Olvido y seguimiento…

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foto.07.17Conversaba con un directivo de una compañía quien manifestaba su desencanto con sus líderes, los que luego de un curso básico de ventas, habían quedado “fascinados” con las técnicas entregadas. ¿A qué se debía su desencanto? Es que esas mismas técnicas y método, formaban parte de los procesos de capacitación y entrenamiento de la empresa (¡!) No había nada nuevo en lo entregado, sin embargo, para ellos había sido una novedad.

Esta es una situación más común de lo que nos imaginamos. Muchas empresas invierten altas sumas de dinero en la formación de su gente, y si embargo una parte importante de ella se pierde por no haber un seguimiento y un proceso de formación de hábitos. Indudablemente quienes deben de responsabilizarse por ello, son sus Líderes, quienes posiblemente no han sido capaces de dirigir, gestionar, cambios de conducta entre sus seguidores.

Ahora bien, el provocar esos cambios de conducta no es fácil ni menos factible en el corto plazo, lo que a veces atenta contra la velocidad que desea imprimirle el Líder, quién muchas veces se apoya en el éxito momentáneo o temporal obtenido fuera de un método o sin uso de una técnica reconocida, prefiriendo continuar por ese camino, sin darle importancia al método propiamente tal y a las técnicas demostradas y validadas que la compañía pone a su disposición, produciéndose a corto plazo, el “olvido” de las mismas, llevando a su equipo de seguidores por un rumbo tambaleante e inseguro, en que la regla del 80/20 (el 80% no produce lo suficiente y es soportado por el restante 20%) se instala, produciendo a corto plazo la migración de quienes pudiendo ser buenos productores, no recibieron el apoyo necesario (seguimiento y formación de hábitos). Resultado: alta rotación y producciones frágiles, además de una alta dependencia de esos pocos “buenos productores”.

Muchas veces no se comprende la alta importancia del seguimiento (o mal llamado control) sobre lo que debe de hacer (y entender) un buen productor, recurriendo a la “obligación” más que al entendimiento y comprensión. La aplicación práctica, junto a la repetición, y por supuesto con la importante “ayuda” y “coaching” del Líder, irá produciendo cambios conductuales y formación de hábitos – “!Es que el proceso es muy largo y yo necesito producción AHORA!” – es muy común que se escuche esta frase – Si tengo un nuevo equipo, es posible que todos estén en las mismas condiciones de aprendizaje, pero algunos sobresaldrán, lo que me permitirá  dirigir un mayor porcentaje de mi tiempo hacia los más débiles, sin descuidar el seguimiento de los avanzados, produciéndose un equilibrio en la producción. El problema es mayor cuando se tiene un equipo dispar en que existe multiplicidad, y disímiles, métodos y técnicas, casi todas provenientes de adaptaciones personales, lo que dificulta grandemente la dirección del Líder. En este último caso, y conforme a mi experiencia, he podido comprobar en la mayoría de estas situaciones, ¡que esos “métodos propios o personales”, son los mismos que el Líder pretende introducir! Solo que lo hacen en forma desordenada y las más de las veces, sin saber que están aplicando una metodología lógica. Un proceso de coaching bien conducido puede llevar a esos “productores” a comprender las razones de su “mentado éxito” y que, si lo desarrollan en forma organizada, planificada y no automática, sus resultados serán más consistentes y extensos en el tiempo. Este proceso de coaching y posterior seguimiento pronto hará que estos “productores rescatados” se transformen en un apoyo y un ejemplo para aquellos que se muestran reacios en la aplicación de la metodología y técnicas de la empresa o compañía, produciendo así una sinergia que beneficiará indudablemente, a todo el equipo.

Decimos que con cada intento se avanza un poco más, pero la verdad es que son más las veces en que retrocedemos en vez de avanzar, y esto porque llegar al cambio o situación deseada conlleva   más de un intento y cada nuevo intento nos entrega la oportunidad de indagar, preguntar, analizar, las causales por las cuales no lo estamos logrando. Si no efectuamos esta reflexión, es muy posible que volvamos a cometer el mismo error. Por tanto, es dable decir que “con cada intento se aprende”. Sin un adecuado seguimiento (e insisto proceso de coaching), este error es recurrente, el liderado necesita de este apoyo para corregir y mejorar, solo y sin esta colaboración, pronto se desilusionará del método y técnica, y volverá a lo que él cree mejor.

