Parámetros, embudo de ventas, indicadores = dolor de cabeza?

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Un Parámetro, un Embudo o un indicador que nos pegue en la cabeza, no produce tanto dolor como cuando nos encontramos con los resultados finales del período de ventas. Y esos números (o número) SI que duelen cuando no se ha alcanzado la cantidad (en número y/o calidad) suficiente como para satisfacer las necesidades de ingreso. Muchos vendedores se olvidan de que existe una lógica entre el número de prospectos iniciales y el número de cierres a obtener, y ella está en el volumen y en su calidad. Y lo propio sucede con el número de entrevistas y los cierres que ellas pudieran producir. Y todo ello por supuesto, está íntimamente relacionado con la ACTIVIDAD que desarrolle ese vendedor para obtener los prospectos, moverlos a través de una llamada telefónica o visita, entrevistarlos para identificar sus necesidades, demostrarles cómo el producto puede ayudarles a su satisfacción, negociando la mejor solución…y todo ello para CERRAR finalmente la transacción.

Como menciono, lo anterior conlleva una lógica expresada en cantidad y calidad de todos los movimientos (o actividad) a desarrollar. Si no hay buenos prospectos (bien calificados conforme al perfil buscado), es muy difícil que las demás actividades puedan desarrollarse en forma positiva. Y lo propio si no tenemos una cantidad suficiente de ellos, dado que varios de nuestros prospectos es muy posible que no estén disponibles en el momento que los requerimos. El UNO a UNO en la práctica es casi imposible de obtener (salvo algunas situaciones realmente excepcionales). De ahí que es necesario “conocer” los “parámetros” sobre los cuales debemos desarrollar nuestra actividad, respondiendo a la pregunta de cuántos prospectos, cuántas entrevistas, necesitamos para producir UN cierre positivo.

Y, ¿por qué el rechazo de algunos vendedores a utilizar parámetros de actuación? Nuestra experiencia nos señala que el posible error radica en que no somos capaces de explicar los parámetros, sus razones, sus efectos y por consecuencia, se imponen en lugar de ser consensuados. La explicación clara y sencilla del funcionamiento de los parámetros, por ejemplo, a través del famoso EMBUDO, debiera lograr su rápida comprensión.

Sin embargo, luego de “aceptada” la operación del EMBUDO y sus parámetros, la actividad que prometía ser productiva, se ralentiza por una falla inicial: la falta de prospectos calificados. De ahí, que la “promoción” del EMBUDO debiera de poner énfasis en la prospección como pilar de su fórmula de éxito. Muchos vendedores se dedican a pensar en las entrevistas y en los cierres a obtener, en lugar de empezar por la búsqueda e identificación de prospectos calificados. La falta de los mismos conduce a fracasos en los pasos siguientes.

Por ello, una vez formulados los parámetros que “moverán” el EMBUDO, hay que dejar “espacio” para que sean los propios vendedores quienes puedan desarrollar sus propios EMBUDOS, los que podrán ir ajustando conforme a los resultados obtenidos.

El 80% del éxito se basa simplemente en insistir. (Woody Allen).

El trabajo que nunca se empieza es el que más se tarda en finalizar. (J.R.R.Tolkien).

 Esfuerzo continuo, no fuerza o inteligencia. Es la clave para liberar nuestro potencial. (Winston Churchill).

Un abrazo,





Freddy Hayvard

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