Prospectación: de un nombre a un cliente…

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Uno de los problemas más comunes en las ventas, es…la falta de clientes. Las mayores deserciones en ventas, se producen luego del tercer mes cuando la famosa “lista de 100 o 200” se termina y no tienen a nadie más que visitar. Lo que más desagrada a algunos vendedores, es prospectar. No más del 10%  del tiempo se dedica a la prospección. Y así podríamos seguir mencionando algunos de los problemas relacionados con la búsqueda de clientes.

Todos sabemos que no hay oro en todas partes. Los antiguos gambusinos, y las técnicas de hoy, indican que solo en determinadas partes, que reúnen ciertas características, hay una “posibilidad” de hallar el ansiado mineral. Pero para eso, hay que desarrollar toda una serie de pasos orientados a su búsqueda y posterior análisis, para así estar seguro de no hallarse ante lo que se llama “oro de los tontos” (pirita, mineral similar al oro pero que solo sirve para producir ácido sulfúrico). Por extraño que parezca, tiene una gran semejanza con la de buscar prospectos para nuestras ventas, en que encontrar a un posible candidato, un prospecto, es como hallar una pepita de oro.

Existen innumerables técnicas y metodologías para poder contar con los prospectos que necesitamos para poder cerrar nuestras ventas, pero todas ellas son inútiles si no existe, por parte del vendedor, un compromiso serio y responsable, profesional, respecto de lo que tiene que hacer para poder contar con los prospectos que requiere en su actividad comercial.

1.- Comprender, entender que la venta es una ciencia, que requiere de una organización y de una metodología encaminada a obtener los objetivos comerciales.

                – Lo anterior, requiere el entendimiento de que, para buscar prospectos, debe aplicarse una metodología y determinadas técnicas. A veces le resultará la obtención de un buen prospecto sin haber aplicado lo anterior, pero tengan por seguro, será la excepción. Muy pocos vendedores “nacen” con las habilidades necesarias y aún así,  la mayoría debe de “desarrollarse” a través del estudio, de la formación, de la adquisición de técnicas y metodologías y el desarrollo de diferentes habilidades.

2.- Tener claro sus objetivos personales y de venta. Está claro que el trabajo en ventas es con el propósito de contar con ingresos suficientes para el vendedor y su familia. Pero, ¿cuánto?

–  Una persona que no tiene claro lo que requiere para su “supervivencia” y posteriormente para poder cumplir sus objetivos de tener una vida más cómoda, está destinado al fracaso. Y esos objetivos deben de ser “mensurados”, “medidos”, de tal forma de que desde un comienzo conozca cuál es la producción que debe cumplir para ganar los ingresos necesarios. Y ello, rápidamente lo debiera llevar a identificar en forma clara, cuántos prospectos va a necesitar para poder cerrar todas las ventas materia del objetivo. El actuar con un “embudo de ventas” le ayudará a cuantificar el esfuerzo requerido.

3.- Compromiso. Si los objetivos anteriores, no son claros y firmes, es difícil que vaya a adquirirse un compromiso con ellos.

                – Si las metas y objetivos que tiene el vendedor no son lo suficientemente “desafiantes” o a la inversa, son “inalcanzables”, es muy posible que solo haya entusiasmo en los dos primeros meses para luego ir decayendo, transformándose en una “desilusión” más que en una “motivación”. Es en ambos temas, los objetivos y el compromiso, donde los líderes deben de centrar sus esfuerzos para lograr que cualquier actividad que desarrolle el vendedor, “tenga sentido”.

4.-   Actividad, por sobre todo. Muy pocas personas pueden decir que alcanzan el éxito sin desarrollar alguna acción que implique movimiento.

                – Y cuando nos referimos a actividad, es en el estricto sentido de “movimiento”. Sentado, sin hacer nada o caminando sin sentido, no tendrá resultados. La mayor actividad en ventas, está dada por el número de prospectos que se requiere para poder cerrar una venta, o al menos sostener una entrevista. Y para llegar a ese número, y lograr efectividad, es necesario “moverse” ya sea efectuando llamadas telefónicas, desarrollando relaciones, buscando nuevos mercados, etc.

5.- Tener claro el perfil del prospecto buscado. Si no se sabe a quién buscar, cualquiera persona pudiera servir.

                – Uno de los mayores errores en la prospección, se produce cuando no se conoce ni se entiende bien el perfil que debiera tener el prospecto requerido, lo que conduce a una pérdida de tiempo que cuando se está a mitad de mes o a fines, es un desastre. Los líderes deben trabajar e insistir fuertemente en este conocimiento. Es posible que su producto sea útil a “todas” las personas, pero también es muy cierto que solo “algunas” podrán necesitarlo y adquirirlo.