Un dato duro: De acuerdo con investigadores del University College de Londres, crear un hábito, como aplicar un determinado proceso, puede tomar alrededor de 66 días, periodo que permite fijarlo y mantenerlo por muchos años. ¿Mucho tiempo?

Un abrazo

Freddy Hayvard

 

Olvidos…y el Talón de Aquiles

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En la Grecia antigua, un Oráculo revela que el hijo de Tetis sería mucho más poderoso que su padre. Los dioses Zeus y Poseidón que se disputaban a Tetis, ante este vaticinio, la cedieron en matrimonio a Peleo, rey de Ftía (antigua región de Grecia en la zona sur de Magnesia a ambos lados del monte Otris).  En conocimiento de esta profecía, cuando nace Aquiles, su madre Tetis decide sumergirlo en la laguna infernal Estigia para hacerlo inmortal, pero al sostenerlo desde el talón, su mano hace que la poción infernal no recubra esa parte del cuerpo del niño. En efecto, Aquiles sería invencible… a menos que lo hirieran en el talón.

Y así, hoy reconocemos que cualquier punto endeble de las personas que de por sí le dificulte un desarrollo o un éxito ya previsto, sea conocido como su “talón de Aquiles”.

Una gran cantidad de personas, en camino a la profesionalización de las ventas, sufre también, como Tetis, de “olvidos” que luego se transformarán en su Talón de Aquiles.

Y este “olvido” tiene relación con el relajamiento en la búsqueda de contactos que luego pudieran transformarse en prospectos, para llegar finalmente a ser clientes. Y así tenemos muchos semi-profesionales de las ventas, con grandes capacidades y habilidades, pero que no logran avanzar en lo que podría ser una promisoria carrera de éxito. Las ventas que producen son escasas, podrían aumentar dado su potencial pero, son casi cíclicas, una semana o una quincena sí, otras no. El tiempo entre una y otra venta es extremadamente alto, lo que lleva a perjudicar los ingresos, pues pierde premios y otras bonificaciones.

Es más común de lo que imaginamos, el hecho de que muchos vendedores confíen su futuro éxito, a pocos contactos y menos prospectos. Las probabilidades de que esos pocos contactos y prospectos lleguen a convertirse en clientes, son escasas. Problemas de calificación, de contacto, de identificación necesidades, simplemente de interés, o una entrevista inadecuada entre muchas otras razones, puede llevar a CERO los resultados esperados. Y si entonces, no está preparado para esta cifra negativa, deberá volver a buscar más contactos, prospectos, y desarrollar el resto del proceso.

¿Es ese su Talón de Aquiles?  – Si es así, a diferencia de Tetis (madre de Aquiles), usted puede evitar esa debilidad, trabajando desde el inicio de su carrera (y mientras continúe en ella), en el establecimiento de contactos y calificación de prospectos. Pero va tener que considerar que no todos los “contactos” llegarán a ser “prospectos” y que no todos estos últimos se transformarán en “clientes”. Con ello en mente, y con la visión del tradicional “embudo de ventas”, prepárese a buscar “muchos contactos”, y luego a calificarlos como sus prospectos. Y en este proceso aparecen los primeros problemas, pues muchos vendedores aducen que, a pesar de tener muchos contactos, no logran llegar siquiera a la aceptación de una llamada telefónica o una entrevista. Pero ¿esos contactos se identifican con el mercado al cual se quiere acceder? – ¿esos contactos han sido evaluados para ser realmente un eventual “prospecto”? – ¿y esos prospectos han sido contactados y/o entrevistados conforme a una metodología y técnica que asegure un mejor resultado? – Y lo más lógico (pero no siempre se supone así), ¿ha identificado el perfil, las características, que debe de tener un futuro cliente suyo? – Finalmente, y tal vez lo más importante, ¿realmente usted desea tener éxito? Porque si es así, el impulso de ganar, de tener éxito, lo llevará a desarrollar esta labor de establecer contactos y calificar prospectos en forma más responsable.

