo para la obtención de sus metas personales. Este estado, netamente emocional, conducirá al vendedor, a través de su Líder, a interesarse y comprender la metodología y las técnicas de venta que lo conducirán al éxito buscado.

El “poder” aflora rápidamente y las más de las veces junto con el “querer” pudiéndose producir problemas si no es suficiente “el saber”, lo vemos en vendedores recién contratados que salen a vender sin antes haber sido preparados, capacitados adecuadamente, y como consecuencia viene la desmotivación, la frustración, y finalmente la deserción, y el Líder pierde posiblemente la posibilidad de haber contado con un vendedor exitoso…si lo hubiera apoyado en esa etapa.

Las otras combinaciones de este triángulo no son las más deseadas, como aquella en que el vendedor “puede” y “sabe” pero “no quiere” (¿falta de motivación?). O también aquel que “quiere” y “sabe” pero no tiene la capacidad (“poder”) suficiente como para desarrollar la actividad (¿no es lo suyo las ventas?).

En todas estas combinaciones, el rol que desempeña el Líder es fundamental, desde el proceso de reclutamiento y selección (descubriendo habilidades y capacidades, así como sus motivaciones, el “querer”), luego en la capacitación (el “saber” y más tarde en el entrenamiento (“el poder”).

El trabajo día a día, individual y colectivo, del Líder es fundamental en el desarrollo de estos tres pilares. El empuje, el incentivo, el ejemplo son las herramientas más utilizadas por los líderes para lograr el perfecto desempeño del “querer”, “poder” y “saber”.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Confianza y autoestima en las ventas…

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¿Por qué hay personas que creen más en una que en otra? – ¿Por qué hay personas con las cuales es más fácil entablar conversación y con otras no? – ¿Porqué hay personas que me son más simpáticas que otras? – ¿Por qué no tengo esa facilidad de negociar? – ¿Por qué no puedo tener éxito como mis compañeros?

Creo que muchos de nosotros nos hemos hecho, sino todas, varias de esas preguntas en más de alguna oportunidad en nuestro avance profesional. Sentimos que no avanzamos, que se nos cierran puertas y nuestra autoestima comienza a desmoronarse y con ello la perdida de nuestra confianza. Es que ambos términos están íntimamente relacionados y ambos son responsables, en buena parte, de los éxitos y/o fracasos en la actividad de las ventas.

La confianza en nuestras habilidades y conocimientos proviene de la autoestima, que no es otra cosa que una valoración que tenemos de nosotros mismos, es un juicio de valor que va cambiando con el tiempo en relación a cómo uno se desenvuelve y actúa en el medio que nos rodea. Por lo general, quienes se inician en la profesión de ventas luego de recibir los primeros NO comienzan a perder su confianza en sus competencias para este trabajo, pero luego, con la ayuda de sus líderes y los primeros SI, la autoestima se fortalece al renacer la confianza en sus habilidades. Si un vendedor es seguro, confía en sí mismo y en su capacidad de venta, lo más probable es que transmita esa seguridad al cliente, quien la asociará al producto en venta, en lugar de adquirir el mismo producto o servicio a un vendedor que se muestra inseguro, introvertido o con baja autoestima.

Pero ¿cómo podemos fortalecer esa confianza y desarrollar una autoestima más fuerte? – Hay una frase que puede que nos ayude: “uno es lo que aparenta ser”. Una persona con confianza en sí misma genera confianza en el resto.  Dicho esto, camine erguido, mire directamente a los ojos, cuide su vestimenta (no es necesario que vista a la moda, solo pórtela con orgullo, limpia y planchada), camine rápido (no arrastre los pies), piense positivo (siempre habrá algo mejor que aquello), reconozca proyecte pensamientos positivos a otras personas (se lo agradecerán), no se siente en la última fila, sino adelante (procure no esconderse), hable y levante su mano (no tema a que el resto tenga una opinión diferente), haga ejercicio físico (mantenga sano y ágil su cuerpo y su mente lo agradecerá), ayude y colabore con los demás (no sea egoísta, piense en los demás).