6.- Desarrollar relaciones. Las ventas requieren de persona sociables, no necesariamente extrovertidas, pero sí se requiere que desarrolle habilidades  para poder desarrollar relaciones  con las personas.

                – Luego de aplicar un listado “100” o “200”, muchos vendedores no saben qué hacer, no saben cómo buscar nuevos prospectos. Los líderes deben de enfocar su trabajo en enseñarles a su gente que dichos “listados iniciales” son la base de su futuro profesional y orientarlos al desarrollo de relaciones, primero con toda persona que califique, sea que cierre o no, luego con todos los que le compraron, continuando con los conocidos de ellos, y así sucesivamente. De esta forma esos 100 o 200 iniciales se transformarán en “una mina de oro verdadero” a corto y mediano plazo.

7.- Marca Personal. Ser reconocido como una persona informada, sociable, accesible. De confianza.

                – El desarrollar la “marca personal” no es algo que se fabrique de la noche a la mañana, pero sí es una de las tareas más importantes a desarrollar en la actividad profesional de las ventas. La competencia actual, no solo está presente en los productos, sino también en las personas. Los vendedores necesitan ser conocidos.  Recomiendo el libro “Nunca Comas Solo” de   Keith Ferrazzi y  Tahl Raz.

8.- Desarrollar hábitos de acción. Adquirir determinados hábitos de trabajo que le permitirán organizarse adecuadamente y a la vez contar con los prospectos que requiere en cada ocasión.

                – El no finalizar una venta sin antes haber solicitado dos o tres referidos, el conocer nuevas personas, el hacer preguntas, adecuadas e inteligentes, para obtener información, el vestir y tener presencia profesional, el leer y estar informado de todo lo que sea de interés para su mercado, el no terminar el día sin antes haber obtenido dos a tres nuevos contactos.

Algunas frases para recordar lo que necesitamos:

  • “Si quieres impresionar, se breve, las palabras son como los rayos solares. Cuanto más concentrados, queman mejor”. Shouthey.
  • “Si realmente logras impresionarlos, los clientes se lo contaran unos a otros. La palabra que circula de boca en boca es muy poderosa”. Jeff Bezos.
  • “Siendo todos los otros factores iguales, las personas harán negocios con, y recomendarán negocios a, aquellos que conozcan, les agraden y en quienes confíen”, Bob Burg.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

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Y, ahora qué hago?

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La pregunta es simple, y en muchas personas es repetida innumerables veces luego de recibir una instrucción, una formación, leer un libro, obtener un título profesional, ascender a un nuevo cargo, etc. Y la respuesta que “debiera” aparecer en los próximo cinco segundos, tarda y tarda, y en oportunidades más de lo necesario, y cuando se toma la decisión, ya vas atrasado y posiblemente se perdió la oportunidad. Indecisión.

Este sustantivo femenino, indecisión, se define como la carencia de decisión, determinación, fijación, resolución, sentencia, juicio, dictamen, firmeza, fortaleza o carácter ante un hecho o situación que requiere de una acción.

Es claro que a veces, no es fácil tomar una decisión. Destaquemos que, para resolver un problema, al tomar una decisión para su resolución, tenemos que estar dispuestos s enfrentarlo, es decir, afrontar las consecuencias de dicho acto o, entre otras, adquirir un compromiso con nosotros mismos, en el sentido de que sí lo haremos, pero además, eso involucra la certeza de que sí podemos hacer algo para su resolución.

Mi experiencia con diferentes grupos de trabajo, me indica que el factor determinante de la indecisión, es la falta de compromiso que muchas personas enfrentan en el momento de la toma de decisiones, así como el temor a equivocarse o a no tener la certeza de sí podrán hacer lo que tienen que hacer. Muchos estiman el compromiso como una “obligación negativa” y por lo tanto solo ven en él los aspectos que involucran “muchas obligaciones” y no “las consecuencias positivas” que las más de las veces ello conlleva. También el “salir de la zona de confort” (lo conocido) atenta y debilita la decisión, y lo mismo sucede cuando se tienen dudas sobre la capacidad adquirida para hacer frente a lo nuevo. Por eso, cuando llega el momento de la decisión, solo atinan a preguntarse: “y, ¿ahora qué hago?”

Y así, luego de horas de capacitación, meses y años posiblemente de formación profesional, de acumular conocimientos y experiencias, muchos siguen haciéndose la misma pregunta, retardando así la decisión de actuar ahora, de aplicar ahora todos aquellos conocimientos y experiencias adquiridos y compartidos, con las consecuencias de que al no tomar la decisión en forma oportuna o bien al continuar con lo mismo que venía haciendo antes, ¡nada habrá cambiado!

Pero, ¿Cómo podemos combatir la indecisión?

