Un exceso de confianza…

Estándar

Uno de los fantasmas más recurrentes en la actividad de las ventas, es la incertidumbre que muchas veces se cierne sobre los resultados del mes o del período. La mayoría de las veces tiene relación directa con ventas irregulares en el equipo, esto es, que algunos de sus componentes no lograron cerrar los negocios que esperaban. Pero ¿por qué no se cerraron esos negocios que “parecían” posibles?

Las causas pueden ser variadas, pero la más recurrente y comprobada, es la relacionada con el exceso de confianza y la baja actividad.

El tenernos confianza, seguridad, es positivo, pues nos ayuda a tomar decisiones, asumir riesgos y nos entrega la energía y la fuerza para llevarnos en forma decidida a la acción. Y claro que es positivo, pues no nos da miedo enfrentar un reto. Sin embargo, el exceso de confianza nos lleva a cerrarnos ante otras alternativas o sencillamente a “esperar” el “buen” resultado de la decisión tomada, sin escuchar el feedback que podemos estar recibiendo y que nos está alertando del riesgo no calculado. Lo vemos con frecuencia en casos de vendedores que mantienen buenos promedios de ventas, que de pronto se confían en sus habilidades de cierre y esperan hasta el último minuto para la acción final. O aquellos que caen en las “promesas” de algunos prospectos de que “tomarán una decisión positiva” y que “les devolverán el llamado”. ¡Craso error!

El otro factor es la baja actividad, la que en una u otra forma está relacionada con la confianza. Como existe “la promesa” o “la confianza” en las habilidades personales, se dejan para los últimos días del período las actividades que debieran de ser habituales y constantes, tales como prospección, llamadas, concertación citas, entrevistas y negociaciones, ocasión en que se dan cuenta de que realmente el tiempo no va a alcanzar y que muchas de las “promesas” se diluyeron.

¿Podemos prevenir estos dos factores?

Sí. Es posible que la mayoría de los gestores comerciales emplee aquí la palabra “control” para definir lo que debe y/o no debe hacer un vendedor para lograr los resultados esperados, para luego pasar a su control casi mecánico. Sin embargo, prefiero utilizar el vocablo “apoyar”, “dar soporte” y sencillamente “ayudar” a ese vendedor que está pecando de exceso de confianza y/o no está desarrollando la actividad mínima que va a necesitar para tener los resultados deseados por él/ella. Las personas en general, y aún más los vendedores, suelen reaccionar en forma negativa ante la expresión “control”, la que relacionan con “supervisión”, “inspección” o “fiscalización” y algunos más extremos con “intromisión”. Por ello prefiero utilizar apoyo, soporte, ayuda.

Y, ¿cómo lo podemos hacer?

A través del Liderazgo y del Coaching. La confianza en el Líder permite el acceso a los objetivos y estrategias que está definiendo ese vendedor e igualmente con la observación de las actividades que está desarrollando. A través de una metodología de coaching, este Líder puede ir orientando (apoyando, direccionando) a este vendedor sobre la mejor forma de ejecutar su trabajo. Demás está decir que esta actividad de liderazgo y coaching es permanente.

Sin embargo, no olvidemos que “nuestra ayuda o soporte” como líderes, debe ser apoyada en “parámetros” los que definen el esfuerzo mínimo de actividades que debe de desarrollar ese vendedor para lograr resultados. Estos son “el rayado de cancha” en los cuales debe de desenvolverse, sin ellos, la acción de liderazgo y coaching que desarrollemos será de muy difícil resultado.

La autoconfianza es positiva, pero el exceso en la misma nos puede conducir a un camino de complacencia.

Un abrazo

Freddy Hayvard

Anuncios

Una energía constante…

Estándar

Nuestro Google nos señala que el termino “energía” proviene del griego “enérgeia” (actividad, operación) y “energós” (fuerza de acción o fuerza de trabajo), todas ellas relacionadas con la idea de una capacidad para obrar, surgir, transformar o poner en movimiento. Encontramos en este buscador, también la definición de que “la energía es la capacidad que poseen los cuerpos para poder efectuar un trabajo a causa de su constitución (energía interna), de su posición (energía potencial) o de su movimiento (energía cinética)”.