Como podemos apreciar, son muchos “los olvidos” que nos pueden llevar a padecer “el Talón de Aquiles”.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

Un asunto de esfuerzo y…decisión

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Vivimos en un mundo en que nada nos es regalado, todo lo que hacemos y/o recibimos requiere de un esfuerzo, ya sea el que hoy se realiza para contener el cambio climático, ese otro que se hace para mantener un presupuesto de gastos y egresos, o bien ese que es habitual en nuestro trabajo para finalizar o cerrar un negocio. Y las más de las veces, el término de esa tarea, cierre de negocio o simplemente el gozar de un aire limpio en el campo, entre otras, nos produce una sensación de triunfo y placer. Pero detrás de esa sensación de gozo, hubo un esfuerzo…y una decisión. Y ello porque no es fácil decidir hacer un esfuerzo, pues debemos de luchar contra la pereza, contra la ley del esfuerzo mínimo, o de la autocomplacencia, de salir de la denominada “zona de confort”.

Hacer un “esfuerzo” no es algo simple, como lo dice la definición siguiente: “el esfuerzo corresponde al empleo enérgico de la fuerza física, la inteligencia, la voluntad o cualquier facultad espiritual, para la consecución de un fin”.

 

Pero…la realidad nos indica que TODO trabajo significará un esfuerzo, ya sea intelectual o físico. En las actividades de comercialización es quizás donde  el “esfuerzo” es más que necesario, y de ambos tipos, dado que significa “pensar”, “reflexionar”, “crear”, “imaginar”, “redactar”, “estudiar”, “decidir”, “capacitarse”, “motivarse”, “cumplir metas”, “definir objetivos”, “llamar por teléfono”, “caminar”, “escribir”, “tomar decisiones”, etc.

En la definición de más arriba, se indica que el esfuerzo es la aplicación con energía de la fuerza física, la inteligencia y la voluntad. Sinónimos de energía encontramos en las palabras: activo, autoritario, eficaz, firme, fuerte, poderoso, potente, pujante, tenaz, vigoroso. Como antónimo, DEBIL.

Pero para llegar a hacer ese “esfuerzo” que necesitamos, se requiere de una decisión, de decidir si queremos modificar la situación o queremos continuar. Modificar una situación nos enfrenta posiblemente a lo desconocido, al hecho de que tengamos que modificar varias (o todas) formas de nuestro actuar (o de ser) y lo vemos como un problema que muchas veces no estamos dispuestos a afrontar y por ello elegimos sencillamente, continuar en la mal llamada “zona de confort” y dejar simplemente “que las cosas sucedan” (y vaya que suceden cosas, pero negativas!).

“Que tus decisiones sean el reflejo de tus esperanzas, no de tu miedo”. Nelson Mandela.

“Decidir que no hacer es tan importante como decidir qué hacer” – Steve Jobs.

 Y apoyándonos en estas magníficas frases, nuestros deseos, la esperanzas de que los problemas se solucionen, que la situación cambie favorablemente, que podamos por fin hacer lo que queremos, en fin, no pueden ser relegados al olvido solo por el temor de tomar una decisión y hacer el esfuerzo que ese cambio nos puede demandar. El temor al compromiso, el temor a la responsabilidad, el temor a equivocarse, son miedos que hay que combatir fuertemente. Mientras no se efectúe el esfuerzo requerido y se tome una decisión al respecto, la situación continuará (o el problema aumentará).

Pero ¿podemos soslayar ese temor y llegar a tomar una decisión?

Claro que sí, pero ello requerirá de un esfuerzo, aunque menor. ¿Cuál es ese esfuerzo? El esfuerzo de a) querer solucionar el problema que enfrentamos o cambio de situación, y b) utilizar un tiempo en…pensar, sí simplemente pensar, reflexionar, concentrándonos en las soluciones más que en los problemas que ello nos puede significar. Así, en una forma ordenada podríamos tener una pauta o esquema, como lo siguiente:

  • Concentrémonos en el problema e identifiquemos las opciones que tenemos para su solución.
  • Analicemos las opciones y seleccionemos al menos dos de ellas que, a nuestro entender, sean las mejores.
  • Reflexionemos sobre las consecuencias de tomar o no la decisión buscada y las responsabilidades que eso involucrará.
  • Regresamos a las opciones seleccionadas, anotando las ventajas y desventajas de cada una de ellas.
  • Asumamos nuestra responsabilidad y decidamos de entre las opciones, la más conveniente según las reflexiones efectuadas.