  • Vencer el miedo a la toma de decisión. El temor a lo desconocido es lo que más retarda las acciones. Jiddu Krishnamurtu, (escritor y orador en materia filosófica y espiritual, nacido en la India en 1895) dice: “haz lo que temes y el temor morirá”. El huir no soluciona los problemas, las más de las veces los aumenta.
  • Hacer preguntas inteligentes ante la indecisión, como por ejemplo: “Si tomo ese camino, ¿Qué resultados positivos podré obtener? Y si no lo son, ¿Cómo podré gestionarlos para retrotraer la situación?” – Primero, el escenario positivo. No podemos adivinar el futuro, pero sí podemos reflexionar y adoptar con tiempo estrategias y cursos de acción.
  • Todos podemos equivocarnos. Puedes tomar una decisión, y luego si observas que no era lo adecuado, puedes hacer un cambio y regresar. Lo importante es que se tomó la decisión y se generó un movimiento y no un estancamiento.
  • Tener claro el objetivo de la decisión. “Al tomar la decisión, ¿qué es lo que pretendo obtener o que suceda?” – Ideal es escribir el objetivo, así podemos tener un punto de vista distinto lo que nos ayudará en la toma de la decisión.
  • Hacer un listado de los pro y los contra de la decisión. Inicie con los aspectos positivos.

El permanecer sin actuar con la pregunta: “Y, ¿ahora qué hago”, puede acarrearnos innumerables dificultades, tales como:

  • Afectan nuestro liderazgo. (todos esperan nuestra decisión).
  • Propician el stress, pues la indecisión nos hace pensar y pensar si la tomamos o no, produciéndose un agobio.
  • Las oportunidades no siempre permanecen estáticas, se mueven y si no se toma la decisión en forma oportuna, se habrá perdido el momento de hacerla.
  • Si uno no toma la decisión, es muy posible que otros la hagan por usted, perdiendo así el control de su vida.

Paulo Coelho, novelista y dramaturgo brasilero, en uno de sus libros, manifestaba: “Las decisiones son solo el comienzo de algo. Cuando alguien toma una decisión, se zambulle en una poderosa corriente que lleva a una persona hasta un lugar que jamás hubiera soñado en el momento de decidirse.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

 

La convicción de…lograrlo

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Voy a hacerlo pero, creo que no podré lograrlo” – “Lo intentaré a ver si puedo hacerlo” – “Confío en él, pero…” – “Claro que lo haré, estoy seguro de ello” – “Este mes será de este ganador” – Todas ellas, frases que denotan nuestra seguridad sobre el resultado de una acción, tanto en forma negativa como positiva. La mayoría de las veces, las repetimos, casi sin sentido, sin que haya una seguridad plena, una certeza, de que así será. Lo que nos falta es adicionar el sustantivo “convicción” que no es otra cosa que tener plena seguridad y confianza en lo que pensamos o haremos.

Cuando se tiene “convicción”, cuando se “cree plenamente”, todo resulta más fácil, pues es el complemento de la “motivación”, pero, ¿cómo podemos llegar a esa convicción?

Conocimiento – Algo vital, pero que muchas veces nos olvidamos y actuamos en forma apresurada sin que tengamos los conocimientos necesarios. El conocer es una acción que realizamos para tener una idea, una noción de algo o de alguien, y así poder decidir y actuar, y con ello me refiero a capacitarse, estudiar, ampliar nuestro horizonte profesional, conocer nuestros productos tanto en los pro como en los contra, conocer la competencia, conocer el mercado. Se trata de un estado permanente en el que siempre estamos acumulando conocimientos, con el objeto de poder aplicarlos cuando se presente la ocasión.

Preparación – No todo funciona automáticamente. Los conocimientos, las metodologías, las técnicas, no operan porque sí, requieren de un proceso, el que si bien en algunas ocasiones es infinitamente rápido, en otras necesita de un tiempo de reflexión, de análisis, antes de dar el siguiente paso. Mientras más conocimientos y aplicación práctica de los mismos hagamos, mayor será la rapidez con que los apliquemos.

Objetivos – En la medida de que tengamos objetivos claros y definidos respecto de lo que quiero que suceda ahora y/o en el tiempo, más fácil será el camino a recorrer. “Si no sé hacia dónde quiero ir, cualquier camino puedo seguir”.

Planificar – No es otra cosa que definir los procesos necesarios para saber lo “que se tiene que hacer”, el “cómo debe de hacerse” y “el cuándo”, todo lo cual debiera involucrar el programar una serie de decisiones, políticas y programas para lograr el objetivo deseado.