Estudiar, capacitarse, entrenar, son asimismo LAS tareas obligatorias para quien está en ventas y que requiere de suficiente autoestima para infundir confianza en sus prospectos y clientes. El conocimiento (no solo teórico, sino también práctico) del producto que comercialice, hace que la confianza en sí mismo aumente, sintiéndose seguro. Practicar situaciones, analizando situaciones en las que pudiera verse involucrado (una demostración de venta o ante las objeciones), permiten ir fortaleciendo su conocimiento y con ello su seguridad. El estudiar, leer, aumenta el conocimiento no solo del producto, sino que nos abastece de un amplio saber que nos permite iniciar o compartir conversaciones con confianza.

  • La inacción emana dudas y miedo. La acción genera avance y confianza. Si quieres conquistar el miedo, no te quedes sentado en casa pensando en ello, ve afuera y ponte en acción. – Dale Carnegie.
  • ¡Cree en ti mismo! ¡Ten fe en tus capacidades! Sin una confianza humilde pero razonable en tus propias fuerzas, no puedes ser exitoso o feliz. Norman Vincent Peale

Un abrazo,

Freddy Hayvard

“Casi” un 25% de la meta anual…

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casiSí, eso es lo mismo que estamos pensando. Que ya estamos terminando este tercer mes de año y con él debiéramos haber avanzado “casi” un 25% de la meta planificada. ¿Notan dónde está el problema?

Exacto, en el “casi”. Si no hubiera sido por este adverbio, ¿se habría llegado a la meta esperada? Es posible, dado que este “casi” está ahí como una justificación, como la razón por la cual no se logró lo que se quería para este periodo. Es como decir estuve en el borde, pero no logré cruzar.

¿Cuántas veces nos hemos escuchado utilizar este adverbio para justificar algo? “Casi lo logro, si no hubiera sido por…” – “Tenía casi todo listo, pero se me adelantó” – Casi lo cierro, pero…” – Casi lo dejo de lado, pero…” – En fin, creo que es una palabra muy presente en los momentos en que hay que justificar algo difícil de explicar.

El “casi” es como una barrera natural que está ahí, frente a nosotros, en el momento crucial de algún proceso comercial, y que aparece justo en el momento aquel en que debemos de justificar algo no cumplido. Es un salvavidas al cual nos aferramos, pero del cual no podemos dar explicación alguna de su aparición.

Pero ¿qué podemos hacer para evitar su aparición?

Primero, ser responsables. Asumir las tareas que debemos de hacer en los tiempos, cantidades y calidad, buscando la efectividad de nuestras acciones.

Segundo, ser planificados. Planear y organizar nuestras actividades, de tal forma de que los tiempos estimados de su desarrollo estén acordes con los plazos ya fijados.

Tercero, ser profesionales. Estudiar, adquirir mayores conocimientos, de tal forma de ir perfeccionando nuestras técnicas y adquiriendo confianza.

Cuarto, ser perseverante. No abandonar al primer fracaso, sino que continuar adelante pero ahora con la experiencia que significó ese fallo.

Quinto, ser un excelente escucha. Quien no escucha, no entiende. Quien no entiende no será capaz de entregar soluciones.

Sexto, ser honesto. No solo con nuestros clientes, sino que también con nosotros mismos. No engañarnos con sueños o situaciones falsas. La honestidad nos abre más puertas que la falsedad.

Hay muchas otras sugerencias para evitar este adverbio, pero lo más importante es que abandonemos el “casi” y seamos sinceros, “la verdad es que no pude cumplir debido a…y necesito consejo para hacerlo mejor”

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Un exceso de confianza…

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Uno de los fantasmas más recurrentes en la actividad de las ventas, es la incertidumbre que muchas veces se cierne sobre los resultados del mes o del período. La mayoría de las veces tiene relación directa con ventas irregulares en el equipo, esto es, que algunos de sus componentes no lograron cerrar los negocios que esperaban. Pero ¿por qué no se cerraron esos negocios que “parecían” posibles?

Las causas pueden ser variadas, pero la más recurrente y comprobada, es la relacionada con el exceso de confianza y la baja actividad.