La vida es demasiado corta para pasarla en la negatividad. Por lo que he hecho un esfuerzo consciente para no estar donde no quiero estar.-Hugh Dillon.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Optimismo…sin control

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Planificamos, ordenamos, reflexionamos sobre el mejor camino y/o forma, finalmente nos decidimos por uno o más escenarios, y llega el momento de aplicar el cambio o el programa. Todo lo anterior nos significó posiblemente un tiempo y un esfuerzo, pero necesitamos tenerlo en marcha, ya! – Hasta ahí, todo perfecto, pero… es muy posible que nuestra planificación adolezca de un vicio muy común: no contempla procesos de control de avance que permitan establecer realmente que lo estamos haciendo bien y cumpliendo lo programado.

A veces pecamos de optimistas en cuanto a nuestra capacidad o la del equipo, y dejamos de preocuparnos del avance del plan dado que ya está en marcha y los primeros avances son positivos, y así empezamos a relajarnos. De pronto, nos percatamos de que el avance no es tal y por el contrario hemos retrocedido, y es tarde para recuperar lo perdido… ¿Dónde está el culpable? – ¿Fue el equipo, el mercado, la competencia? – Es posible que estos últimos tres tengan intervención en los hechos negativos, pero, ¿cómo no fue posible darnos cuenta en forma anticipada del problema que se estaba gestando?

La búsqueda e identificación de los errores, cual una caza de brujas, puede ser extensa y…lleva una real pérdida de tiempo, y justamente el tiempo se transforma en nuestro peor enemigo, por lo que necesitamos prontamente retomar el camino. Lo que se requiere es identificar las causas de los desvíos para corregir cuanto antes los errores.

En los presupuestos y planes de venta, el factor clave es indudablemente Producción. Y por lo general, desde ese punto inferimos cuántos productos seremos capaces de comercializar por cada uno de los integrantes del equipo, así como el promedio de valor de cada uno de ellos. Ahí ya tenemos un punto de control, que nos puede permitir fácilmente saber a) si la producción está acorde con el presupuesto y b) si cada uno de nuestros vendedores a su vez, está vendiendo lo que se requiere. Si las cifras de estos medidores no negativas, deberemos entonces identificar las actividades que ellos realizan y que no les está rindiendo. Una baja producción, las más de las veces, tiene su causa en una actividad reducida, la que a su vez es causada por una actividad de prospección insuficiente, o bien por perfiles equivocados de los eventuales clientes buscados.

El establecimiento de parámetros facilita el seguimiento de un presupuesto o plan, pues esos números nos indicarán si realmente se está haciendo el esfuerzo requerido e identificar las causas de las desviaciones. Cuando se establecen parámetros o números que señalan un indicador del comportamiento en un proceso de venta, su análisis es valioso para el propio vendedor, pues con sus propias cifras puede ir analizando el desarrollo de su gestión comercial (número de prospectos, de visitas o entrevistas, ventas efectivas, llamadas telefónicas, etc.)

Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”.  Esta frase, atribuida frecuentemente a Peter Drucker, aunque en realidad, corresponde a William Thomson Kelvin, físico y matemático británico (1824 – 1907), pone de manifiesto la importancia de la medición. Sin un sistema de control permanente, que nos ayude a conocer el verdadero estado de avance de una tarea, de un presupuesto, de un plan, no podremos corregir, en forma oportuna, sus desviaciones las que irán aumentando hasta no poder ser reparada.

Por ello, el vendedor, el supervisor, el director, que se empecina en seguir adelante sin contar con indicadores actualizados de avance (o si los tiene, sin considerarlos), es muy posible que llegue a aquel momento en que será imposible reparar la falta, y así el vendedor recibirá una remuneración muy inferior a la que pensaba ganar, y el supervisor y el director es posible que sean removidos.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

El despertar inicial de la confianza…

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Ya tenemos al prospecto. Cumple con el perfil buscado. Las probabilidades de que se interese en nuestro producto, son altas. Sin embargo, no logramos en esa primera entrevista obtener respuestas positivas ni menos esperanzas para una segunda tentativa.