 En la medida de que los puntos anteriores forman parte de nuestro accionar profesional, ello permite vigorizar, energizar:

  • La Confianza en un uno mismo – pues empezamos a tener “seguridad”, “autoconfianza” de que lo que estamos haciendo o pensando, tenemos una base más concreta, ya no es solo una idea en el aire, sino forma parte de un plan, estudiado, analizado.
  • Motivación – En la medida de que vamos avanzando, la “motivación”, ese sentido de la satisfacción y beneficios que me traerá el cumplimiento de lo que quiero, se va acrecentando y afianzando, empujándome en la práctica hacia lo que busco. (motivación = motivo que me lleva a la acción).
  • Voluntad – Es el último elemento, pues ahora solo depende de mí mismo el tomar la decisión de “hacerlo”, de “llevarlo a término”. Indiscutiblemente, la voluntad se ve afectada o infectada muchas veces, por la “flojera”, la difícil decisión de salir de una zona de confort, sin embargo, si he seguido un proceso, la voluntad al igual que los otros elementos mencionados, se va a “asegurar”, a “hacer fuerte”.

 Si sumamos todos los elementos anteriores, vamos a llegar a la “convicción”, aquella fuerte creencia de que sí lo vamos a lograr, a tener esa confianza que nos hará avanzar con seguridad. La convicción es el resumen de la voluntad, de la motivación, de la autoconfianza, basados en el conocimiento profesional, y en la planificación de los objetivos. Ellos me permiten “sentir” “los pies en la tierra” y no estar “soñando un ideal imposible”.

Por ello, cuando emprendamos una acción, no solo debemos estar seguros, sino que tener la “convicción” de que lo lograremos.

“Siempre queda a cada uno suficiente fuerza para luchar por lo que está convencido

Johann Wolfgang von Goethe

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

 

 

 

 

El esfuerzo necesario…

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Freddy.06.12A menudo nos encontramos con personas que se lamentan el no poder avanzar…y continúan sus lamentos sin que ejecuten alguna acción o tomen una decisión que haga cambiar esa condición quejumbrosa. En un mundo donde la competencia es fuerte y resistente, justamente lo que se requiere de las personas es que pongan todo su “esfuerzo” en superar los obstáculos. La Real Academia de la Lengua Española, define el esfuerzo como el empleo enérgico de la fuerza física contra algún impulso o resistencia así como el empleo enérgico del vigor o actividad del ánimo para conseguir algo venciendo dificultades. Ambas definiciones contienen los elementos que a veces dejamos de utilizar y los cambiamos por los lamentos: el esfuerzo físico y la decisión de cambiar la situación. El tomar el teléfono e intentarlo nuevamente, el caminar hacia esa cita, el tomar la agenda y planificar las próximas acciones, el analizar la situación y definir un plan de acción, etc., todas acciones que requieren que “nos movamos”, que “salgamos” de la situación negativa o de inanición, y que pongamos nuestro “cerebro” en acción.

Es que estoy cansado” – “De seguro voy a obtener los mismos resultados” – “Ya lo hice y no resultó” – ¿No le resultan familiares esas frases? Las hemos escuchado no solo de otras personas sino también de nosotros mismos en más de una ocasión. Hoy estaríamos a oscuras si Thomas Alva Edison no hubiera intentado más de mil veces el crear un filamento que permitiera mantener encendida su bombilla incandescente. Pero no fueron solo 1000 intentos sino que también debió de trabajar en más de 300 teorías. ¡Todo un esfuerzo!

Leer la biografía de Thomas Alva Edison es encontrarse con una persona que supo enfrentar múltiples desafíos en su vida. ¿Sabía usted que este insigne inventor solo estuvo TRES meses en la escuela y que fue expulsado por torpe y falto de interés? (luego su madre se transformó en su maestra). Edison era poseedor de una gran iniciativa, aprendió el solo los principios de la química y de la electricidad, emprendió una serie de negocios de “desastrosos” resultados, pero luego aprendió a ser disciplinado y ordenado lo que lo llevó a sus más preciados inventos (recomiendo leer su biografía en: http://www.biografiasyvidas.com/monografia/edison/

Elementos esenciales del esfuerzo de Edison y de tantos otros, es el “conocimiento”, el “compromiso”, la “convicción”, la “perseverancia”, y el “tener claro el camino”.

Conocimiento – Si Thomas Alva Edison no hubiera tenido conocimientos sobre química y electricidad y un ansía casi infinita de saber más e informarse, así como registrar todo en forma minuciosa en una agenda, difícilmente podría haber avanzado en sus múltiples experimentos e inventos. El capacitarse, el obtener nueva información, es formar la “base” sobre la cual desarrollar todo lo que queremos, ansiamos y buscamos.