Bueno, hace pocos días atrás, finalizó un ciclo de actividad y entramos en un nuevo año, del cual todos tenemos grandes esperanzas de que sea mejor que el anterior y en que ponemos nuestros mejores deseos de éxito. Hasta ahí todo perfecto. Llegaremos a nuestras oficinas con estos sentimientos altamente positivos, pensando en acciones de planificación y/o de ejecución, con listados de temas pendientes y otras nuevas por hacer. Pero…como estamos en época post-fiestas nuestra energía interna nos dice que actuemos más lentos y así no malgastamos energía cinética (no nos movemos) a pesar de poseer una energía potencial adecuada (posición). Cuando caemos en este “juego” de cámara lenta, es el momento para que la competencia se introduzca y nos empiece a golpear fuerte y es posible que aquí en adelante nos lleve un mes de ventaja a lo menos.

El año debe iniciarse con alta energía en sus tres estados (interna, potencial y cinética), impulsada por esa fuerza y deseo interno de tener éxito a la brevedad, aprovechando el potencial que nos proporciona la capacitación y/o aprendizaje de nuevos conocimientos y métodos. Entramos a un nuevo ciclo de actividad como si fuera un capítulo aún no escrito, por lo que tenemos todo para hacerlo y hacerlo desde ahora.

Reflexiones sobre lo que hicimos o no hicimos anteriormente, aprendizaje rápido e interesado, adquisición o reactivación de los conocimientos que necesitamos para nuestro trabajo, pasar a papel (o computadora) no dejar nada en el aire, armar un plan de trabajo o repasar el plan ya preparado a fines del año anterior, actualizar nuestros argumentos, reestudiar el mercado atento a los cambios, apreciar con ojos renovados nuestros productos, atento a la competencia, traspasar energía y potenciarla en nuestros equipos, enderezar nuestra columna, sonreír, aspirar, tomar aire renovado, y actuar!

Un abrazo

Freddy Hayvard

Arquímedes y el Empuje que todos necesitamos…

Estándar

A veces ya quisiera sumergir en agua a algunas personas al objeto de que practiquen el Principio de Arquímedes, el que nos dice que “un cuerpo total o parcialmente sumergido en un fluido en reposo experimenta un empuje vertical y hacia arriba igual al peso de la masa del volumen del fluido que desaloja”. Es que a veces se hace necesario “empujar” a algunas personas a fin de que hagan lo que tienen que hacer para obtener lo que desean. Ese “empuje” que hace que las personas se “muevan” y “actúen” en lugar de quedarse en la zona de confort, conformándose con unas metas personales casi inexistentes por lo mezquinas y facilidad de alcanzarlas sin hacer el menor esfuerzo. Es entonces en que se necesita aplicar este Principio de Arquímedes, “empujarlos” para que “eleven” sus expectativas conforme al esfuerzo con que desarrollen sus actividades.

Es así que mi maestro, Angel Moreno, siempre menciona “el empuje” como la mejor herramienta de que disponemos para lograr lo que ansiamos, manifestando que éste DEBE de estar presente en TODAS las acciones que emprendemos en nuestras actividades profesionales, pues es el “ariete” que nos permite derribar aquellos “gigantes” (al igual que Don Quijote y sus “molinos de viento”) con que a veces confundimos ya sea a la competencia o a aquel problema que enfrentamos.

Pero ¿qué es realmente “el empuje”? Simple, está constituido por nuestras “motivaciones”, aquellos elementos, cosas, metas, objetivos, todos ellos personales, que nos “inducen” a hacer algo para poder obtenerlas, disfrutarlas, retenerlas ya sea para sí y/o para nuestra familia. Es fácil encontrarse con respuestas simples a preguntas de gran trasfondo, como lo es el consultar el porqué ingresó a trabajar en la actividad que efectúa. La mayoría responde que por “necesidad de ingreso monetario”. Y fijan la “necesidad” en la que “coincidentemente” otorga como “mínimo o base” la empresa o compañía contratante (¿?). Esa persona, ¿tendrá suficiente “empuje” para lograr resultados mayores a los establecidos para ese “mínimo o base”? – Difícil que lo tenga. A cambio, unos pocos sí manifiestan tener necesidades más allá de esas cifras y desde ahora se comprometen a hacer todo lo posible para alcanzarlas y luego superarlas. En otras ocasiones, algunos “abandonan” la solución posible a un problema o el estudio de alternativas, dejando el problema a disposición de otros, los que posiblemente sí lo resolverán y serán recompensados (muy a pesar del que “abandonó”). “No fueron mil intentos fallidos, sino un invento de mil pasos” manifestó Thomás Alva Edison ante su invento de la bombilla.