Esta situación es causal del desánimo de muchos vendedores tanto con experiencia como noveles que, si no se remedia en los próximos contactos, atentará contra su cartera de prospectos dado que culpará de ello a las características personales del candidato, abandonando toda nueva intención de buscar nuevas formas de acceder a una mejor entrevista, y lo que es peor, con probabilidades de continuar encontrando situaciones similares.

Si el prospecto está en el perfil definido para el producto, es muy probable que la falla se haya producido en la forma en que se presentó tanto el vendedor y/o el producto, aspectos que muchas veces se dejan de lado y restan importancia, creyendo falsamente que por ser un prospecto referido o alguien que está con una alta puntuación en la calificación, se tiene asegurada una entrevista positiva de venta.

Los clientes de hoy saben y conocen de la competencia, y también están informados (e incluso han sido víctimas directas) de los desatinos, engaños e ignorancia que algunos seudo vendedores cometen en la búsqueda rápida de resultados (que a corto plazo conducen a su pérdida como profesional), por lo que se encuentran en un estado de alerta permanente ante una eventual presentación de ventas. He aquí el primer muro que construye ese prospecto ante la visita de un desconocido que, aunque venga a través de un conocido, continúa siendo un desconocido “sospechoso” para él o ella.

  • – Muchos  descuidan uno de los aspectos esenciales de las presentaciones, la apariencia  física frente a ese prospecto por conocer. La confianza se inicia con la vista, con lo que uno ve al frente. Y el descuido implica el estado físico de la persona como el peinado o corte de pelo, estado demacrado o presentando alguna enfermedad (como gripe), cansancio o transpiración (falta estado físico), maquillaje, bisutería en exceso, ropa arrugada o en tonos inadecuados, barba incipiente, etc. Este primer mensaje visual nos puede proporcionar un puente apropiado o un puente averiado con el cual tendremos que pasar con dificultades.
  • – La forma de hablar incide en la continuación de esa confianza incipiente. Si usted habla en forma nerviosa o farfabullante, demostrará inseguridad. Las palabras técnicas debe reservarlas para quienes son sus similares, el cliente requiere de explicaciones directas y comprensibles conforme a su conocimiento del tema.
  • Persuasión.- No es otra cosa que “saber transmitir nuestras propias creencias a un tercero”. Esto es, si usted no está convencido de su producto, le resultará muy difícil convencer a su prospecto de las bondades de él y que se disponga al desarrollo de una conversación.
  • La mirada.- Por siglos los ojos han sido claros vehículos de la confianza e interés de las personas. Una mirada firme y directa, pero no inquisitiva, es señal positiva que recibirá el prospecto. El mantener los ojos en el rostro del prospecto mientras hablamos, inspirará confianza. Muchos, por inseguridad los más, otros por sentirse cohibidos, evitan mirar a los ojos.

Si logramos traspasar esa primera barrera y percibimos que nuestro prospecto demuestra en una u otra forma, que está dispuesto a escucharnos, comienza a confiar en nosotros, podemos iniciar nuestra conversación de apertura, la que al igual que la apariencia física, es continuadora de un inicio de confianza. ¿Cuándo será efectiva?  Cuando logremos que el prospecto demuestre interés y participe activamente de ella. Es lo que se llama comúnmente “romper el hielo” o “desconfianza” inicial. Si logramos encontrar un punto en común con el prospecto, es perfecto. A veces será la persona que nos refirió, la ocupación o profesión, alguna noticia de actualidad, el clima, etc. Recordar que esta etapa es breve y no debiera de extenderse por más de cinco a quince minutos.

Muchos líderes comerciales se concentran de preferencia, en instruir a sus vendedores en técnicas de presentación del producto y negociación, y dejan de lado lo que hemos comentado. La mitad de las entrevistas iniciales fallan por la falta de confianza demostrada, no habiéndose logrado que el prospecto se disponga a escuchar la presentación del producto y si lo hace, ya existe una predisposición negativa haciendo disminuir así las posibilidades de éxito.

Las dinámicas y la búsqueda de tópicos de conversación, son excelentes medios para preparar a los vendedores en estos pasos iniciales, de los cuales dependerá el éxito o el fracaso de una presentación de ventas.