Compromiso – Todos tenemos diferentes “compromisos”: con la familia, con el trabajo, con nuestra vida en general y en especial con nosotros mismos. El compromiso también puede entenderse como una “obligación ineludible”.  Pero el compromiso a su vez requiere de objetivos: “¿Qué quiero obtener? – “¿Para qué debo hacer esa acción?”

Convicción – Certeza de que voy a obtener lo que deseo, seguridad de que me “va a ir bien”. Forma parte de nuestra motivación. “Tengo fe en que me va resultar y por ello me esforzaré más…” – Esa seguridad en sí mismo es la que nos ayuda en ese esfuerzo adicional que a veces nos falta ya sea para iniciar o terminar una acción.

Perseverancia – Es la fuerza que nos permite “insistir” una y otra vez en obtener lo que buscamos. Edison perseveró en su intento por buscar el filamento adecuado y finalmente lo logró, luego de más de mil intentos! – Pero, no equivocarse, el “insistir” en una acción requiere de ir cambiando constantemente la forma y no de repetir una y otra vez lo mismo, pues así solo obtendremos el mismo resultado.

Tener claro el camino – Muchas veces olvidamos la diferencia entre nosotros y las piedras: el pensar y reflexionar. El analizar y planificar el qué y el cómo, así como el cuándo nos ayudará a enfocar nuestro esfuerzo y a anticiparnos a los problemas que podamos encontrar en el camino. El lanzarse a una acción sin antes tener un objetivo claro o sin conocer el qué hacer, el cómo hacerlo, así como el cuándo hacerlo, es temerario.

Las más de las veces tenemos todos los elementos, pero no avanzamos. Lo hemos intentado una y otra vez, mismo resultado. Revise los puntos anteriores, deténgase y reflexione. Usted puede, (y debe), de eso estamos seguros!

“Muchos de los fracasos de la vida son de personas que no se dan cuenta de lo cerca que estaban del éxito cuando se dieron por vencidos” Thomas Alva Edison.

 “Es el esfuerzo constante y decidido lo que rompe toda resistencia y barre con todos los obstáculos” – Claude M. Bristol (escritor norteamericano – “El poder está en usted”)-

“Puedo aceptar fallar, pero no puedo aceptar el no intentarlo” – Michael Jordan (famoso jugador de baloncesto)

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Murphy: Si algo puede salir mal, saldrá mal…

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Esta famosa sentencia de las leyes de Murphy, adquiere veracidad las más de las veces, cuando tenemos dudas de que lo que estamos haciendo está errado. Y cuando ello sucede, nos amparamos en esa famosa Ley, como una justificación valedera.  Es muy cierto que “nada dura para siempre”, por lo que en algún momento todas las piezas de una máquina se romperán, añadiendo que cuanto más tiempo desarrollemos una “misma” tarea, es más probable que en algún momento aparezca algún contratiempo. Pero el acelerante de esa condición, es la duda, la baja confianza que tengamos en lo que estamos desarrollando.

Dudas y confianza – Si está pensando conforme a la Ley de Murphy, en que “si hay algo que puede salir mal, saldrá mal”, es casi seguro que así será. La confianza en el proceder es lo que nos fortalece frente a las objeciones, por ejemplo. Una de las definiciones más clara de la confianza es la que dice que es “esperanza firme que una persona tiene en que algo suceda, sea o funcione de una forma determinada, o en que otra persona actúe como ella desea”. La confianza es la que nos entrega fuerza y pasión en la expresión verbal, en la presencia física (incluyendo nuestra mirada). Indudablemente, para tener esta confianza, hay que estar preparado, saber lo que se va a decir, lo que se va negociar, conocer el producto, etc., en fin, ser profesional.

Henry Ford una vez manifestó: “Tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, estás en lo cierto”.

A su vez, Séneca, dijo: “El mayor error que un hombre puede cometer es pensar en el error que va a cometer”

Aumentar la confianza es un proceso que se inicia con creer en uno mismo, pero para eso es necesario a su vez desarrollar mayores habilidades que las que se tienen hoy, ser una persona íntegra, convertirse en un experto, tener metas alcanzables, no esperar ser perfecto.