Toda motivación, al igual que un carro que inicia movimiento, necesita de una “aceleración”, la que en nuestro caso en comento, está constituida por la importancia que otorguemos a nuestros objetivos y metas, basada en el disfrute y gozo que obtendremos. Mientras más interesante y atrayente nos resulte esa motivación, mayor será la aceleración con que iniciemos.

Hacer de lo imposible, posible. Ello debería ser la máxima que nos “empujaría” a “actuar” cuando estamos frente a un problema aparentemente insoluble. Si lo solucionamos, ¿estaremos más cerca de cumplir nuestros objetivos personales? ¿Vale la pena realmente el esfuerzo a desarrollar, para poder alcanzar nuestros objetivos y metas?

Líderes, liderados, todos en general, necesitamos de las motivaciones, pero de aquellas que nos “empujen”, que nos obliguen a desplazar los problemas y dificultades, allanando el camino para gozar, disfrutar y compartir nuestros objetivos cumplidos.

Y no olvidemos, “Si tú no construyes tu sueño, alguien va a contratarte para que le ayudes a construir el suyo”. Dhirubhai Ambani (magnate indio – Diciembre 1932- Julio 2002)

Un abrazo

Freddy Hayvard

3ra. Ley de Newton y las objeciones…

Estándar

objecion.16.10.2018En Física se denomina Fuerza Normal (Fn), aquella que ejerce una superficie sobre un cuerpo apoyado sobre ella. Esta es de igual magnitud y dirección, pero de sentido contrario a la fuerza ejercida por el cuerpo sobre la superficie. Se conoce como La Tercera Ley de Newton o Principio de Acción y Reacción.

¿Y cuál es su relación con las objeciones que se reciben en los procesos de ventas o atención de clientes? – Es que ellas no son otra cosa que la reacción de nuestro prospecto/cliente a algo que…pasamos por alto, no fuimos capaces de interpretar sus necesidades o simplemente no dijimos lo adecuado en el momento oportuno, y es entonces que se produce una reacción por su parte, a la que nos oponemos “empujando” al prospecto/cliente y ¿qué obtenemos? Una oposición, la formación de una barrera que nos impedirá explicar en mejor forma aquello que nos falló. Hace más de 331 años atrás, Newton visualizó lo que nos sucedería si insistimos en “empujar”: encontraremos una resistencia similar a la que hacemos al “empujarlo” quedando muchas veces en la misma posición, sin avanzar, y con el riesgo de tener que retroceder.

Todas las técnicas de manejo de objeciones nos entregan excelentes herramientas para su “manejo”, el cómo “driblar” su aparición, el cómo “esquivarlas”, el cómo “anticiparse”, etc. Pero estimo que hay dos que debieran de sobresalir entre ellas, una es el conocimiento y dos la concentración, los que deben de aplicarse en forma coordinada y permanente mientras estemos frente a ese prospecto que tanto nos interesa.

El conocimiento explícito es el que se adquiere a través del aprendizaje teórico/práctico (formación y experiencia), que nos permite, valga su redundancia, “conocer” nuestro producto identificando claramente sus beneficios y ventajas. La experiencia a su vez nos ofrece la posibilidad, indudablemente cierta, de “identificar” anticipadamente el momento o la forma en que pudieran presentarse las objeciones. Y la concentración, elemento vital, es según definición de Wikipedia que comparto, “centrar voluntariamente toda la atención de la mente sobre un objetivo, objeto o actividad que se esté realizando o pensando en realizar en ese momento, dejando de lado toda la serie de hechos u otros objetos que puedan ser capaces de interferir en su consecución o en su atención”. ¡UF! ¿Cuántas veces hemos estados distraídos en esos momentos? Ya sea ante el tiempo que se nos hace demasiado largo (o corto), las próximas citas o llamadas a atender, las deudas a pagar, la comisión que recibiremos si “empujamos más”, etc., son todas ellas distractores que por más que tengamos un gran y práctico conocimiento, nos conducirán a una “reacción no deseada” encontrándonos con una oposición que no quisiéramos.

Ambas herramientas, la del conocimiento y la concentración, deben de transformarse en una “habilidad” que nos permita acceder rápidamente a esos conocimientos que guardamos en la mente, así como el lograr olvidarnos del mundo por algunos minutos y concentrarnos en lo más importante que tenemos frente a nosotros: el prospecto. ¿Qué nos puede llevar a adquirir esa habilidad del “saber” así como de la concentración? Nuestros objetivos, aquellos que hacen que trabajemos arduamente para obtener aquella recompensa que buscamos y necesitamos para el logro de las metas personales. En la práctica, MOTIVACION (motivo que nos lleva a la acción).