“La confianza en las personas debe ser ganada, no puede ser comprada u obligada” (W. Bennis).

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Necesito mejores resultados!!

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Las más de las veces, esta frase no la decimos nosotros, sino que con más frecuencia de lo que quisiéramos, nos la “ladran” nuestros supervisores como si ella fuera el himno de batalla en las ventas. Pero en verdad, esta famosa frase es nuestra, porque es muy posible (y así lo pienso y creo), que ante unos resultados negativos en cuanto a ingresos monetarios, nuestro sentimiento luego del proceso, casi habitual, de lamentarnos y buscar culpables de ese suceso, es que no tenemos otra mejor solución que la de “tener mejores resultados”. Pero no lo decimos en voz alta, a lo más manifestamos una decisión de “mejorar” y de que “ahora” será diferente, pero también, internamente ya estamos pensando de que “será difícil” o de que “se me darán los mismos resultados”.

La palabra Resultado proviene del vocablo en latín “resultare”, que es “saltar hacia atrás, rebotar, ser devuelto”. O sea, cuando hablamos de resultado, nos referimos a un efecto o consecuencia de un hecho. En palabras simples, el resultado de nuestra gestión comercial proviene de hechos y efectos que hayamos provocado. Por tanto, si queremos tener “mejores resultados”, debiéramos provocar efectos y concretar hechos destinados a ese objetivo. ¡Nada más fácil! (en apariencia).

Aclarado por lo tanto este punto, la pregunta es entonces: “¿Qué hechos deberé de concretar y qué efectos deberé provocar?”

  • Hechos:
    • Prospección – definir perfil de mis candidatos, identificar las áreas o zonas donde hallarlos, identificarlos.
    • Contactar – directa o indirectamente, interesar.
    • Necesidades – indagar sus necesidades, parearlas con las características y beneficios de mis productos.
    • Demostrar – beneficios de mis productos y cobertura de sus necesidades.
    • Negociar – acordar la mejor forma de acceder a los beneficios, responder objeciones.
    • Acuerdo – suscribir la venta.
    • Reafirmar – reforzar la venta efectuada, afirmar confianza, solicitar referencias.
  • Efectos:
    • Seguridad – cliente percibe necesidades cubiertas.
    • Satisfacción – cliente percibe haber tomado una buena decisión.
    • Confianza – cliente percibe el clima de confianza desarrollado.
    • Profesionalismo – cliente percibe haber tratado con un profesional.

Todos conocemos y sabemos el rol que desempeñan los hechos y efectos descritos anteriormente e incluso los podríamos recitar de memoria. Pero lo que nos cuesta reconocer, y hacer, es que ellos también son un resultado, la consecuencia, de una “actividad”, esto es, haber efectuado una gestión conducente a ese objetivo.

Actividad se relaciona con acción, con energía, con decisión, con movimiento, con compromiso, con vigor, con laboriosidad, con prontitud. Para hacer realidad cada uno de estos sustantivos necesitamos estar motivados, haber encontrado una razón de hacer las cosas que debemos de hacer. Esa motivación es lograr nuestras metas personales y profesionales.  Recordemos que la palabra motivación no es otra cosa que “motivo que lleva a la acción”.

Regresando a los “hechos”, podemos apreciar en el listado anterior, que se inicia con la búsqueda de candidatos y termina con la solicitud de referidos. Sin estos “hechos” de “buscar, identificar, solicitar referidos”, es casi imposible efectuar una venta, salvo casos excepcionales en que el prospecto viene a uno y de mutuo propio. Tal es la importancia de esta “actividad”, de esta “gestión”, que todos debemos de desarrollar para lograr los “resultados esperados”. La mayoría de los fracasos en las ventas, provienen de la falta de actividad en la prospección. Mientras no se tenga una base de datos, un número adecuado de posibles candidatos, el desarrollo de las ventas será más y más difícil, considerando para ello que no todos ellos se interesarán en el producto.

Luego, los demás hechos que necesitamos gestionar, y en la medida de que la identificación de los prospectos sea la más adecuada conforme al perfil buscado, se desarrollan más fácilmente por cuanto estaremos frente a un eventual comprador que posiblemente “necesita el producto, lo quiere y puede adquirirlo”.