El tenernos confianza, seguridad, es positivo, pues nos ayuda a tomar decisiones, asumir riesgos y nos entrega la energía y la fuerza para llevarnos en forma decidida a la acción. Y claro que es positivo, pues no nos da miedo enfrentar un reto. Sin embargo, el exceso de confianza nos lleva a cerrarnos ante otras alternativas o sencillamente a “esperar” el “buen” resultado de la decisión tomada, sin escuchar el feedback que podemos estar recibiendo y que nos está alertando del riesgo no calculado. Lo vemos con frecuencia en casos de vendedores que mantienen buenos promedios de ventas, que de pronto se confían en sus habilidades de cierre y esperan hasta el último minuto para la acción final. O aquellos que caen en las “promesas” de algunos prospectos de que “tomarán una decisión positiva” y que “les devolverán el llamado”. ¡Craso error!

El otro factor es la baja actividad, la que en una u otra forma está relacionada con la confianza. Como existe “la promesa” o “la confianza” en las habilidades personales, se dejan para los últimos días del período las actividades que debieran de ser habituales y constantes, tales como prospección, llamadas, concertación citas, entrevistas y negociaciones, ocasión en que se dan cuenta de que realmente el tiempo no va a alcanzar y que muchas de las “promesas” se diluyeron.

¿Podemos prevenir estos dos factores?

Sí. Es posible que la mayoría de los gestores comerciales emplee aquí la palabra “control” para definir lo que debe y/o no debe hacer un vendedor para lograr los resultados esperados, para luego pasar a su control casi mecánico. Sin embargo, prefiero utilizar el vocablo “apoyar”, “dar soporte” y sencillamente “ayudar” a ese vendedor que está pecando de exceso de confianza y/o no está desarrollando la actividad mínima que va a necesitar para tener los resultados deseados por él/ella. Las personas en general, y aún más los vendedores, suelen reaccionar en forma negativa ante la expresión “control”, la que relacionan con “supervisión”, “inspección” o “fiscalización” y algunos más extremos con “intromisión”. Por ello prefiero utilizar apoyo, soporte, ayuda.

Y, ¿cómo lo podemos hacer?

A través del Liderazgo y del Coaching. La confianza en el Líder permite el acceso a los objetivos y estrategias que está definiendo ese vendedor e igualmente con la observación de las actividades que está desarrollando. A través de una metodología de coaching, este Líder puede ir orientando (apoyando, direccionando) a este vendedor sobre la mejor forma de ejecutar su trabajo. Demás está decir que esta actividad de liderazgo y coaching es permanente.

Sin embargo, no olvidemos que “nuestra ayuda o soporte” como líderes, debe ser apoyada en “parámetros” los que definen el esfuerzo mínimo de actividades que debe de desarrollar ese vendedor para lograr resultados. Estos son “el rayado de cancha” en los cuales debe de desenvolverse, sin ellos, la acción de liderazgo y coaching que desarrollemos será de muy difícil resultado.

La autoconfianza es positiva, pero el exceso en la misma nos puede conducir a un camino de complacencia.

Un abrazo

Freddy Hayvard

3ra. Ley de Newton y las objeciones…

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objecion.16.10.2018En Física se denomina Fuerza Normal (Fn), aquella que ejerce una superficie sobre un cuerpo apoyado sobre ella. Esta es de igual magnitud y dirección, pero de sentido contrario a la fuerza ejercida por el cuerpo sobre la superficie. Se conoce como La Tercera Ley de Newton o Principio de Acción y Reacción.

¿Y cuál es su relación con las objeciones que se reciben en los procesos de ventas o atención de clientes? – Es que ellas no son otra cosa que la reacción de nuestro prospecto/cliente a algo que…pasamos por alto, no fuimos capaces de interpretar sus necesidades o simplemente no dijimos lo adecuado en el momento oportuno, y es entonces que se produce una reacción por su parte, a la que nos oponemos “empujando” al prospecto/cliente y ¿qué obtenemos? Una oposición, la formación de una barrera que nos impedirá explicar en mejor forma aquello que nos falló. Hace más de 331 años atrás, Newton visualizó lo que nos sucedería si insistimos en “empujar”: encontraremos una resistencia similar a la que hacemos al “empujarlo” quedando muchas veces en la misma posición, sin avanzar, y con el riesgo de tener que retroceder.