Hábitos y repeticiones – La aplicación permanente de las mismas frases, las mismas palabras, las mismas acciones, va produciendo un hábito en que luego de un tiempo, las cosas se hacen, se dicen, casi en forma mecánica, sin que haya expresión de emociones que puedan realzar o destacar lo que estamos diciendo o haciendo. Y es esta condición la que se repite desgraciadamente, con mucha frecuencia entre un número importante de vendedores que, aprendieron una técnica y luego la repiten y repiten, sin que medie una mejora de la misma o siquiera una distinción entre a quienes se la aplican. Y por supuesto, luego de un tiempo los resultados empiezan a ser negativos y la Ley de Murphy aplica, y con razón. Cuando hablamos de “técnicas de ventas” por ejemplo, nos referimos a diversas herramientas en forma de frases, métodos, guías, etc., para lograr más fácilmente el objetivo central que es el cierre de una venta. Pero cada una de ellas, es una herramienta que como tal, hay que utilizarla en forma adecuada a la ocasión y si es posible, perfeccionar su uso, adecuando éste a las circunstancias. En la venta no hay nada definitivo, nada que se repita, todo es creación ayudada por las herramientas de las técnicas y metodología. No hay que tener temor a la creatividad, y si a usted le ha resultado algo que a otros no, ¡siga adelante! Es muy posible que esa “nueva” técnica tenga su base precisamente en otra técnica que, aplicada conforme a su modo de ser (su personalidad) a usted le arroja resultados positivos. El consejo es “no repetir por repetir”, vaya revisando, adecuando, actualizando su técnica, creando sobre su base. Por otro lado, tenga claro que las técnicas son producto de teoría y aplicación, y por lo tanto han sido probadas y testeadas (número de resultados positivos), pero es posible que usted pueda “mejorarla” conforme a su experiencia y a las características de su mercado.

En la medida de que usted vaya obteniendo mejores resultados, indudablemente su confianza habrá aumentado, pero no se “quede detenido”, vaya poniendo en práctica su creatividad en base a lo que observa y a lo obtenido, buscando mejorar la técnica.

“La fuerza es confiada por naturaleza. No existe un signo más patente de debilidad que desconfiar instintivamente de todo y de todos”. – Arturo Graf  (1848-1913) Escritor y poeta italiano.

Un abrazo

Freddy Hayvard

 

El temor al momento del retiro…(parte II)

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Indiscutiblemente, el temor ante el retiro laboral, tiene relación directa con el monto del dinero que se percibirá una vez alejado de la actividad. Sin embargo, las más de las veces, ese temor puede minimizarse o reducirse (aunque es difícil de eliminar por completo), a través de una asesoría profesional que conduzca al prospecto de la jubilación o pensión de retiro, hacia la “información oportuna, adecuada y honesta” sobre lo que significará para él o ella el tomar la decisión.

Y en esas tres palabras, a mi juicio, están los 3 pilares fundamentales que sustentan la asesoría que requieren estas personas.

1.- Información oportuna.- Todos ya sabemos que una jubilación o pensión de retiro no se puede “mejorar” en sus valores finales, sino que debe ser producto de acciones continuas que ojalá se inicien junto con los primeros aportes de ahorro obligatorio. Asimismo, el pre-jubilado requiere saber con la mayor antelación posible, el monto final de su futura pensión, a objeto de poder “reorganizar” sus ingresos actuales y los que luego tendrá.

2.- Información adecuada.- La mayoría de las personas, desconocen los términos financieros o no logran explicarse los vaivenes que tienen la economía (el costo de la vida). La información que reciba ese prospecto de jubilado o pensionado, tiene que ser ajustada a su perfil socio económico, y con un lenguaje sencillo con ejemplos prácticos.

3.- Información honesta.- Honestidad “es el valor de decir la verdad, de ser decente, recatado, razonable y justo”  (Wikipedia). Por muy alejada que sea la realidad de lo que piensa ese cliente, debe de serle informada en forma “oportuna y adecuada”, a objeto de que pueda tomar las providencias del caso y hacer frente así al posible desajuste de ingresos.

Estos tres “pilares” se conjugan a su vez, en la persona de un profesional, que hoy ya no es un simple vendedor, sino un verdadero asesor financiero que tiene como misión colaborar, ayudar a ese prospecto en:

  • Ingresos.- A través de una “oportuna y adecuada” planificación financiera, podrá ayudarlo a entender la cantidad de dinero que necesitará para sus gastos mensuales futuros. Conocer y entender el perfil de su cliente por supuesto que es un requerimiento esencial.
  • Flujo de caja.- Con el análisis de su perfil, podrá ayudarlo a determinar las mejores formas de aumentar los flujos de efectivo, controlando a su vez los patrones de gastos.
  • – El buen análisis del flujo de caja, le permitirá considerar eventuales inversiones para mejorar el bienestar financiero global.
  • Seguridad.- El profesional asesor debe proporcionar “seguridad” a su prospecto respecto de las coberturas y políticas de los instrumentos de ahorro y/o inversión que pudiera recomendarle.

Pero, la gran diferencia con otras asesorías financieras, es que cuando se trata de preparación para el retiro, las acciones deben de ser muy tempranas. La educación respecto de las ventajas del ahorro y su incidencia en las pensiones de retiro, son materias de largo alcance y que la mayoría actual de las personas por jubilar o pensionarse ya no pudieron efectuar en el tiempo oportuno. Por lo tanto, el problema básico subsiste y está presente en más de un 90% de las personas que deberán tomar una decisión de retiro en los próximo cinco u ocho años.