Si tenemos una Motivación clara y definida, que sabemos nos conducirá a esas Metas tan deseadas, el saber más de nuestro producto y la concentración en nuestro trabajo serán la autopista hacia el éxito en la actividad que desarrollemos.

Muchos Gerentes y Supervisores se afanan por el resultado final de una acción comercial sin poner énfasis en el camino que debe de recorrerse, desde el punto de vista emocional, para lograr llegar a él. La determinación de las motivaciones, el trabajo de las Metas Personales y las Profesionales, son acciones que sí o sí deben de estar presente en toda actividad comercial. El conocerlas y aceptarlas, sabiendo el camino que se deberá recorrer para su logro, nos producirá un mayor interés por el producto y una concentración adecuada en ese momento en necesitamos “empujar” sin tener la resistencia de esta 3ra. Ley de Newton.

Un abrazo,

Freddy Hayvard

Persistir o desistir…?

Estándar

20180709_123242En el latín, el verbo persistere significa “mantenerse firme y quieto” En el mundo de los seguros, se sabe muy bien la desestabilización que se produce cuando hay mucho movimiento en la permanencia de sus asegurados, lo que es motivo de constante preocupación el conocer la temida tasa de persistencia.  No hablaré en esta oportunidad de cifras o porcentajes, sino quiero referirme a las causas que conllevan al asegurado a poner término anticipado a su póliza de protección.

Es fácil identificar en la mayoría de los casos, dos situaciones que provocan este “movimiento desestabilizador”, como lo es la situación económica y la competencia.

La situación económica es tal vez una de las más complejas y valga el adjetivo, la más frágil. La pérdida del empleo, una disminución de los ingresos, el aumento de la familia, el cambio de condición familiar, la situación económica del país, los estudios, el nuevo auto, la nueva casa, el nuevo televisor, el nuevo smartphone, etc., todo lo nuevo que nos trae este mundo “moderno” que de pronto nos avasalla con los “gastos” que no somos capaces de enfrentar y “hay que desarrollar urgente un plan de economía y tomar una decisión”. Y por lo general no se piensa dos veces, y se decide “eliminar” lo “prescindible”, es decir aquello “que puede ser omitido o excluido por no ser necesario”, y la lista la encabezan todos aquellos gastos que no son concretos, tangibles, gustados, utilizables ahora, de beneficio inmediato. Y en ellos están los seguros. ¡Pero no todos! ¡El del auto se queda! ¡Es que tengo que proteger lo que utilizamos todos los días! (sic) – ¡Aún soy joven, podemos liquidar el de vida! – ¡No nos hemos enfermado y somos sanos, terminemos el de salud también! (sic) ¡El de la casa no podemos pues el Banco nos obliga a tenerlo! Y así, nuestro ex asegurado y su familia, se queda sin protección y en momentos en que más que nunca requerirá de ayuda financiera en caso de un accidente, una enfermedad grave, un fallecimiento. Si no tiene seguro, no tendrá él o su familia, cómo solventar los gastos y la sobrevida futura. ¿Tal vez ahora sea el momento de vender el auto, la casa, los televisores, los Smartphones? Y, ¿a qué valores?

La competencia es asimismo un factor que interviene fuertemente en la persistencia de las pólizas. Los equipos de venta de las diferentes compañías cumplen su cometido: vender. Pero luego de un rápido análisis, especialmente en Latinoamérica, vemos que la mayoría de las ventas se efectúan a personas que ya son poseedoras de una póliza de protección. ¿Por qué se produce ese cambio de una a otra compañía? – Algunos, pero pocos, lo hacen en búsqueda de un seguro de menor valor de pago (lo que pudiera ser una medida razonable en caso de problemas financieros), otros sencillamente se trasladan de una a otra, por la amistad, confianza, seguridad que le otorga un agente de otra compañía (y es muy posible de que con el cambio no se produzcan modificaciones en la cobertura), varios porque encontraron en otra compañía (mejor dicho en otro agente de venta), la información, la explicación que no le dieron en la anterior. Y los menos, por la “seguridad” que les entrega una que efectúa mucha publicidad (sin mayores comentarios).