Todas las técnicas de manejo de objeciones nos entregan excelentes herramientas para su “manejo”, el cómo “driblar” su aparición, el cómo “esquivarlas”, el cómo “anticiparse”, etc. Pero estimo que hay dos que debieran de sobresalir entre ellas, una es el conocimiento y dos la concentración, los que deben de aplicarse en forma coordinada y permanente mientras estemos frente a ese prospecto que tanto nos interesa.

El conocimiento explícito es el que se adquiere a través del aprendizaje teórico/práctico (formación y experiencia), que nos permite, valga su redundancia, “conocer” nuestro producto identificando claramente sus beneficios y ventajas. La experiencia a su vez nos ofrece la posibilidad, indudablemente cierta, de “identificar” anticipadamente el momento o la forma en que pudieran presentarse las objeciones. Y la concentración, elemento vital, es según definición de Wikipedia que comparto, “centrar voluntariamente toda la atención de la mente sobre un objetivo, objeto o actividad que se esté realizando o pensando en realizar en ese momento, dejando de lado toda la serie de hechos u otros objetos que puedan ser capaces de interferir en su consecución o en su atención”. ¡UF! ¿Cuántas veces hemos estados distraídos en esos momentos? Ya sea ante el tiempo que se nos hace demasiado largo (o corto), las próximas citas o llamadas a atender, las deudas a pagar, la comisión que recibiremos si “empujamos más”, etc., son todas ellas distractores que por más que tengamos un gran y práctico conocimiento, nos conducirán a una “reacción no deseada” encontrándonos con una oposición que no quisiéramos.

Ambas herramientas, la del conocimiento y la concentración, deben de transformarse en una “habilidad” que nos permita acceder rápidamente a esos conocimientos que guardamos en la mente, así como el lograr olvidarnos del mundo por algunos minutos y concentrarnos en lo más importante que tenemos frente a nosotros: el prospecto. ¿Qué nos puede llevar a adquirir esa habilidad del “saber” así como de la concentración? Nuestros objetivos, aquellos que hacen que trabajemos arduamente para obtener aquella recompensa que buscamos y necesitamos para el logro de las metas personales. En la práctica, MOTIVACION (motivo que nos lleva a la acción).

Si tenemos una Motivación clara y definida, que sabemos nos conducirá a esas Metas tan deseadas, el saber más de nuestro producto y la concentración en nuestro trabajo serán la autopista hacia el éxito en la actividad que desarrollemos.

Muchos Gerentes y Supervisores se afanan por el resultado final de una acción comercial sin poner énfasis en el camino que debe de recorrerse, desde el punto de vista emocional, para lograr llegar a él. La determinación de las motivaciones, el trabajo de las Metas Personales y las Profesionales, son acciones que sí o sí deben de estar presente en toda actividad comercial. El conocerlas y aceptarlas, sabiendo el camino que se deberá recorrer para su logro, nos producirá un mayor interés por el producto y una concentración adecuada en ese momento en necesitamos “empujar” sin tener la resistencia de esta 3ra. Ley de Newton.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Persistir o desistir…?

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20180709_123242En el latín, el verbo persistere significa “mantenerse firme y quieto” En el mundo de los seguros, se sabe muy bien la desestabilización que se produce cuando hay mucho movimiento en la permanencia de sus asegurados, lo que es motivo de constante preocupación el conocer la temida tasa de persistencia.  No hablaré en esta oportunidad de cifras o porcentajes, sino quiero referirme a las causas que conllevan al asegurado a poner término anticipado a su póliza de protección.

Es fácil identificar en la mayoría de los casos, dos situaciones que provocan este “movimiento desestabilizador”, como lo es la situación económica y la competencia.

