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Reclutamiento de vendedores

Una tarea por lo común realmente difícil, aunque muchos crean que solo basta con salir a la calle y vocear. Conocemos muchos gerentes que no habiéndose preocupado de la actividad constante de reclutamiento, hoy no tienen vendedores y/o están en una etapa profesional muy cuestionada por sus resultados. ¿Qué hace que no le demos importancia a esta actividad?
El exceso de confianza, porque nos confiamos en que el grupo o equipo o bien nos está dando resultados positivos o bien pensamos que lo hará a corto plazo y de pronto, nos encontramos con una verdad oculta: los productores reales de ese equipo no son más que el 20% de ellos, y además es posible que se retiren de la Cía. y se vayan a la competencia (por cualquier motivo). ¿Qué hacemos? Nos desesperamos y salimos rápidamente a la calle a buscar reemplazos, y a los primeros que llegan los “seleccionamos”…
La historia podría continuar y llegar a tener un final feliz, pero por lo general no es así, pues a muy corto plazo es posible que tengamos el mismo problema, pero esta vez es posible que los productores reales ya no sean el 20% sino el 10% o 5%!
¿Qué podemos hacer?
Enfrentar el reclutamiento como una actividad propia de nuestro trabajo. Así como tenemos que prospectar para buscar clientes y mantener una base de datos que nos permita desarrollar constantemente entrevistas de venta que nos lleven a cierres, es también la misma actividad que hay que desarrollar para lograr encontrar a esos vendedores “especiales” que siempre hemos querido.