Y aquí debemos de introducir el elemento de gestión más importante (además del asesor profesional), que son las acciones que pudiera tomar la compañía aseguradora, como lo son el desarrollar un trabajo previo a la etapa que hemos comentado. La mayoría de los clientes o prospectos de rentas vitalicias, se quejan de que las aseguradoras “caen” sobre ellos solo en los últimos meses previos a la toma de decisión de retiro. Las compañías debieran iniciar su labor de asesoramiento para el retiro, desde el momento en que un cliente adquiere un Seguro con Ahorro (u otras denominaciones con fines similares), así como establecer contacto y comunicación con sus ascendientes de estos últimos,  con un buen análisis de la cartera de clientes mayores a los 35 años e ir formando así un vínculo de confianza y credibilidad, con amplias posibilidades de desarrollar acciones concretas para el entendimiento y/o eventual mejor administración de sus fondos de retiro llegado el momento de la toma de decisión.

Las compañías tienen hoy en día dos desafíos: el formar y contar con profesionales en la asesoría financiera de rentas vitalicias así como el gestionar vínculos con los futuros clientes de las rentas de retiro a través de los seguros con ahorro o similares. Pero, estos dos desafíos, implican en forma subyacente a otros dos, cuales son la retención de esos profesionales por un mayor tiempo que los promedios actuales, dada la condición de confianza que se requiere entre el asesor y el prospecto, así como la aplicación de tecnología y procesos adecuados para la identificación de perfiles de sus clientes de vida  y su posterior planificación.

El temor al retiro sigue vigente, aunque podemos ayudar a disminuirlo y enfrentarlo!

Un abrazo,

Freddy Hayvard

El Temor al momento del Retiro Laboral…(parte I)

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Si ha estado pensando en retirarse laboralmente, seguramente lo ha hecho con recelo, quitando quizás hasta con brusquedad ese pensamiento de su cabeza. Es que muchos trabajadores que están en la edad para jubilarse, pensionarse o retirarse como se dice, no lo hacen por temor. Temor a dos aspectos básicos, el económico y el enfrentar una nueva vida.

Lo económico en primer lugar, por la aprensión frente al monto del dinero que recibirá y si este le alcanzará para continuar con el estilo de vida al que está acostumbrado.  Y en cuanto a la “nueva vida”, la mira con recelo con el temor de “qué va hacer en el tiempo libre que tendré” y si pasará a ser “un desocupado” que simplemente ocupa espacio. Estas dos preocupaciones son las que más se presentan en todas las encuestas e investigaciones que se levantan internacionalmente sobre las personas en edad de retirarse laboralmente.

Ante ese escenario, la labor de los agentes de ventas de seguros de retiro, se complica. Dicen encontrarse ante estas dos grandes murallas, una de cemento duro (por ejemplo, gano actualmente US$2000 y si me retiro recibiré US$1200) y otra de emociones (“seré una carga para mi familia”).

A mi juicio, el problema estriba en que la decisión del retiro laboral no se toma en un solo momento, sino es fruto de un proceso de reflexión que a veces tarda entre los dos a tres años anteriores a ella, y que aparece con fuerza y realidad en la mente de esos trabajadores cuando promedian   55 años o más de edad, y especialmente cuando en su entorno, compañeros de trabajo, amistades y/o familiares comienzan a tomar la decisión del retiro.

No olvidemos además, que el aumento de las esperanzas de vida, hace que nos sintamos “jóvenes” por mucho más tiempo que nuestros padres, y que seamos activos en nuestros trabajos, y con plenitud de facultades tanto físicas como mentales más allá de los 65 años, lo que además introduce otro elemento (también emocional) para retardar la decisión.

En muchos países de Latinoamérica, el sistema de retiro permite que las personas continúen trabajando y aportando a sus cuentas individuales, lo que posibilita el aumento de sus fondos y eventuales aumentos de su pensión. Pero lamentablemente, esta es una información que no es muy difundida.

Es una realidad de que la diferencia entre los últimos ingresos salariales y el monto final de una pensión de retiro, las más de las veces es significativo. Pero al respecto, sabemos que el sistema de los fondos de retiro, permite aportaciones voluntarias (en muchos países tanto de parte del trabajador como de su empleador), lo que incide por supuesto en mayores pensiones finales. Sin embargo, el crecimiento de este “ahorro voluntario” es bajo debido a que los latinos no tenemos mucha cultura de “guardar para mañana”. ¿Qué podemos hacer? Fomentar el ahorro, difundir las ventajas que ello conlleva, así como explicar las distintas fórmulas para lograr ahorrar, indicando que un mínimo esfuerzo puede ayudar enormemente, sin olvidar de que luego del retiro muchos gastos habituales (como lo son traslados y vestuario, entre otros) disminuyen.