La situación económica es tal vez una de las más complejas y valga el adjetivo, la más frágil. La pérdida del empleo, una disminución de los ingresos, el aumento de la familia, el cambio de condición familiar, la situación económica del país, los estudios, el nuevo auto, la nueva casa, el nuevo televisor, el nuevo smartphone, etc., todo lo nuevo que nos trae este mundo “moderno” que de pronto nos avasalla con los “gastos” que no somos capaces de enfrentar y “hay que desarrollar urgente un plan de economía y tomar una decisión”. Y por lo general no se piensa dos veces, y se decide “eliminar” lo “prescindible”, es decir aquello “que puede ser omitido o excluido por no ser necesario”, y la lista la encabezan todos aquellos gastos que no son concretos, tangibles, gustados, utilizables ahora, de beneficio inmediato. Y en ellos están los seguros. ¡Pero no todos! ¡El del auto se queda! ¡Es que tengo que proteger lo que utilizamos todos los días! (sic) – ¡Aún soy joven, podemos liquidar el de vida! – ¡No nos hemos enfermado y somos sanos, terminemos el de salud también! (sic) ¡El de la casa no podemos pues el Banco nos obliga a tenerlo! Y así, nuestro ex asegurado y su familia, se queda sin protección y en momentos en que más que nunca requerirá de ayuda financiera en caso de un accidente, una enfermedad grave, un fallecimiento. Si no tiene seguro, no tendrá él o su familia, cómo solventar los gastos y la sobrevida futura. ¿Tal vez ahora sea el momento de vender el auto, la casa, los televisores, los Smartphones? Y, ¿a qué valores?

La competencia es asimismo un factor que interviene fuertemente en la persistencia de las pólizas. Los equipos de venta de las diferentes compañías cumplen su cometido: vender. Pero luego de un rápido análisis, especialmente en Latinoamérica, vemos que la mayoría de las ventas se efectúan a personas que ya son poseedoras de una póliza de protección. ¿Por qué se produce ese cambio de una a otra compañía? – Algunos, pero pocos, lo hacen en búsqueda de un seguro de menor valor de pago (lo que pudiera ser una medida razonable en caso de problemas financieros), otros sencillamente se trasladan de una a otra, por la amistad, confianza, seguridad que le otorga un agente de otra compañía (y es muy posible de que con el cambio no se produzcan modificaciones en la cobertura), varios porque encontraron en otra compañía (mejor dicho en otro agente de venta), la información, la explicación que no le dieron en la anterior. Y los menos, por la “seguridad” que les entrega una que efectúa mucha publicidad (sin mayores comentarios).

En fin, sumando ambas situaciones, las compañías enfrentan esta “desestabilización” en forma constante con dos herramientas: una, el aumento del esfuerzo en los equipos de venta y en los servicios de atención al cliente, y otra en la publicidad directa pública. Algunas se esmerarán en poner “algunas” trabas en los procedimientos de desistimiento, pero serán las menos (felizmente).

Pero ¿hay algo más que se pudiera hacer? Así lo creemos. Y lo encontramos en la “debilidad” que presentan las diversas compañías en la comunicación con el asegurado, la que usualmente no es individual, sino generalizada y versa sobre temas relacionados con nuevos productos, hacia los que se intenta que emigren, sin entrar directamente a la prevención de un término anticipado de la póliza o de un cambio “emocional” hacia otra compañía. Cuando esos ex asegurados desean regresar, es posible que las condiciones hayan cambiado, y es en ese momento en que exclaman: “si hubiera tenido información, o si hubiera consultado, no lo habría hecho…”  – La pregunta es: ¿la compañía pudiera haberse anticipado a ese hecho? – Posiblemente sí.

