Olvidos…y el Talón de Aquiles

Estándar

En la Grecia antigua, un Oráculo revela que el hijo de Tetis sería mucho más poderoso que su padre. Los dioses Zeus y Poseidón que se disputaban a Tetis, ante este vaticinio, la cedieron en matrimonio a Peleo, rey de Ftía (antigua región de Grecia en la zona sur de Magnesia a ambos lados del monte Otris).  En conocimiento de esta profecía, cuando nace Aquiles, su madre Tetis decide sumergirlo en la laguna infernal Estigia para hacerlo inmortal, pero al sostenerlo desde el talón, su mano hace que la poción infernal no recubra esa parte del cuerpo del niño. En efecto, Aquiles sería invencible… a menos que lo hirieran en el talón.

Y así, hoy reconocemos que cualquier punto endeble de las personas que de por sí le dificulte un desarrollo o un éxito ya previsto, sea conocido como su “talón de Aquiles”.

Una gran cantidad de personas, en camino a la profesionalización de las ventas, sufre también, como Tetis, de “olvidos” que luego se transformarán en su Talón de Aquiles.

Y este “olvido” tiene relación con el relajamiento en la búsqueda de contactos que luego pudieran transformarse en prospectos, para llegar finalmente a ser clientes. Y así tenemos muchos semi-profesionales de las ventas, con grandes capacidades y habilidades, pero que no logran avanzar en lo que podría ser una promisoria carrera de éxito. Las ventas que producen son escasas, podrían aumentar dado su potencial pero, son casi cíclicas, una semana o una quincena sí, otras no. El tiempo entre una y otra venta es extremadamente alto, lo que lleva a perjudicar los ingresos, pues pierde premios y otras bonificaciones.

Es más común de lo que imaginamos, el hecho de que muchos vendedores confíen su futuro éxito, a pocos contactos y menos prospectos. Las probabilidades de que esos pocos contactos y prospectos lleguen a convertirse en clientes, son escasas. Problemas de calificación, de contacto, de identificación necesidades, simplemente de interés, o una entrevista inadecuada entre muchas otras razones, puede llevar a CERO los resultados esperados. Y si entonces, no está preparado para esta cifra negativa, deberá volver a buscar más contactos, prospectos, y desarrollar el resto del proceso.

¿Es ese su Talón de Aquiles?  – Si es así, a diferencia de Tetis (madre de Aquiles), usted puede evitar esa debilidad, trabajando desde el inicio de su carrera (y mientras continúe en ella), en el establecimiento de contactos y calificación de prospectos. Pero va tener que considerar que no todos los “contactos” llegarán a ser “prospectos” y que no todos estos últimos se transformarán en “clientes”. Con ello en mente, y con la visión del tradicional “embudo de ventas”, prepárese a buscar “muchos contactos”, y luego a calificarlos como sus prospectos. Y en este proceso aparecen los primeros problemas, pues muchos vendedores aducen que, a pesar de tener muchos contactos, no logran llegar siquiera a la aceptación de una llamada telefónica o una entrevista. Pero ¿esos contactos se identifican con el mercado al cual se quiere acceder? – ¿esos contactos han sido evaluados para ser realmente un eventual “prospecto”? – ¿y esos prospectos han sido contactados y/o entrevistados conforme a una metodología y técnica que asegure un mejor resultado? – Y lo más lógico (pero no siempre se supone así), ¿ha identificado el perfil, las características, que debe de tener un futuro cliente suyo? – Finalmente, y tal vez lo más importante, ¿realmente usted desea tener éxito? Porque si es así, el impulso de ganar, de tener éxito, lo llevará a desarrollar esta labor de establecer contactos y calificar prospectos en forma más responsable.

Como podemos apreciar, son muchos “los olvidos” que nos pueden llevar a padecer “el Talón de Aquiles”.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

Anuncios

Un estándar de excelencia en el trabajo en equipo…

Estándar

Trabajar con equipos de venta, nunca ha sido fácil, pero a la vez es el desafío profesional más grande que podemos tener, pues de lograr el éxito, habremos seguramente cambiado el futuro de todos ellos. Algunos consejos que nos ayudarán a lograr esos estándares de excelencia que buscamos, nos señalan:

Establezca metas claras

– Proporcione retroalimentación exacta

– Proporcione estímulo

– Sea paciente

– Construya un medio ambiente de libertad

– Espere el éxito

– Fomente la excelencia

– Haga preguntas

– Reduzca el ego

Establezca metas claras: Estimule a sus agentes a que escriban sus metas y la revisen regularmente. Ayúdeles a crear una Visión.

Proporcione retroalimentación exacta: Una de sus más importantes  actividades es proveer información exacta acerca del desarrollo de los agentes. No se debe progresar hasta que el agente sepa que tan bien lo está haciendo. Informe constantemente a su agente sobre su rendimiento y desarrollo.

Proporcione estímulo. Su trabajo es crear un ambiente que motive la inspiración. Usted debe darles a sus agentes la valentía para cambiar.

Sea paciente. Es una de las cosas más difíciles. Es dificultoso mantener la calma cuando un agente no cumple con sus expectativas. Usted debe recordar que cada persona aprende a una velocidad diferente.

Construya  un medio ambiente de libertad. Para aumentar su desempeño, los agentes deben aprender nuevas habilidades. Ellos cometerán errores y fracasarán hasta que aprendan las nuevas habilidades.  El fracaso  puede ser un excelente maestro.

Espere el éxito. El desempeño de un agente es dramáticamente afectado por las expectativas.  Sí, el fracaso es posible cuando ellos adquieren las nuevas habilidades, pero los agentes se dan cuenta de las expectativas que se tienen de ellos.

Fomente la excelencia. Reta a sus agentes a dar lo mejor de sí. Haciendo esto usted los ayuda a caminar hacia nuevos niveles de excelencia. Desafiando a sus agentes a sobresalir usted demuestra la confianza que le tiene a su habilidad de éxito.

Haga preguntas. Aprender haciendo es la manera más exitosa para que los agentes aprendan. Haciéndoles preguntas a sus agentes en vez de decirle las respuestas, usted  los fuerza a pensar. Las preguntas llevan a un proceso de auto-descubrimiento que causa que sus agentes descubran por ellos mismos las respuestas. Esto le da la sensación de que están aprendiendo.

Reduzca el ego. Cuando los agentes trabajan para mejorar su actuación, usted debe dejar su autoestima. Usted será el responsable global pero sus agentes serán los que logren el éxito mismo.

FH