Pero, si bien estos “hechos” anteriores son relativamente fáciles de gestionar, se requiere “conocimiento” de productos, de metodología y de técnicas de venta, actividades que necesitan de tiempo, de práctica, de aplicación.

Por ello, todos los “hechos” antes descritos, deben de producir un “efecto”, un sentimiento entre los prospectos, de tal forma de que los lleven a tomar la decisión que esperamos: la suscripción de la venta.

A veces desdeñamos la enseñanza, la formación, creyendo que “nuestra personalidad y experiencia” será suficiente. Y por lo general, quienes así lo manifiestan son aquellos que “aseguran mejorar sus resultados” y no desarrollan acción alguna orientada a ello.  La decisión de “mejorar resultados” no es una tarea simple, pues va a requerir que se refuerce la motivación personal y profesional a objeto de que nos conduzca a la acción, y esta última debe estar enfocada a los “hechos y efectos” antes descritos.

Tres frases para reflexionar:

“Se ríen de mi porque soy diferente. Yo me río de ellos porque son todos iguales” – Kurt Cobain

“La suerte es lo que ocurre cuando la preparación coincide con la oportunidad” – Séneca

“Los que renuncian son más numerosos que los que fracasan”- Henry Ford ‪

Un abrazo,

Freddy Hayvard

 

Prospectación: de un nombre a un cliente…

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Uno de los problemas más comunes en las ventas, es…la falta de clientes. Las mayores deserciones en ventas, se producen luego del tercer mes cuando la famosa “lista de 100 o 200” se termina y no tienen a nadie más que visitar. Lo que más desagrada a algunos vendedores, es prospectar. No más del 10%  del tiempo se dedica a la prospección. Y así podríamos seguir mencionando algunos de los problemas relacionados con la búsqueda de clientes.

Todos sabemos que no hay oro en todas partes. Los antiguos gambusinos, y las técnicas de hoy, indican que solo en determinadas partes, que reúnen ciertas características, hay una “posibilidad” de hallar el ansiado mineral. Pero para eso, hay que desarrollar toda una serie de pasos orientados a su búsqueda y posterior análisis, para así estar seguro de no hallarse ante lo que se llama “oro de los tontos” (pirita, mineral similar al oro pero que solo sirve para producir ácido sulfúrico). Por extraño que parezca, tiene una gran semejanza con la de buscar prospectos para nuestras ventas, en que encontrar a un posible candidato, un prospecto, es como hallar una pepita de oro.

Existen innumerables técnicas y metodologías para poder contar con los prospectos que necesitamos para poder cerrar nuestras ventas, pero todas ellas son inútiles si no existe, por parte del vendedor, un compromiso serio y responsable, profesional, respecto de lo que tiene que hacer para poder contar con los prospectos que requiere en su actividad comercial.

1.- Comprender, entender que la venta es una ciencia, que requiere de una organización y de una metodología encaminada a obtener los objetivos comerciales.

                – Lo anterior, requiere el entendimiento de que, para buscar prospectos, debe aplicarse una metodología y determinadas técnicas. A veces le resultará la obtención de un buen prospecto sin haber aplicado lo anterior, pero tengan por seguro, será la excepción. Muy pocos vendedores “nacen” con las habilidades necesarias y aún así,  la mayoría debe de “desarrollarse” a través del estudio, de la formación, de la adquisición de técnicas y metodologías y el desarrollo de diferentes habilidades.

2.- Tener claro sus objetivos personales y de venta. Está claro que el trabajo en ventas es con el propósito de contar con ingresos suficientes para el vendedor y su familia. Pero, ¿cuánto?

–  Una persona que no tiene claro lo que requiere para su “supervivencia” y posteriormente para poder cumplir sus objetivos de tener una vida más cómoda, está destinado al fracaso. Y esos objetivos deben de ser “mensurados”, “medidos”, de tal forma de que desde un comienzo conozca cuál es la producción que debe cumplir para ganar los ingresos necesarios. Y ello, rápidamente lo debiera llevar a identificar en forma clara, cuántos prospectos va a necesitar para poder cerrar todas las ventas materia del objetivo. El actuar con un “embudo de ventas” le ayudará a cuantificar el esfuerzo requerido.