En ocasión de la prospección, luego en la detección de necesidades y finalmente en la suscripción, las compañías van recolectando información de su cliente, la que se va incrementando con la forma y periocidad de pago (incluyendo su estabilidad en los mismos). Sin embargo, esa data pocas veces es retornada como información de interés, como lo pueden ser temas tales como “qué hacer en caso de…”, “¿sabía usted que…?”, “cómo incrementar su protección”, “cuándo y cómo modificar su cobertura”, etc. Ustedes dirán que sí existe esta información, y así lo es ciertamente, pero…!Está inserta en la página web de la compañía!  y el cliente por lo general no acude a dicho sitio, tomando decisiones a través de terceros (amigos relacionados con el producto, agentes más despiertos que otros, etc.) o sencillamente decide anticipar su término, dejando de pagar sus primas. Se requiere que el asegurado “sienta”, “perciba” que “SU” compañía está ahí, cerca suyo para ayudarle en las decisiones que deba tomar ante una u otra circunstancia. Y ello solo se logrará con correspondencia personal y regular, individualizada, que proporcione la información que antes comentábamos. Las áreas de “mantenimiento” por lo general no tienen la capacidad suficiente como para “cubrir” periódicamente en este aspecto a todos sus asegurados, por lo que estas acciones deben de complementarse con informaciones escritas (vía email), pero siempre orientadas a aquellas necesidades básicas que requiere un asegurado previo a una toma de decisiones en cuanto a persistir en la póliza o desistir de ella. Básicamente, nuestro asegurado necesita “educarse en lo referente a su póliza”.

Un abrazo

Freddy Hayvard

Reclutamiento, una piedra en el zapato?

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foto.07.17Es así, lamentablemente. En la mayoría de los equipos de venta, el reclutar se ha transformado en una piedra en zapato: duele, molesta, nos distrae, pero…luego de un tiempo nos acostumbramos y continuamos como si nada hubiera sucedido, hasta que vuelve a aparecer la “urgencia” del reclutamiento. Algunos que ya han aprendido, están constantemente revisando y actualizando sus bases para no sufrir “la piedra en el zapato”, pero aún son los menos.

¿Las consecuencias?  – Baja en productividad, aumento de presión hacia “los antiguos”, escasez de “tiempo”, malhumor en los líderes, y otros tantos problemas que finalmente terminan por afectar el comportamiento de los equipos, con su líder al frente. Y es que el reclutar no es solo un problema de quienes tienen la primera responsabilidad en él (los líderes), sino también de quienes integran los equipos, pues éstos no solo perciben, sino que ven en primera línea, cómo se reclutan personas sin las habilidades necesarias, y menos las motivaciones para el trabajo diario, y en cambio a ellos se les insta a aumentar su producción para “apoyar” a las personas recién ingresadas acompañándolas en salidas al campo.

La causa del problema, a mi juicio, está en que se considera el reclutamiento como una tarea ocasional y no como una actividad constante. Todos hemos pasado por aquella situación en que, de pronto, uno o más vendedores (y de los mejores) emigran o sencillamente dejan de trabajar, y no estábamos preparados y salir del problema productivo creado, nos ha costado casi medio año (o más) y con consecuencias para los vendedores que quedaron, pues a ellos tuvimos que “pedirles” que “optimizaran” su producción para “subsidiar” la faltante. En cambio, si los líderes tuvieran como objetivo la mejora constante de su equipo, en que se promueve la “formación” de otros líderes, así como la lógica pensada de que más de alguno de sus vendedores, por cualquier causa, dejará el equipo, el buscar, el prospectar en la búsqueda de candidatos sería una actividad más dentro de las habituales de su gestión comercial.

Para ayudar aún más en este problema, mucha gente aún cree que la profesión de ventas es la menos indicada, por razones que la señalan como una actividad temporal (“mientras consigo otro empleo”), de corto plazo (“te despiden si no vendes”), con mucho control (“debes cumplir horario y actividades”), etc. Y creo que ellos tienen razón, pues la “información” la han obtenido justamente de aquellos que han fracasado en esta profesión…por culpa de líderes que reclutaron, en “razón de la urgencia”, a personas que reunían el perfil adecuado.

Si estos líderes pudieran dimensionar el tiempo y el costo que les ha significado su mala gestión end el reclutamiento, es muy posible que cambiarían su modo de actuar frente a “esta piedra en el zapato” y todo marcharía mejor.

Un abrazo,

Freddy Hayvar