En fin, sumando ambas situaciones, las compañías enfrentan esta “desestabilización” en forma constante con dos herramientas: una, el aumento del esfuerzo en los equipos de venta y en los servicios de atención al cliente, y otra en la publicidad directa pública. Algunas se esmerarán en poner “algunas” trabas en los procedimientos de desistimiento, pero serán las menos (felizmente).

Pero ¿hay algo más que se pudiera hacer? Así lo creemos. Y lo encontramos en la “debilidad” que presentan las diversas compañías en la comunicación con el asegurado, la que usualmente no es individual, sino generalizada y versa sobre temas relacionados con nuevos productos, hacia los que se intenta que emigren, sin entrar directamente a la prevención de un término anticipado de la póliza o de un cambio “emocional” hacia otra compañía. Cuando esos ex asegurados desean regresar, es posible que las condiciones hayan cambiado, y es en ese momento en que exclaman: “si hubiera tenido información, o si hubiera consultado, no lo habría hecho…”  – La pregunta es: ¿la compañía pudiera haberse anticipado a ese hecho? – Posiblemente sí.

En ocasión de la prospección, luego en la detección de necesidades y finalmente en la suscripción, las compañías van recolectando información de su cliente, la que se va incrementando con la forma y periocidad de pago (incluyendo su estabilidad en los mismos). Sin embargo, esa data pocas veces es retornada como información de interés, como lo pueden ser temas tales como “qué hacer en caso de…”, “¿sabía usted que…?”, “cómo incrementar su protección”, “cuándo y cómo modificar su cobertura”, etc. Ustedes dirán que sí existe esta información, y así lo es ciertamente, pero…!Está inserta en la página web de la compañía!  y el cliente por lo general no acude a dicho sitio, tomando decisiones a través de terceros (amigos relacionados con el producto, agentes más despiertos que otros, etc.) o sencillamente decide anticipar su término, dejando de pagar sus primas. Se requiere que el asegurado “sienta”, “perciba” que “SU” compañía está ahí, cerca suyo para ayudarle en las decisiones que deba tomar ante una u otra circunstancia. Y ello solo se logrará con correspondencia personal y regular, individualizada, que proporcione la información que antes comentábamos. Las áreas de “mantenimiento” por lo general no tienen la capacidad suficiente como para “cubrir” periódicamente en este aspecto a todos sus asegurados, por lo que estas acciones deben de complementarse con informaciones escritas (vía email), pero siempre orientadas a aquellas necesidades básicas que requiere un asegurado previo a una toma de decisiones en cuanto a persistir en la póliza o desistir de ella. Básicamente, nuestro asegurado necesita “educarse en lo referente a su póliza”.

Un abrazo

Freddy Hayvard

Reclutamiento, una piedra en el zapato?

Estándar

foto.07.17Es así, lamentablemente. En la mayoría de los equipos de venta, el reclutar se ha transformado en una piedra en zapato: duele, molesta, nos distrae, pero…luego de un tiempo nos acostumbramos y continuamos como si nada hubiera sucedido, hasta que vuelve a aparecer la “urgencia” del reclutamiento. Algunos que ya han aprendido, están constantemente revisando y actualizando sus bases para no sufrir “la piedra en el zapato”, pero aún son los menos.

¿Las consecuencias?  – Baja en productividad, aumento de presión hacia “los antiguos”, escasez de “tiempo”, malhumor en los líderes, y otros tantos problemas que finalmente terminan por afectar el comportamiento de los equipos, con su líder al frente. Y es que el reclutar no es solo un problema de quienes tienen la primera responsabilidad en él (los líderes), sino también de quienes integran los equipos, pues éstos no solo perciben, sino que ven en primera línea, cómo se reclutan personas sin las habilidades necesarias, y menos las motivaciones para el trabajo diario, y en cambio a ellos se les insta a aumentar su producción para “apoyar” a las personas recién ingresadas acompañándolas en salidas al campo.

La causa del problema, a mi juicio, está en que se considera el reclutamiento como una tarea ocasional y no como una actividad constante. Todos hemos pasado por aquella situación en que, de pronto, uno o más vendedores (y de los mejores) emigran o sencillamente dejan de trabajar, y no estábamos preparados y salir del problema productivo creado, nos ha costado casi medio año (o más) y con consecuencias para los vendedores que quedaron, pues a ellos tuvimos que “pedirles” que “optimizaran” su producción para “subsidiar” la faltante. En cambio, si los líderes tuvieran como objetivo la mejora constante de su equipo, en que se promueve la “formación” de otros líderes, así como la lógica pensada de que más de alguno de sus vendedores, por cualquier causa, dejará el equipo, el buscar, el prospectar en la búsqueda de candidatos sería una actividad más dentro de las habituales de su gestión comercial.