3.- Compromiso. Si los objetivos anteriores, no son claros y firmes, es difícil que vaya a adquirirse un compromiso con ellos.

                – Si las metas y objetivos que tiene el vendedor no son lo suficientemente “desafiantes” o a la inversa, son “inalcanzables”, es muy posible que solo haya entusiasmo en los dos primeros meses para luego ir decayendo, transformándose en una “desilusión” más que en una “motivación”. Es en ambos temas, los objetivos y el compromiso, donde los líderes deben de centrar sus esfuerzos para lograr que cualquier actividad que desarrolle el vendedor, “tenga sentido”.

4.-   Actividad, por sobre todo. Muy pocas personas pueden decir que alcanzan el éxito sin desarrollar alguna acción que implique movimiento.

                – Y cuando nos referimos a actividad, es en el estricto sentido de “movimiento”. Sentado, sin hacer nada o caminando sin sentido, no tendrá resultados. La mayor actividad en ventas, está dada por el número de prospectos que se requiere para poder cerrar una venta, o al menos sostener una entrevista. Y para llegar a ese número, y lograr efectividad, es necesario “moverse” ya sea efectuando llamadas telefónicas, desarrollando relaciones, buscando nuevos mercados, etc.

5.- Tener claro el perfil del prospecto buscado. Si no se sabe a quién buscar, cualquiera persona pudiera servir.

                – Uno de los mayores errores en la prospección, se produce cuando no se conoce ni se entiende bien el perfil que debiera tener el prospecto requerido, lo que conduce a una pérdida de tiempo que cuando se está a mitad de mes o a fines, es un desastre. Los líderes deben trabajar e insistir fuertemente en este conocimiento. Es posible que su producto sea útil a “todas” las personas, pero también es muy cierto que solo “algunas” podrán necesitarlo y adquirirlo.

6.- Desarrollar relaciones. Las ventas requieren de persona sociables, no necesariamente extrovertidas, pero sí se requiere que desarrolle habilidades  para poder desarrollar relaciones  con las personas.

                – Luego de aplicar un listado “100” o “200”, muchos vendedores no saben qué hacer, no saben cómo buscar nuevos prospectos. Los líderes deben de enfocar su trabajo en enseñarles a su gente que dichos “listados iniciales” son la base de su futuro profesional y orientarlos al desarrollo de relaciones, primero con toda persona que califique, sea que cierre o no, luego con todos los que le compraron, continuando con los conocidos de ellos, y así sucesivamente. De esta forma esos 100 o 200 iniciales se transformarán en “una mina de oro verdadero” a corto y mediano plazo.

7.- Marca Personal. Ser reconocido como una persona informada, sociable, accesible. De confianza.

                – El desarrollar la “marca personal” no es algo que se fabrique de la noche a la mañana, pero sí es una de las tareas más importantes a desarrollar en la actividad profesional de las ventas. La competencia actual, no solo está presente en los productos, sino también en las personas. Los vendedores necesitan ser conocidos.  Recomiendo el libro “Nunca Comas Solo” de   Keith Ferrazzi y  Tahl Raz.

8.- Desarrollar hábitos de acción. Adquirir determinados hábitos de trabajo que le permitirán organizarse adecuadamente y a la vez contar con los prospectos que requiere en cada ocasión.

                – El no finalizar una venta sin antes haber solicitado dos o tres referidos, el conocer nuevas personas, el hacer preguntas, adecuadas e inteligentes, para obtener información, el vestir y tener presencia profesional, el leer y estar informado de todo lo que sea de interés para su mercado, el no terminar el día sin antes haber obtenido dos a tres nuevos contactos.

Algunas frases para recordar lo que necesitamos:

  • “Si quieres impresionar, se breve, las palabras son como los rayos solares. Cuanto más concentrados, queman mejor”. Shouthey.
  • “Si realmente logras impresionarlos, los clientes se lo contaran unos a otros. La palabra que circula de boca en boca es muy poderosa”. Jeff Bezos.
  • “Siendo todos los otros factores iguales, las personas harán negocios con, y recomendarán negocios a, aquellos que conozcan, les agraden y en quienes confíen”, Bob Burg.

Un abrazo,

Freddy Hayvard