La llamada “tercera edad”, compuesta por las personas mayores a los 60 años en algunos países y en otros sobre los 65 años, es un grupo etario que va creciendo. En Chile, por ejemplo, se estima que para dentro de unos 23 años, habrá 01 persona mayor de 65 años por cada 3,5 personas en edad productiva, situación que se repetirá en muchos otros países latinos. En la práctica, este grupo etario está produciendo grandes cambios, si solo pensamos que la mayoría de ellos tiene mayores conocimientos tecnológicos que nuestros padres y que, además, han crecido en un mercado de consumo, con mayores niveles de educación, así como mejores expectativas de salud que les harán llegar posiblemente, en promedio, más allá de los 80 años de vida. Si a ello adicionamos el hecho de que la sociedad actual hace que los jóvenes se dediquen muy fuerte al trabajo, dejando a los adultos mayores enfrentándose por sí mismos a los desafíos propios de esta etapa de la vida.

Si bien este crecimiento de los “adultos mayores” viene manifestándose desde hace bastante tiempo, es en este decenio del siglo XXI que se ha hecho presente con mayor fuerza. Muchas empresas y compañías vienen desarrollando planes y acciones específicas orientadas a este “nuevo mercado”, adecuando sus políticas y productos comerciales.

Sin embargo, se percibe que no todos los actores comerciales se han ido preparando para estos cambios, y entre ellos destacan muchos vendedores de productos que estiman que un cliente de 50 años hacia arriba es igual a uno menor de 40 años por ejemplo.  Es claro que sus necesidades y objetivos van a ser muy diferentes, además de que les agrada, por ejemplo, ser sociables (son más conversadores), tardan más asimismo en la toma de decisiones pues las procesan y reflexionan, así como valoran la confianza y rechazan fuertemente el engaño.

Estas características debieran orientar por lo tanto, a los vendedores a considerarlas en sus procesos comerciales, desarrollando una fuerte relación basada en la sociabilización (conversaciones y tratos amigables) así como conceder que una decisión sobre el retiro, por ejemplo, tardará un tiempo en manifestarse, y en el intertanto deberá proporcionar el máximo de orientación profesional sobre la misma, con claridad absoluta sobre las ventajas y desventajas. La valoración de la confianza por parte del prospecto de “la tercera edad” es un elemento muy decisivo a la hora de la toma de decisión.

La EFPA (European Financial Planning Association) de España, elaboró un documento que justamente se dirige a cómo elegir un buen asesor financiero, lo que se resume en ocho puntos:

  1. Un perfil, unos productos. Un buen asesor financiero debe conocer perfectamente el perfil de su cliente (riesgo, capacidad inversora, situación personal, etc.), y nunca le recomendará productos que no se adapten a sus necesidades.
  2. Sin prisas ni presiones. Un asesor financiero responsable no apremiará a su cliente para que firme algo de lo que no está totalmente convencido. Una frase como “la oferta de este producto termina mañana” debería despertar las alertas del inversor.
  3. Información por escrito. Un asesor responsable y ético le facilitará a su cliente toda la información del producto financiero por escrito, para que pueda estudiarla y revisarla con calma: posibles comisiones, las penalizaciones, los cargos, las tasas de interés, los riesgos, etc.
  4. Varias alternativas para el cliente. El asesor no se empecinará en ‘colocar’ ciertos productos. Si el cliente no está convencido, se le pueden proponer varias alternativas acordes con su perfil y siempre aclarando las ventajas e inconvenientes que entraña cada opción.
  5. Asesor cualificado vale por dos. Un asesor debidamente formado puede suponer una gran diferencia económica para el inversor, al optimizar sus decisiones y evitarle decisiones de ahorro equivocadas.
  6. Lenguaje sin tecnicismos. Un asesor personal debe ser capaz de explicar sus recomendaciones financieras en un lenguaje correcto, pero que el cliente entienda y no escudarse en tecnicismos para obviar otros aspectos.
  7. Responsabilidad compartida. Es recomendable que el cliente se interese por el fomento de su cultura financiera. Al fin y al cabo, será el que tome la última decisión de inversión, después de conocer las distintas alternativas que se le presentan.
  8. Actualización constante. El asesor financiero debe estar al día de todos los movimientos del mercado y tenerlos en cuenta a la hora de proponer las mejores alternativas de inversión a su cliente.

Pero, si usted no ha ido acrecentando la confianza en su prospecto, ni considerado su edad e intereses relacionadas con la misma, ninguno de estos ocho puntos será de su utilidad.

Un abrazo,

Freddy Hayvard