Para ayudar aún más en este problema, mucha gente aún cree que la profesión de ventas es la menos indicada, por razones que la señalan como una actividad temporal (“mientras consigo otro empleo”), de corto plazo (“te despiden si no vendes”), con mucho control (“debes cumplir horario y actividades”), etc. Y creo que ellos tienen razón, pues la “información” la han obtenido justamente de aquellos que han fracasado en esta profesión…por culpa de líderes que reclutaron, en “razón de la urgencia”, a personas que reunían el perfil adecuado.

Si estos líderes pudieran dimensionar el tiempo y el costo que les ha significado su mala gestión end el reclutamiento, es muy posible que cambiarían su modo de actuar frente a “esta piedra en el zapato” y todo marcharía mejor.

Un abrazo,

Freddy Hayvar

El horizonte es cada día más cercano…

Estándar

20180709_123242 El horizonte es cada día más cercano, pero no quisiera llegar…es un pensamiento que cada vez más fuerte se escucha en las mentes de las personas prontas al retiro laboral. Y decimos “retiro laboral” y no jubilación o pensión, pues cada año el número de personas que continúa trabajando luego de cumplir las edades para su “retiro previsional” va creciendo. ¿Sus razones? A mi juicio son dos las principales:

  • – El efecto financiero que provoca la baja en los ingresos al  pensionarse/jubilarse y,
  • – El efecto del “envejecimiento activo” como lo denomina la OMS.

Dos grandes problemas que comienzan a afectar las economías de la mayoría de los países e inciden en el desarrollo de manifestaciones contra los sistemas previsionales y en el empleo. Pero ¿a qué se debe la aparición de estos problemas? – Por un lado, tenemos la débil cultura de “ahorro previsional”, en el caso de los afiliados a los sistemas de capitalización individual (AFP, AFORES) lo que provoca el que se obtenga un bajo capital a la edad del retiro, y este problema se ve aumentado por el mejoramiento de la calidad de vida, lo que incide a su vez, en mayor expectativa de sobrevida por sobre las edades “mínimas” de retiro, estado en que las personas se encuentran aún con condiciones de seguir aportando en el trabajo.

El caso es que ambos problemas “asustan” a los eventuales pensionados/jubilados, lo que hace que lamentablemente, traten de tomar medidas correctivas (mayor aporte previsional, búsqueda de inversiones, etc.) muy cerca de los períodos del retiro, lo que no produce los resultados esperados para la mayoría de ellos, amén de que varios “abandonan” antes de las fechas que hayan planificado. Por lo que, llegado el momento de la decisión del retiro, la persona se encuentra con menos ingresos de los que requiere para continuar con su existencia.

Distinta, pero no por ello muy diferente, es la situación de aquellos que cuentan con un capital suplementario a la pensión/jubilación, producto de un seguro con ahorro o un Ahorro Previsional Voluntario (APV). Muchas de estas personas, no tienen el apoyo/asesoría que les permita hacer un buen uso de estos dineros y a muy corto plazo se encuentran en la misma situación de los que mencionábamos al inicio.

Ante esta situación, los estados preparan modificaciones a las edades mínimas para el retiro laboral (actúan ante el envejecimiento activo y el bajo ahorro), adicionando mayores tasas de ahorro obligatorio, pero ¿es eso suficiente? – Creemos que no. Se necesita incentivar aún más la cultura del ahorro y junto a ello, el desarrollo de procesos de asesorías financieras en los últimos 10 a 15 años previos a la fecha del retiro, de tal forma de que, ante la preocupación de este escenario, se vea apoyada por su AFP/AFORE o Cía. de Seguros, en que el agente de ventas de estas entidades les proporcione esta asesoría, complementando así el servicio previsional ofrecido. Así, de un mero enfoque en las ventas, se cambiaría a uno de verdadera asesoría previsional, en que importe no solo que el afiliado deposite en la institución su ahorro previsional o bien pague oportunamente la prima de su seguro con ahorro, sino que se efectuaría un “acompañamiento financiero” en este proceso de “planificación del retiro”, otorgándole la tranquilidad buscada.

Creemos que este valor agregado, este plus que las compañías puedan proporcionar a sus afiliados/asegurados, colaborará en una mejor calidad de vida de quienes buscan un término de sus actividades laborales.

Un abrazo

Freddy Hayvard